Machen Sie sich fit für die Praxis

Zusammenfassung

Der Verkaufsprozess wird von Menschen geführt. Sie gestalten die Kommunikation und wirken aufeinander. Sie reagieren jeweils auf das Verhalten des anderen, haben ihre jeweiligen Interessen und verfolgen eigene Zielsetzungen. Sie sind sich auf Anhieb sympathisch oder mögen sich nicht sofort. Während einer zwischenmenschlichen Interaktion kommt es zu wechselseitigen Agitationen und Reaktionen. Das Beste wäre wohl, wenn man sein eigenes Verhalten so einsetzen könnte, dass im Voraus schon klar ist, wie der andere sich verhalten wird – ein Wunschtraum. Meistens ist es schwierig, menschliches Verhalten vorauszusagen oder richtig einzuschätzen. Es ist nicht einfach, zu erkennen, was der andere denkt und wie das eigene Verhalten auf andere wirkt, besser: was es bewirkt. Sich selbst einzuschätzen ist ebenfalls schwierig. Dafür steht beispielsweise die Diskrepanz zwischen Eigen- und Fremdbild. Damit ist gemeint ist, dass das Bild, das der Einzelne von sich hat, nicht immer mit dem Bild übereinstimmt, das seine Mitmenschen von ihm haben. Aus diesem Grund sind wir, um uns selbst besser kennenlernen zu können, auf Feedback, also Rückmeldungen in Bezug auf unsere Wirkungen, von anderen Menschen angewiesen. Ohne Rückmeldungen, sozusagen ausschließlich auf der Grundlage von Selbstreflexionen, ist es wahrscheinlich unmöglich, ein stimmiges Bild von sich selbst herzustellen.