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Geschlechtsspezifisches Verhalten in Lieferanten-Kunden-Verhandlungen – Eine experimentelle Analyse

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Supply Management Research

Part of the book series: Advanced Studies in Supply Management ((ASSM))

Zusammenfassung

Lieferanten-Kunden-Interaktionen sind geprägt von Verhandlungen und den darauf basierenden Planungsmodellen. Neben den Preisverhandlungen im Rahmen der strategischen Beschaffung müssen kurzfristige Liefermengen und -termine zumeist als Aufgabe der operativen Beschaffung festgelegt werden. Ergebnisse von Studien in anderen Kontexten deuten auf unterschiedliche Verhandlungsergebnisse und -stile bei männlichen und weiblichen Verhandlungsführern hin. Zur Erforschung von Verhandlungen werden in der Regel Laborexperimente angewendet, weil hier eine hohe Zahl an gleichen Situationen ohne Störfaktoren hergestellt werden kann. Die meisten dieser Laborexperimente beziehen sich auf Verhandlungsprobleme der strategischen Beschaffung, die in persönlichen Verhandlungen gelöst werden. Geschlechtsspezifisches Verhalten in IT-gestützten Verhandlungen für operative Beschaffungsprobleme wurde bislang weitgehend vernachlässigt. Ziel dieses Beitrags ist deshalb die laborexperimentelle Untersuchung von Verhandlungen zur Mengenabstimmung zwischen zwei Akteuren einer Supply Chain. Den Untersuchungsschwerpunkt bilden dabei mögliche Unterschiede zwischen weiblichen und männlichen Verhandlungsführern im Hinblick auf das Verhandlungsverhalten und -ergebnis.

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Notes

  1. 1.

    Alle abhängigen Variablen wurden mithilfe des η-Koeffizienten auf den Einfluss der Experimentgruppe (Regensburg und Bamberg) getestet. In allen Fällen wurde kein oder nur ein geringer Einfluss festgestellt. Außerdem ergaben die Normalverteilungstests (Shapiro-Wilk-Test und Kolmogorov-Smirnov-Test), dass alle Stichproben nicht normalverteilt sind.

  2. 2.

    Sowohl bei der Analyse des Konzessionsverhaltens als auch bei der Analyse der Gebotsabgabezeit wurden die ersten beiden Gebote einer Verhandlung eliminiert, weil zum einen eine Konzession zu diesem Zeitpunkt der Verhandlung noch nicht möglich ist und zum anderen in der Gebotsabgabezeit der ersten beiden Gebote auch die Übergangszeit zwischen zwei Verhandlungen enthalten ist.

  3. 3.

    Die Normierung ist erforderlich, weil sich die Kostenfunktionen von Verhandlungssituation zu Verhandlungssituation unterscheiden. Der normierte Wert für das Verhandlungsergebnis nimmt den Wert 0 an, wenn das Verhandlungsergebnis der lokal kostenminimalen Losgröße des betrachteten Verhandlungsführers entspricht und den Wert 1 für ein Verhandlungsergebnis, das der lokal kostenminimalen Losgröße des Verhandlungspartners entspricht.

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Authors
  1. Eric Sucky
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  2. Alexander Dobhan
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  3. Immanuel Zitzmann
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  4. Ayse Gül Özcan
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Editors and Affiliations

  1. Universität Würzburg, Würzburg, Deutschland

    Ronald Bogaschewsky

  2. Universität der Bundeswehr München, München, Deutschland

    Michael Eßig

  3. Universität Dresden, Dresden, Deutschland

    Rainer Lasch

  4. Universität St. Gallen, St. Gallen, Schweiz

    Wolfgang Stölzle

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Sucky, E., Dobhan, A., Zitzmann, I., Özcan, A. (2013). Geschlechtsspezifisches Verhalten in Lieferanten-Kunden-Verhandlungen – Eine experimentelle Analyse. In: Bogaschewsky, R., Eßig, M., Lasch, R., Stölzle, W. (eds) Supply Management Research. Advanced Studies in Supply Management. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-03061-2_1

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