Abstract
While extensive insight exists relating to customer loyalty in the B-to-C context, research covering customer loyalty in B-to-B relations is still in its infant stage. The paper at hand is based on an extensive corporate project in the motorcycle tire industry. However, its findings – at least in large parts – are adaptable to other industries. The direct customer of the manufacturer is the distribution system. Therefore, to achieve loyalty from the different partners in this system, respective customer relationship strategies have to be developed. The underlying purpose of these activities is to generate added value for the partners in the distribution system and their customers. This ideally creates a win-win-winsituation. On an operational level this can be implemented using tools such as joint market research, co-branding, co-operative advertising, category management as well as co-operative customer loyalty programs. Key to the success of B-to-B loyalty programs in distribution systems is a segment-specific approach taking into account the particularities of the diverse distribution partners.
This is a preview of subscription content, log in via an institution to check access.
Access this chapter
Tax calculation will be finalised at checkout
Purchases are for personal use only
Preview
Unable to display preview. Download preview PDF.
Quellenverzeichnis
Albrecht, K.;Zemke, R. (1987): Service-Strategien, Hamburg.
Beutin, N.;Grozdanovic, M. (2005): Professionelles Händlermanagement. Ausgestaltung und Erfolgsfaktoren im Business-to-Business Bereich. In: Reihe Management Know-how des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung, Arbeitspapier M 95, Mannheim.
Boehm, D. N.;Rennhak, C.;Ebert, T. (2006): Kundenbindung in B2BBeziehungen. In: Rennhak, C. (Hrsg.): Herausforderung Kundenbindung, Wiesbaden, S. 261–272.
Bruhn, M. (2001): Relationship Marketing. Das Management von Kundenbeziehungen, München.
Diller, H. (1995): Kundenbindung als Zielvorgabe im Beziehungs-Marketing, Arbeitspapier Nr. 32 des Lehrstuhls für Marketing an der Universität Erlangen-Nürnberg, Nürnberg.
Diller, H. (2001): Vahlens Großes Marketing Lexikon, 2. überarbeitete und erweiterte Aufl., München.
Eggert, A. (2003): Beschwerdemanagement. In: Kamenz, U. (Hrsg.): Applied Marketing. Anwendungsorientierte Marketingwissenschaft der deutschen Fachhochschulen, Berlin u.a., S. 103–126.
Goerdt, T. (1999): Die Marken- und Einkaufsstättentreue der Konsumenten als Bestimmungsfaktoren des vertikalen Beziehungsmarketing – Theoretische Grundlegung und empirische Analysen für das Category Management. In: Diller, H. (Hrsg.): Schriften zum innovativen Marketing, Bd. 2, Nürnberg.
Hieke, M.-S.;Sarstedt, M.;Rennhak, C. (2007): Consumer Generated Advertising: Open-Source-Marketing, Munich Business School Working Paper 2007–02.
Homburg, C.;Bruhn, M. (2005): Kundenbeziehungsmanagement – Eine Einführung in die theoretischen und praktischen Problemstellungen. In: Bruhn, M.; Homburg, C. (Hrsg.): Handbuch Kundenbindungsmanagement. Strategien und Instrumente für ein erfolgreiches CRM, 5. überarbeitete und erweiterte Aufl., Wiesbaden, S. 3–37.
Kesting, T.;Rennhak, C. (2008): Marktsegmentierung in der deutschen Unternehmenspraxis, Wiesbaden.
Koch, R. (1999): Kundenbindungsmanagement von Dienstleistungs-Anbietern auf Business-to-Business-Märkten. Unter Berücksichtigung neuer Informations-und Kommunikationstechnologien. In: Meyer, P. W.;Meyer, A. (Hrsg.): Schriftreihe Schwerpunkt Marketing, Bd. 104, München.
Kotler, P.;Bliemel, F. (2001): Marketing Management, 10. überarbeitete und aktualisierte Aufl., Stuttgart.
Kracklauer, A.;Mills, Q.;Seifert, D. (2003): Collaborative Customer Relationship Management – A New Way to Boost CRM. In: Kamenz, U. (Hrsg.): Applied Marketing, Berlin u.a., S. 85–94.
