Skip to main content
SpringerLink
Log in
Book cover

Commodity Marketing pp 233–252Cite as

Nachfragerbündelung als Vermarktungsansatz im Commodity-Geschäft

  • Chapter
  • First Online:

  • 6518 Accesses

Zusammenfassung

Während auf Business-to-Consumer-Märkten das Vermarktungsinstrument der Nachfragerbündelung beziehungsweise des Gruppenkaufes erst mit dem Aufkommen des Internets zunehmend populärer und für beide Marktseiten einfacher durchführbar wurde (bspw. Groupon oder LivingSocial), blickt der gemeinsame Einkauf von Rohstoffen und Materialien (bspw. im Krankenhaus oder der Landwirtschaft) auf Business-to-Business-Märkten auf eine deutlich längere Tradition zurück. Aufgrund des hohen Standardisierungsgrades der Leistungen bietet sich vor allem für Anbieter im Commodity-Geschäft der gezielte Einsatz des Vermarktungsinstrumentes Nachfragerbündelung an. In dem folgenden Beitrag wird neben einer dem besseren Verständnis dienenden generellen Einordnung von Nachfragerbündelungen zunächst vor allem auf die Vor- und Nachteile der Anbieterseite abgestellt. Dies dient Anbietern dazu, eine bessere Beurteilung vornehmen zu können, inwiefern sich der Einsatz des Vermarktungsinstruments Nachfragerbündelung in spezifischen Marktsituationen eignet. So können durch Nachfragerbündelungen nicht nur Marktanteile gesteigert und Finanzierungsvorteile genutzt werden, sondern beispielsweise auch Marketing- und Vertriebskosten für den Anbieter gesenkt werden. Darüber hinaus werden die Vor- und Nachteile der Nachfragerseite aufgezeigt. Hier wird insbesondere auf das Problem der Bündelungskosten fokussiert. Auch wenn durch den Einsatz neuerer Kommunikationsformen (z. B. Internet) diese Kosten für Nachfrager heute deutlich geringer ausfallen, stellen Bündelungskosten immer noch den zentralen ökonomischen Nachteil für die Nachfragerseite dar. Bündelungskosten reduzieren den Nettonutzen der Nachfrager im Vergleich zu einem Einzelkauf. Diese Problematik muss der Anbieter bei der Ausgestaltung seiner Preispolitik für bündelwillige Nachfrager berücksichtigen und den entstehenden Nutzenverlust durch eine entsprechende Ausgestaltung seiner Rabattpolitik zumindest kompensieren. In diesem Zusammenhang ist vor allem die Messung der Bündelungskosten von Bedeutung. Der Beitrag schließt mit einem kurzen Fazit.

This is a preview of subscription content, log in via an institution.

Chapter
USD   29.95
Price excludes VAT (USA)
  • Available as PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever
eBook
USD   79.99
Price excludes VAT (USA)
  • Available as EPUB and PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever
Hardcover Book
USD   79.99
Price excludes VAT (USA)
  • Durable hardcover edition
  • Dispatched in 3 to 5 business days
  • Free shipping worldwide - see info

Tax calculation will be finalised at checkout

Purchases are for personal use only

Learn about institutional subscriptions

Literatur

  • Adams, W. J., & Yellen, J. L. (1976). Commodity bundling and the burden of monopoly. Quarterly Journal of Economics, 90, 475–498.

    Article  Google Scholar 

  • Adler, J. (1996). Informationsökonomische Fundierung von Austauschprozessen: Eine nachfragerorientierte Analyse. Wiesbaden: Gabler.

    Book  Google Scholar 

  • Arnold, U., & Eßig, M. (1997). Einkaufskooperationen in der Industrie. Stuttgart: Schäffer-Poeschel.

    Google Scholar 

  • Aspinwall, L. (1958). The characteristics of goods and parallel systems theories. In E. J. Kelley & W. Lazer (Hrsg.), Managerial marketing: Perspectives and viewpoints (S. 434–450). Homewood: Irwin.

