Zusammenfassung
Vertriebsführer müssen Kontexte verstehen, Ideen gestalten und Antworten liefern. Denn: Internet, Datenbanken und jede Menge Data-Mining-Spezialisten sorgen für höchste Transparenz bei Leistungen und Preisen. Die Welt der Käufer ist bestens im Bilde über Inhalte und Konditionen. Etwa 74 % der B-to-B-Entscheider nutzen LinkedIn für Geschäftszwecke, 42 % twittern. Das führt zu tiefgreifenden Änderungen bei Mitarbeitern und Führungskräften. Sie treffen nun auf erfahrene Käufer, die bereits 50 % des Einkaufsprozesses hinter sich haben und klare Annahmen formulieren, wie die Lösung ihres Problems aussehen soll, wenn der Anbieter kontaktiert wird. Produkt-Know-how oder Referenzen reichen nicht mehr. Die letzte Phase der Vertriebsarbeit entscheidet über Erfolg bzw. Misserfolg: Verhandlung und Abschluss bestätigen: War die Vorarbeit ausreichend, hat der Mitarbeiter, das Team das Angebot genug „veredelt? Am Schluss steht der Vertriebschef dafür gerade in der fünften Disziplin.
Alle Menschen sind klug, die einen vorher, die anderen nachher.
(Voltaire)
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Rauch, N. (2016). Verhandlungen. In: Die 7 Disziplinen im Sales-Management. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-04232-5_5
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