Kracklauer, A.;Mills, Q.;Seifert, D. (2004a): Customer Management as the Origin of Collaborative Customer Relationship Management. In: Kracklauer, A.;Mills, Q.;Seifert, D. (Hrsg.): Kundenbindung in B2B-Beziehungen. Taking CRM to the Next Level, Berlin u.a., S. 3–6.
Kracklauer, A.;Mills, Q.;Seifert, D. (2004b): Collaborative Customer Relationship Management (CCRM). In: Kracklauer, A.;Mills, Q.;Seifert, D. (Hrsg.): Collaborative Customer Relationship Management. Taking CRM to the Next Level, Berlin u.a., S. 25–56.
Laurent, M. (1996): Vertikale Kooperationen zwischen Industrie und Handel. Neue Typen und Strategien zur Effizienzsteigerung im Absatzkanal, Frankfurt a. Main.
Meffert, H. (2005): Kundenbindung als Element moderner Wettbewerbsstrategien. In: Bruhn, M.;Homburg, C. (Hrsg.): Handbuch Kundenbindungsmanagement. Strategien und Instrumente für ein erfolgreiches CRM, 5. überarb. u. erw. Aufl., Wiesbaden, S. 145–166.
Peter, S. I. (1997): Kundenbindung als Marketingziel. Identifikation und Analyse zentraler Determinanten, Wiesbaden.
Rapp, R. (1995): Kundenzufriedenheit durch Servicequalität. Konzeption – Messung – Umsetzung, Wiesbaden.
Rennhak, Carsten (Hrsg.) (2006): Herausforderung Kundenbindung, Wiesbaden. Schaper, T. (2001): Industriekundenmanagement, Stuttgart u.a.
Stauss, B. (2005): Kundenbindung durch Beschwerdemanagement. In: Bruhn, M.;Homburg, C. (Hrsg.): Handbuch Kundenbindungsmanagement. Strategien und Instrumente für ein erfolgreiches CRM, 5. überarb. u. erw. Aufl., Wiesbaden, S. 315–342.
Stiefbold, I.;Rennhak, C. (2007): Beschwerdemanagement in Franchiseunternehmen. Reutlinger Schriften zu Marketing & Management (Hrsg.: Rennhak, C.), Bd. 1, Stuttgart.
Tietz, W. (2002): Kundenbindung im Großhandel. Theoretische Diskussion und empirische Analysen dargestellt am Beispiel des Handwerks als Großkunde. Schriften zum innovativen Marketing (Hrsg.: Diller, H.), Bd. 7, Nürnberg.
Tomczak, T.;Reinecke, S.; Dittrich, S. (2005): Kundenbindung durch Kundenkarten und -clubs. In: Bruhn, M.;Homburg, C. (Hrsg.): Handbuch Kundenbindungsmanagement. Strategien und Instrumente für ein erfolgreiches CRM, 5. überarb. u. erw. Aufl., Wiesbaden, S. 275–296.
Vögele, S. (2002): Dialogmethode. Das Verkaufsgespräch per Brief und Antwortkarte, 12. Aufl., Landsberg am Lech.
Wolf, E. E. (2002): Konzeption eines CRM-Anreizsystems. Konzeption eines Anreizsystems zur Unterstützung einer erfolgreichen Implementierung von Customer Relationship Management. In: Zerres, M. (Hrsg.): Hamburger Schriften zur Marketingforschung, Bd. 19, München u.a.
Author information
Authors and Affiliations
Editor information
Editors and Affiliations
Rights and permissions
Copyright information
© 2014 Springer Fachmedien Wiesbaden
About this chapter
Cite this chapter
Boehm, D., Rennhak, C. (2014). Kundenbindung im B-to-B-Markt – Das Beispiel Motorradreifen. In: Kliewe, T., Kesting, T. (eds) Moderne Konzepte des organisationalen Marketing. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-04680-4_15
Download citation
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-04680-4_15
Published:
Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden
Print ISBN: 978-3-658-04679-8
Online ISBN: 978-3-658-04680-4
eBook Packages: Business and Economics (German Language)