    Google Scholar 

  • Backhaus, K., & Voeth, M. (2010). Industriegütermarketing (9. Aufl.). München: Vahlen.

    Google Scholar 

  • Backhaus, K., Erichson, B., Plinke, W., & Weiber, R. (2011). Multivariate Analysemethoden: Eine anwendungsorientierte Einführung (13. Aufl.). Berlin: Springer.

    Book  Google Scholar 

  • Bhagat, P. S., Klein, A., & Sharma, V. (2009). The impact of new media on internet-based group consumer behavior. Journal of Academy of Business and Economics, 9, 83–94.

    Google Scholar 

  • Cheng, H.-H., & Huang, S.-W. (2013). Exploring antecendents and consequence of online group-buying intention: An extended perspective on theory of planned behavior. International Journal of Information Management, 33, 185–198.

    Article  Google Scholar 

  • ComCult Research. (2004). o. T., Quelle aus dem Internet. http://www.comcult.de/index.php4?link=forschungstudien/analysis_auktionen.php4. Zugegriffen: 17. Nov. 2004.

    Google Scholar 

  • Copeland, M. T. (1923). Relation of consumers’ buying habits to marketing methods. Harvard Business Review, 1, 282–289.

    Google Scholar 

  • Copeland, M. T. (1925). Principles of Merchandising. Chicago: Shaw.

    Google Scholar 

  • Diller, H. (2003). Preiswahrnehmung und Preispolitik. In H. Diller & A. Herrmann (Hrsg.), Handbuch Preispolitik: Strategien, Planung, Organisation, Umsetzung (S. 259–283). Wiesbaden: Gabler.

    Chapter  Google Scholar 

  • Diller, H. (2007). Preispolitik (4. Aufl.). Stuttgart: Kohlhammer.

    Google Scholar 

  • Eßig, M. (1999). Cooperative Sourcing: Erklärung und Gestaltung horizontaler Beschaffungskooperationen in der Industrie. Frankfurt a. M.: Lang.

    Google Scholar 

  • Fischer, J. (2001). Individualisierte Präferenzanalyse: Entwicklung und empirische Prüfung einer vollkommen individualisierten Conjoint Analyse. Wiesbaden: Gabler.

    Book  Google Scholar 

  • Guiltinan, J. P. (1987). The price bundling of services: A normative framework. Journal of Marketing, 51, 74–85.

    Article  Google Scholar 

  • Herrmann, A., Huber, F., & Wricke, M. (2008). Preisfairness als Schlüssel zur Kundenzufriedenheit. In C. Homburg (Hrsg.), Kundenzufriedenheit: Konzepte – Methoden – Erfahrungen (7. Aufl., S. 311–333). Wiesbaden: Gabler.

    Google Scholar 

  • Homburg, C., Becker, A., & Hentschel, F. (2005). Der Zusammenhang zwischen Kundenzufriedenheit und Kundenbindung. In M. Bruhn & C. Homburg (Hrsg.), Handbuch Kundenbindungsmanagement: Strategien und Instrumente für ein erfolgreiches CRM (5. Aufl., S. 93–123). Wiesbaden: Gabler.

    Chapter  Google Scholar 

  • Janiszewski, C., & Cunha, M. (2004). The influence of price discount framing on the evaluation of a product bundle. Journal of Consumer Research, 30, 534–546.

    Article  Google Scholar 

  • Johnson, R. M., & Orme, B. K. (2007). A new approach to adaptive CBC. Sawtooth Software Research Paper. Seqium.

    Google Scholar 

  • Kalyanaram, G., & Winer, R. S. (1995). Empirical generalizations from reference price research. Marketing Science, 14, G161–G169.

    Google Scholar 

  • Kauffman, R. J., & Wang, B. (2001). New buyers’ arrival under dynamic pricing market microstructure: The case of group-buying discounts on the Internet. Journal of Management Information Systems, 18, 157–188.

