Zusammenfassung
Ein allgemeines Charakteristikum von Transaktionsprozessen zwischen Anbietern und Nachfragern ist darin zu sehen, daß die Transaktionspartner einer Unsicherheitssituation ausgesetzt sind, die aus der zeitlichen Diskrepanz zwischen Angebot und Nachfrage, der Unsicherheit über den Eintritt von Umweltzuständen (exogene Unsicherheiten) sowie dem Verhalten der Marktteilnehmer (endogene Unsicherheiten) resultiert.1 Verhaltensunsicherheiten ergeben sich dabei vor allem aus der Tatsache, daß in der Realität Informationen nur unvollkommen, nicht kostenlos und auch nicht gleichverteilt sind.2 Die ungleiche Verteilung von Informationen auf Anbieter- und Nachfragerseite führt zur Existenz sog. Ihformationsasymme-trien, durch die solche Situationen gekennzeichnet sind, in denen einer der Transaktionspartner relativ besser informiert ist als der andere.3 Dabei kann grundsätzlich sowohl die anbietende als auch die nachfragende Partei über ein höheres Informationsniveau verfugen.
Access this chapter
Tax calculation will be finalised at checkout
Purchases are for personal use only
Preview
Unable to display preview. Download preview PDF.
Literaturverzeichnis
Adam, D. (1993): Planung und Entscheidung, 3. Aufl., Wiesbaden 1993
Adler, J. (1994): Informationsökonomische Fundierang von Austauschprozessen im Marketing, Arbeitspapier Nr. 3 zur Marketingtheorie des Lehrstuhls für Marketing an der Universität Trier, hrsg. von R. Weiber, Trier 1994
Adler, P. S. / Mcdonald, D. W. / Macdonald, F. (1993): Technische Funktionen: So machen Sie mehr aus Ihrem Potential, in: Harvard Manager, 5. Jg. (1993), Heft 3, S. 46–60
Akerlof, G. A. (1970): The Market for „Lemons“: Quality Uncertainty and the Market Mechanism, in: The Quarterly Journal of Economics, 84 Jg. (1970), S. 488–500
Ansoff, H. I. / Stewart, J. M. (1967): Strategies for a technology-based business, in: Harvard Business Review, Vol. 45 (1967), No. 6, S. 71–83
Backhaus, K. (1989): Zulieferer-Marketing — Schnittstellenmanagement zwischen Lieferanten und Kunden, in: Specht, G. / Silberer, G. / Engelhardt, W. H. (Hrsg.): Marketing-Schnittstellen, Stuttgart 1989, S. 287–304
Backhaus, K. / de Zoeten, R. (1990): Was ist Marketing?, unveröffentlichtes Manuskript, Münster 1990
Backhaus, K. / Erichson, B. / Plinke, W. /Weiber, R. (1994): Multivariate Analysemethoden, 7. Aufl., Berlin — Heidelberg — New York 1994
Behrens, K. Ch. (Hrsg.) (1974): Handbuch der Marktforschung, Wiesbaden 1974
Berekoven, L. / Eckert, W. / Ellenrieder, P. (1991): Marktforschung, 5. Aufl., Wiesbaden 1991
Berndt, R. (1992): Marketing 1 — Käuferverhalten, Marktforschung und Marketing-Prognosen, 2. Aufl., Berlin et al. 1992
Böhler, H. (1979): Beachtete Produktalternativen und ihre relevanten Eigenschaften im Kaufentscheidungsprozeß von Konsumenten, in: Meffert, H. / Steffenhagen, H. / Freter, H. (Hrsg.): Konsumentenverhalten und Information, Wiesbaden 1979, S. 261–289
Böhler, H. (1992): Marktforschung, 2. Aufl., Stuttgart — Berlin — Köln 1992
Borg, I. / Staufenbiel, Th. (1993): Theorien und Methoden der Skalierung, 2. Aufl., Bern 1993
Brunner, F. J. (1992): Produktplanung mit Quality Function Deployment QFD, in: IO Management Zeitschrift, 61. Jg. (1992), Heft 6, S. 42–46
Bullinger, H.-J. (1992): Orientierung der Dienstleistungsfunktion an relevanten Wertschöpfungsprozessen, in: Handelsblatt Nr. 226 v. 23. 11. 1992, S. 20
Bullinger, H.-J. / Wasserlos, G. (1990): Reduzierung der Produktentwicklungszeiten durch Simultaneous Engineering, in: CIM-Management, 6. Jg. (1990), Heft 4, S. 4–12
Bullinger, H.-J. / Wasserlos, G. (1991): F&E-Management, in: Planung und Produktion, 39. Jg. (1991), Heft 4, S. 15–21, und Heft 5, S. 22–25
Cox, W. E. (1979): Industrial Marketing Research, New York usw. 1979.
