Zusammenfassung
Durch die sich ergebende Empfehlungspartnerschaft und die Anwendung unserer Strategiepunkte entstehen nur ganz selten Einwände. Das ist die Praxis. Einwände entstehen vielmehr in den Köpfen der Verkäufer. Zum Beispiel, dass der Empfehlungsgeber nicht wissen sollte oder weiß, wen er empfehlen kann usw. Da wir aber die Hinweise auf Empfehlungsmöglichkeiten erarbeiten, tritt diese Situation gar nicht auf.
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Schumacher, HG., Kindermann, D. (2013). Einwandbehandlung. In: Strategisches und qualifiziertes Empfehlungsmanagement. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-01555-8_6
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DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-01555-8_6
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