    Google Scholar 

  • Kauffman, R. J., Hsiangchu, L., & Ho, C.-T. (2010). Incentive mechanisms, fairness and participation in online group-buying auctions. Electronic Commerce Research and Applications, 9, 249–262.

    Article  Google Scholar 

  • Klein, A. (2004). Bündelungskosten als Einflussfaktor bei Nachfragerbündelungen. Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Klein, A. (2005). Bündelungskosten bei Nachfragerbündelungen: Transaktionskostentheoretische Betrachtung und anschließende Messung. Die Unternehmung, 59, 423–440.

    Google Scholar 

  • Klein, A., & Bhagat, P. S. (2010). We-commerce – Evidence on a new virtual commerce platform. Global Journal of Business Research, 4, 107–124.

    Google Scholar 

  • Kleinaltenkamp, M. (2000a). Einführung in das Business-to-Business-Marketing. In M. Kleinaltenkamp & W. Plinke (Hrsg.), Technischer Vertrieb: Grundlagen des Business-to-Business Marketing (2. Aufl., S. 171–247). Berlin: Springer.

    Chapter  Google Scholar 

  • Kleinaltenkamp, M. (2000b). Business-to-Business-Marketing. In T. Hadeler & E. Winter (Hrsg.), Gabler Wirtschaftslexikon (15. Aufl., S. 602–607). Wiesbaden: Gabler.

    Google Scholar 

  • Knoblich, H. (1969). Betriebswirtschaftliche Warentypologie: Grundlagen und Anwendungen. Köln: Westdeutscher Verlag.

    Book  Google Scholar 

  • Knoblich, H. (1995). Gütertypologien. In B. Tietz (Hrsg.), Handwörterbuch des Marketing (2. Aufl., S. 838–850). Stuttgart: Schäffer-Poeschel.

    Google Scholar 

  • Lipson, H. A., Darling, J. R., & Reynolds, F. D. (1970). A two phase interaction process for marketing model constructions. Michigan State University Business Topics, 18, 34–44.

    Google Scholar 

  • Liu, Y., & Sutanto, J. (2012). Buyers’ purchasing time and herd behavior on deal-of-the-day group-buying websites. Electronic Markets, 22, 83–93.

    Article  Google Scholar 

  • Matzler, K. (2003). Preiszufriedenheit. In H. Diller & A. Herrmann (Hrsg.), Handbuch Preispolitik: Strategien, Planung, Organisation, Umsetzung (S. 303–328). Wiesbaden: Gabler.

    Chapter  Google Scholar 

  • Meffert, H. (2001). Commodity. In H. Diller (Hrsg.), Vahlens Großes Marketing-Lexikon (2. Aufl.). München: Beck u. Vahlen.

    Google Scholar 

  • Meffert, H., Burmann, C., & Kirchgeorg, M. (2012). Marketing: Grundlagen marktorientierter Unternehmensführung: Konzepte – Instrumente – Praxisbeispiele (11. Aufl.). Wiesbaden: Gabler.

    Google Scholar 

  • Miracle, G. E. (1965). Product characteristics and marketing strategy. Journal of Marketing, 29, 18–24.

    Article  Google Scholar 

  • Monroe, K. B. (1973). Buyers’ subjective perceptions of price. Journal of Marketing Research, 10, 70–80.

    Article  Google Scholar 

  • Murphy, P. E., & Enis, B. M. (1986). Classifying products strategically. Journal of Marketing, 50, 24–42.

    Article  Google Scholar 

  • Oliver, R. L., & Swan, J. E. (1989). Consumer perceptions of interpersonal equity and satisfaction in transactions: A field survey approach. Journal of Marketing, 53, 21–35.

    Article  Google Scholar 

  • Orme, B. K., & Johnson, R. M. (2008). Testing adaptive CBC: Shorter questionnaires and BYO vs. „Most likelies“. Sawtooth Software Research Paper. Sequim.