Diller, H. (1989): Key-Account-Management: Alter Wein in neuen Schläuchen, in: Thexis, 10. Jg. (1993), Heft 3, S. 6–16
Droege, W. P. J. / Backhaus, K. / Weiber, R. (1993) (Hrsg.): Strategien für Investitionsgütermärkte — Antworten auf neue Herausforderungen, Landsberg/Lech 1993
Droege, W. P. J. / Backhaus, K. / Weiber, R. (1993): Trends und Perspektiven im Investitionsgütermarketing — eine empirische Bestandsaufnahme, in: Droege, W. P. J. / Backhaus, K. / Weiber, R. (Hrsg.): Strategien für Investitionsgütennärkte — Antworten auf neue Herausforderungen, Landsberg/Lech 1993, S. 18–98
Eisenhofer, G. (1988): Datengewinnung und Datenanalyse als Grundlage einer Marktstrategie für Investitionsgüter, Idstein 1988
Engelhardt, W. H. / Günter, B. (1981): Investitionsgüter-Marketing, Stuttgart et al. 1981
Engelhardt, W. H. / Kleinaltenkamp, M. / Reckenfelderbäumer, M. (1993): Leistungsbündel als Absatzobjekte, in: Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, 45. Jg. (1993), Heft 5, S. 395–426
Erichsson, S. K. (1994): Möglichkeit der Integration von User groups in die Marktforschung, in: Tomczak, T. / Reinecke, S. (Hrsg.): Marktforschung, St. Gallen 1994, S. 106–115
Erichson, B. / Hammann, P. (1991): Grundlagen der Beschaffung und Aufbereitung von Informationen, in: Bea, F. X. / Dichtl, E. / Schweitzer, M. (Hrsg.): Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Band 2: Führung, 5. Aufl., Stuttgart 1991, S. 185–221
Eversheim, W. (1989): Simultaneous Engineering — eine organisatorische Chance!, in: VDI (Hrsg.): Simultaneous Engineering, VDI-Berichte Nr. 758, Düsseldorf 1989, S. 1–26
Fanger, B. / Lacey, E. (1992): Hürdensprint in der Produktentwicklung, in: IO Management Zeitschrift, 61. Jg. (1992), Heft 2, S. 81–84
Fiederer, S. (1990): Blinde Passagiere, in: Wirtschaftswoche Nr. 13 v. 23.3.1990, S. 95–98
Fischer, M. / Wolf, G. (1971): Sekundärstatistische Quellen für die Investitionsgüter-Marktforschung, in: Der Marktforscher, 15. Jg. (1971), Heft 4, S. 2–7
Fishbein, M. (1967): A Behaviour Theory Approach to the Relations between Beliefs about an Object and the Attitude toward the Object, in: derselbe (Hrsg.): Readings on Attitude Theory and Measurement, New York et al. 1967, S. 389–400
Flegel, V. (1989a): Innovative Kommunikationstechnologien im Marketing, Studien- und Arbeitspapiere Marketing Nr. 13, München 1989
Flegel, V. (1989b): Integrierte Kommunikationssysteme im Investitionsgütermarketing -Empiriegestützte Entwicklung eines organisationalen und funktionalen Modells zur Entscheidungsunterstützung, Diss., München 1989
Freter, H. (1979): Interpretation und Aussagewert mehrdimensionaler Einstellungsmodelle im Marketing, in: Meffert, H. / Steffenhagen, H. / Freter, H. (Hrsg.): Konsumentenverhalten und Information, Wiesbaden 1979, S. 163–184
Gaitanides, M. / Diller, H. (1989): Großkundenmanagement — Überlegungen und Befunde zur organisatorischen Gestaltung und Effizienz, in: Die Betriebswirtschaft, 49. Jg. (1989), S. 185–197
Gemünden, H. G. (1980): Effiziente Interaktionsstrategien im Investitionsgütermarketing, in: Marketing — Zeitschrift für Forschung und Praxis, 2. Jg. (1980), Heft 1, S. 21–32
Green, P. E. / Tull, D. S. (1982): Methoden und Techniken der Marketingforschung, 4. Aufl., Stuttgart 1982
Griffin, A. / Hauser, J. R. (1993): The Voice of the Customer, in: Marketing Science, Vol. 12 (1993), No. 1, S. 1–27
Grün, K. H. / Wolfram, B. (1994): Marktforschung in der Investitionsgüterindustrie, in: Tomczak, T. / Reinecke, S. (Hrsg.): Marktforschung, St. Gallen 1994, S. 182–194
Günter, B. (1984): Aktuelle Planungsprobleme des Projektmanagements im industriellen Anlagengeschäft, in: Backhaus, K. (Hrsg.): Planung im industriellen Anlagengeschäft, Düsseldorf 1984, S. 239–263
Günter, B. (1991): Marketing-Weiterbildung für Ingenieure, in: VDI (Hrsg.): VDI-Berichte Nr. 889, Düsseldorf 1991, S. 247–260
Hammann, P. (1977): Marktforschung für Investitionsgüter, in: Engelhardt, W. H. / Laßmann, G. (Hrsg.): Anlagen-Marketing, Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung — Sonderheft Nr. 7, Opladen 1977, S. 87–101
Hammann, P. / Erichson, B. (1994): Marktforschung, 3. Aufl., Stuttgart Jena New York 1994
Hammer, M. / Champy, J. (1994): Business Reengineering, Frankfurt/M. — New York 1994
Hauser, J. R. / Clausing, D. (1988): The house of quality, in: Harvard Business Review, Vol. 66 (1988), No. 5/6, S. 63–73
Heiermann, K. (1989): Simultaneous Engineering in der Kleinserienproduktion, in: VDI (Hrsg.): Simultaneous Engineering, VDI-Berichte Nr. 758, Düsseldorf 1989, S. 65–92
Heinrich, L. J. (1992): Informationsmanagement, 4. Aufl., München -Wien 1992.
