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Verhandeln im Mittelstand

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Managementkompetenzen im Mittelstand

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Zusammenfassung

Verhandlungen zu führen ist für Mittelständler oftmals deutlich anspruchsvoller als für Großunternehmen - gemeint ist dabei nicht allein die fehlende Marktmacht, sondern auch die enge psychologische Bindung an das zu verhandelnde Produkt, das “Baby” des Mittelständlers. Das Kapitel stellt wesentliche Forschungsergebnisse und Handlungskonzepte zur Verhandlungsführung vor und diskutiert diese aus der KMU-Perspektive.

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Author information

Authors and Affiliations

  1. Fakultät Wirtschaftswissenschaften, Hochschule für Technik und Wirtschaft Dresden, Friedrich-List-Platz 1, 01069, Dresden, Deutschland

    Roman Lesch, Sophie Leuschner, Sandy Klein & Anna Stepanov

Authors
  1. Roman Lesch
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  2. Sophie Leuschner
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  3. Sandy Klein
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  4. Anna Stepanov
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Corresponding author

Correspondence to Roman Lesch .

Editor information

Editors and Affiliations

  1. Hochschule für Technik und Wirtschaft Fakultät Wirtschaftswissenschaften, Dresden, Germany

    Anne-Katrin Haubold

  2. Hochschule für Technik und Wirtschaft Fakultät Wirtschaftswissenschaften, Dresden, Germany

    Torsten Gonschorek

  3. Hochschule für Technik und Wirtschaft Fakultät Wirtschaftswissenschaften, Dresden, Germany

    Ingo Gestring

  4. Hochschule für Technik und Wirtschaft Fakultät Wirtschaftswissenschaften, Dresden, Germany

    Ralph Sonntag

  5. Hochschule für Technik und Wirtschaft Fakultät Wirtschaftswissenschaften, Dresden, Germany

    Rüdiger von der Weth

Anhang

Anhang

1.1 Weblinks

http://www.rhetorik.ch/Verhandeln/Verhandeln.html – enthält vielfältige Anregungen zur Gestaltung der Kommunikation in Verhandlungen.

http://www.mindtools.com/CommSkll/NegotiationSkills.htm – enthält gute Informationen (inklusive eines downloadbaren Verhandlungs-Tools) zu Win-win-Verhandlungen (in englischer Sprache).

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© 2014 Springer Fachmedien Wiesbaden

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Cite this chapter

Lesch, R., Leuschner, S., Klein, S., Stepanov, A. (2014). Verhandeln im Mittelstand. In: Haubold, AK., Gonschorek, T., Gestring, I., Sonntag, R., von der Weth, R. (eds) Managementkompetenzen im Mittelstand. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-03448-1_3

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  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-03448-1_3

  • Published:

  • Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden

  • Print ISBN: 978-3-658-03447-4

  • Online ISBN: 978-3-658-03448-1

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

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