    Google Scholar 

  • Picot, A. (1991). Ökonomische Theorien der Organisation – Ein Überblick über neuere Ansätze und deren betriebswirtschaftliches Anwendungspotential. In D. Ordelheide, B. Rudolph, & E. Büsselmann (Hrsg.), Betriebswirtschaftslehre und ökonomische Theorie (S. 143–170). Stuttgart: Poeschel.

    Google Scholar 

  • Picot, A., & Dietl, H. (1990). Transaktionskostentheorie. Wirtschaftswissenschaftliches Studium, 19, 178–184.

    Google Scholar 

  • Plinke, W. (1989). Die Geschäftsbeziehung als Investition. In G. Specht, G. Silberer, & W. H. Engelhardt (Hrsg.), Marketing-Schnittstellen: Herausforderungen für das Management (S. 305–325). Stuttgart: Poeschel.

    Google Scholar 

  • Plinke, W. (1997). Grundlagen des Geschäftsbeziehungsmanagements. In M. Kleinaltenkamp & W. Plinke (Hrsg.), Geschäftsbeziehungsmanagement (S. 1–61). Berlin: Springer.

    Chapter  Google Scholar 

  • Plinke, W. (2000). Grundlagen des Marktprozesses. In M. Kleinaltenkamp & W. Plinke (Hrsg.), Technischer Vertrieb: Grundlagen des Business-to-Business Marketing (2. Aufl., S. 3–98). Berlin: Springer.

    Chapter  Google Scholar 

  • Pohl, A. (2004). Preiszufriedenheit bei Innovationen: Nachfragerorientierte Analyse am Beispiel der Tourismus- und Airlinebranche. Wiesbaden: DUV.

    Book  Google Scholar 

  • Possmeier, F. (2000). Preispolitik bei hoher Fixkostenintensität. Lohmar: Eul.

    Google Scholar 

  • Shiau, W.-L., & Luo, M. M. (2012). Factors affecting online group buying intention and satisfaction: A social exchange theory perspective. Computers in Human Behavior, 28, 2431–2444.

    Article  Google Scholar 

  • Simon, H., & Fassnacht, M. (2009). Preismanagement: Strategie – Analyse – Entscheidung – Umsetzung (3. Aufl.). Wiesbaden: Gabler.

    Google Scholar 

  • Simon, H., & Wübker, G. (2000). Mehr-Personen-Preisbildung. Zeitschrift für Betriebswirtschaft, 70, 729–746.

    Google Scholar 

  • Simon, H., Tacke, G., & Buchwald, G. (2003). Kundenbindung durch Preispolitik. In M. Bruhn & C. Homburg (Hrsg.), Handbuch Kundenbindungsmanagement: Strategien und Instrumente für ein erfolgreiches CRM (4. Aufl., S. 337–352). Wiesbaden: Gabler.

    Chapter  Google Scholar 

  • Thaler, R. (1983). Transaction utility theory. Advances in Consumer Research, 10, 296–301.

    Google Scholar 

  • Thaler, R. (1985). Mental accounting and consumer choice. Marketing Science, 4, 199–214.

    Article  Google Scholar 

  • Tomczak, T., & Rudolf-Sipötz, E. (2003). Bestimmungsfaktoren des Kundenwertes: Ergebnisse einer branchenübergreifenden Studie. In B. Günter & S. Helm (Hrsg.), Kundenwert: Grundlagen – innovative Konzepte – praktische Umsetzungen (2. Aufl., S. 133–161). Wiesbaden: Gabler.

    Chapter  Google Scholar 

  • Tsai, M. T., Cheng, N.-C., & Chen, K.-S. (2011). Understanding online group buying intention: The roles of sense of virtual community and technology acceptance factors. Total Quality Management, 22, 1091–1104.

