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Kundenwertorientiertes Revenue Management: Ein Plädoyer

  • Andreas Hilbert
  • Michael Mohaupt
Chapter

Zusammenfassung

Die effiziente Nutzung beschränkter Kapazitätsressourcen stellt für Unternehmen einen kritischen Erfolgsfaktor dar. Durch den Einsatz des Revenue Managements können sich allerdings neben der kurzfristigen Erlössteigerung auch konterkarierende Effekte auf die Kundenbeziehung ergeben, die jedoch aufgrund ihres entscheidenden Einflusses auf den Wertanstieg des Unternehmens in Zeiten hoher Wettbewerbsintensität wachsende Bedeutung gewinnen. Mit Blick auf eine gesteigerte Kundenzentrierung sprechen sich die Autoren daher für eine engere Verzahnung der beiden Managementkonzepte mit den teils diametralen Zielsetzungen aus. Dem Integrationsgedanken zugewandt werden mögliche Ansätze zur entsprechenden Umsetzung aber auch die damit verbundenen Schwierigkeiten in der Praxis aufgezeigt. Insbesondere werden Problemfelder beleuchtet, bei denen durch die Steuerungsentscheidungen des Anbieters (als endogener Einflussfaktor) mit Konsequenzen auf das zukünftige Verhalten der Nachfrager zu rechnen ist. Zusammenfassend arbeitet der abschließende Plädoyerbeitrag des Herausgeberwerkes demnach das essentielle Verständnis um den „Faktor Kunden“ für ein ganzheitlich erfolgreiches Revenue Management heraus.

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Copyright information

© Springer Fachmedien Wiesbaden 2014

Authors and Affiliations

  1. 1.Fakultät Wirtschaftswissenschaften, Lehrstuhl für Wirtschaftsinformatik, Business Intelligence ResearchTechnische Universität DresdenDresdenDeutschland

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