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Marktsegmentierung

  • Michael Kleinaltenkamp

Zusammenfassung

Wenn ein Wettbewerbsvorteil die Fähigkeit eines Anbieters darstellt, im Vergleich zu seinen aktuellen oder potentiellen Konkurrenten nachhaltig effektiver und/oder effizienter zu sein,1 und wenn Marketing das Management von Wettbewerbsvorteilen ist,2 dann besteht eine wesentliche Aufgabenstellung einer Marketingstrategie darin, dem Nachfrager ein Angebot zu offerieren, das ihm mehr Nutzen verschafft als alle anderen von ihm in Erwägung gezogenen Konkurrenzangebote. Bei dem Versuch, dieses Ziel zu erreichen, muß man sich allerdings darüber im klaren sein, daß es auf realen Märkten nicht den Nachfrager gibt. Vielmehr unterscheiden sich die aktuellen und potentiellen Kunden hinsichtlich ihrer Bedürfnisse und Verhaltensweisen z.T. extrem.3 Wenn ein im Business-to-Business-Bereich tätiges Unternehmen also nach der Analyse der Ausgangsgrößen darangeht, eine konkrete Marketingstrategie zu konzipieren und umzusetzen — und somit von der Ebene der Analysefelder zur Ebene der Handlungsfelder des Business-to-Business-Marketing wechselt —, dann besteht eine wesentliche Weichenstellung darin zu bestimmen, inwieweit die betreffenden Unterschiedlichkeiten auf der Nachfragerseite im Rahmen der Marketingkonzeption Berücksichtigung finden sollen.

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  • Michael Kleinaltenkamp

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