    Article  Google Scholar 

  • Voeth, M. (2000). Nutzenmessung in der Kaufverhaltensforschung: Die Hierarchische Individualistierte Limit Conjoint-analyse (HILCA). Wiesbaden: DUV.

    Book  Google Scholar 

  • Voeth, M. (2002). Nachfragerbündelung. Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, 54, 113–127.

    Google Scholar 

  • Voeth, M. (2003). Gruppengütermarketing. München: Vahlen.

    Google Scholar 

  • Voeth, M., & Hahn, C. (1998). Limit Conjoint-Analyse. Marketing Zeitschrift für Forschung und Praxis, 20, 119–132.

    Google Scholar 

  • Voeth, M., & Klein, A. (2002). Nachfragebündelung als Geschäftsmodell im E-Business. In W. Dangelmeier, A. Emmrich, & D. Kaschula (Hrsg.), Modelle im E-Business (S. 609–623). Paderborn: Fraunhofer ALB.

    Google Scholar 

  • Voeth, M., Bufe, R. H., & Klein, A. (2002). Können auch Ihre Kunden die Nachfrage bündeln? Absatzwirtschaft, 45, 38–40.

    Google Scholar 

  • Weiber, R., & Kleinaltenkamp, M. (2013). Business- und Dienstleistungsmarketing: Die Vermarktung integrativ erstellter Leistungsbündel. Stuttgart: Kohlhammer.

    Google Scholar 

  • Weiber, R., & Meyer, J. (2003). Nachfragerkooperationen auf Consumer-Märkten. In J. Zentes, B. Swoboda, & D. Morschett (Hrsg.), Kooperationen, Allianzen und Netzwerke: Grundlagen – Ansätze – Perspektiven (S. 1229–1258). Wiesbaden: Gabler.

    Chapter  Google Scholar 

  • Williamson, O. E. (1985). The economic institutions of capitalism: Firms, markets, relational contracting. New York: Free Press.

    Google Scholar 

  • Winer, R. S. (1986). A reference price model of brand choice for frequently purchased products. Journal of Consumer Research, 13, 250–256.

    Article  Google Scholar 

  • Wübker, G., & Simon, H. (2003). Mehr-Personen-Preisbildung. In H. Diller & A. Herrmann (Hrsg.), Handbuch Preispolitik: Strategien, Planung, Organisation, Umsetzung (S. 667–690). Wiesbaden: Gabler.

    Chapter  Google Scholar 

Download references

Author information

Authors and Affiliations

  1. Department of Management and Marketing, Mercator School of Management, Universität Duisburg-Essen, Lotharstraße 65, 47057, Duisburg, Deutschland

    Dr. Andreas Klein

Authors
  1. Dr. Andreas Klein
    View author publications

    You can also search for this author in PubMed Google Scholar

Corresponding author

Correspondence to Andreas Klein .

Editor information

Editors and Affiliations

  1. Lehrstuhl für Marketing und Internationalen Handel, Technische Universität Bergakademie Freiberg, Freiberg, Germany

    Margit Enke

  2. Fachgebiet Marketing, Technische Universität Ilmenau, Ilmenau, Germany

    Anja Geigenmüller

  3. Juniorprofessur für BWL, insb. Marketing Intelligence, Otto-Friedrich-Universität Bamberg, Bamberg, Germany

    Alexander Leischnig

Rights and permissions

Reprints and permissions

Copyright information

© 2014 Springer Fachmedien Wiesbaden

About this chapter

Cite this chapter

Klein, A. (2014). Nachfragerbündelung als Vermarktungsansatz im Commodity-Geschäft. In: Enke, M., Geigenmüller, A., Leischnig, A. (eds) Commodity Marketing. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-02925-8_12

Download citation

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-02925-8_12

  • Published:

  • Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden

  • Print ISBN: 978-3-658-02924-1

  • Online ISBN: 978-3-658-02925-8

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

Publish with us

Policies and ethics

Search

Navigation