Zusammenfassung
Um die identifizierten Themenfelder zur Vertriebsdifferenzierung innerhalb der vier Geschäftstypen nach Backhaus eingrenzen zu können, wurde eine explorative Studie durchgeführt. Im Mittelpunkt dieser Phase stand, die erfolgsbeeinflussenden Faktoren zu ermitteln und deren Gültigkeit aus Vertriebssicht von Praxisexperten zu überprüfen. Dazu wurden in Expertengesprächen anhand der Methode der kritischen Ereignisse (Critical Incidents) die dazugehörigen Faktoren ermittelt. In den nachfolgenden Abschnitten wird auf deren Methodik und die daraus gebildeten Kategorien näher eingegangen.
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Weibel, M. (2014). Die explorative Studie. In: Vertrieb im Industriegütergeschäft aus Anbietersicht. Marketing-Management. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-04866-2_3
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Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden
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