Die explorative Studie

Chapter
Part of the Marketing-Management book series (MARKMAN)

Zusammenfassung

Um die identifizierten Themenfelder zur Vertriebsdifferenzierung innerhalb der vier Geschäftstypen nach Backhaus eingrenzen zu können, wurde eine explorative Studie durchgeführt. Im Mittelpunkt dieser Phase stand, die erfolgsbeeinflussenden Faktoren zu ermitteln und deren Gültigkeit aus Vertriebssicht von Praxisexperten zu überprüfen. Dazu wurden in Expertengesprächen anhand der Methode der kritischen Ereignisse (Critical Incidents) die dazugehörigen Faktoren ermittelt. In den nachfolgenden Abschnitten wird auf deren Methodik und die daraus gebildeten Kategorien näher eingegangen.

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© Springer Fachmedien Wiesbaden 2014

Authors and Affiliations

  1. 1.Business-to-Business Marketing und VertriebUniversität St. GallenSt. GallenSchweiz

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