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Verhandlungen

  • Nikolaus A. Rauch
Chapter

Zusammenfassung

Vertriebsführer müssen Kontexte verstehen, Ideen gestalten und Antworten liefern. Denn: Internet, Datenbanken und jede Menge Data-Mining-Spezialisten sorgen für höchste Transparenz bei Leistungen und Preisen. Die Welt der Käufer ist bestens im Bilde über Inhalte und Konditionen. Etwa 74 % der B-to-B-Entscheider nutzen LinkedIn für Geschäftszwecke, 42 % twittern. Das führt zu tiefgreifenden Änderungen bei Mitarbeitern und Führungskräften. Sie treffen nun auf erfahrene Käufer, die bereits 50 % des Einkaufsprozesses hinter sich haben und klare Annahmen formulieren, wie die Lösung ihres Problems aussehen soll, wenn der Anbieter kontaktiert wird. Produkt-Know-how oder Referenzen reichen nicht mehr. Die letzte Phase der Vertriebsarbeit entscheidet über Erfolg bzw. Misserfolg: Verhandlung und Abschluss bestätigen: War die Vorarbeit ausreichend, hat der Mitarbeiter, das Team das Angebot genug „veredelt? Am Schluss steht der Vertriebschef dafür gerade in der fünften Disziplin.

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Copyright information

© Springer Fachmedien Wiesbaden 2016

Authors and Affiliations

  1. 1.MünchenDeutschland

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