Herrmanns, A. / Flegel, V. (1989): Integrierte Kommunikationssysteme in der Distributionspolitik des Investitionsgütermarketing, in: Marktforschung & Management, 33. Jg. (1989), Heft 3, S. 94–98
Herrmanns, A. / Prieß, S. (1987): Computer Aided Selling, München 1987
Herstatt, C. / Hippel, E. von (1992): From Experience: Developing New Product Concepts Via the Lead User Method: A Case Study in a „Low-Tech“ Field, in: Journal of Product Innovation Management, Vol. 9 (1992), S. 213–221
Hippel, E. von (1986): Lead Users: A Source of Novel Product Concepts, in: Management Science, Vol. 7 (1986), S. 791–805
Hippel, E. von (1988a): The Sources of Innovation, New York — Oxford 1988
Hippel, E. von (1988b): Der Erstbenutzer in der Marketingforschung, in: Buzzel, R. D. (Hrsg.): Marketing im Zeitalter der Compunications, Wiesbaden 1988, S. 282–292
Hippel, E. von (1989): New Product Ideas from „Lead Users“, in: Research Technology-Management, Vol. 32 (1989), May-June, S. 24–27
Hirshleifer, J. (1973): Economics of Information — Where Are We in the Theory of Information?, in: American Economic Association, Vol. 63 (1973), No. 2, S. 31–39
Holland, H. (1992): Computergesteuerte Entscheidungsunterstützungssysteme (EUS) im Direktmarketing, in: Hermanns, A. / Flegel, V. (Hrsg.): Handbuch des Electronic Marketing, München 1992, S. 777–789
Hopf, M. (1983): Ausgewählte Probleme zur Informationsökonomie, in: Wirtschaftswissenschaftliches Studium, 12. Jg. (1983), Heft 6, S. 313–318
Huldi, Ch. (1992): Database Marketing, St. Gallen 1992
Hüttner, M. (1989): Grundzüge der Marktforschung, 4. Aufl., Berlin New York 1989
Jacob, F. (1995): Produktindividualisierung, Wiesbaden 1995
Kaas, K. P. (1990): Marketing als Bewältigung von Informations- und Unsicherheitsproblemen im Markt, in: Die Betriebswirtschaft, 50. Jg. (1990), S. 539–548
Kaplitza, G. (1975): Die Stichprobe, in: Holm, K. (Hrsg.): Die Befragung 1, 4. Aufl., Tübingen 1975, S. 136–186
Keller, G. (1993): Informationsmanagement in objektorientierten Organisationsstrukturen, Wiesbaden 1993
Keller, G. (1995): Eine einheitliche betriebswirtschaftliche Grundlage für das Business Reengineering, in: Brenner, W. / Keller, G. (Hrsg.): Business Reengineering mit Standardsoftware, Frankfurt/M. — New York 1995, S. 45–66
Kellerer, H. (1963): Theorie und Technik des Stichprobenverfahrens, 3. Aufl., München 1963
Kelly, G. A. (1955): The Psychology of Personal Constructs, Vols. 1 and 2, Norton New York 1955
Kelly, G. A. (1963): A Theory of Personality, New York 1963
Kelly, G. A. (1986): Die Psychologie der persönlichen Konstrukte, Paderborn 1986 (dt. Übersetzung der ersten drei Kapitel von Kelly 1955)
Kingman-Brundage, Jane (1989): The ABC’s of service system blueprinting, in: Bither, M. J. / Crosby, L. A. (Hrsg.): Designing a winning service strategy, Chicago 1989, S. 30–33
Kirsch, W. / Kutschker, M. (1978): Das Marketing von Investitionsgütern, Wiesbaden 1978
Kirsch, W. / Kutschker, M. / Lutschewitz, H. (1980): Ansätze und Entwicklungstendenzen im Investitionsgütermarketing, 2. Aufl., Stuttgart 1980
Kleinaltenkamp, M. (1993a): Investitionsgütermarketing als Beschaffung externer Faktoren, in: Thelen, E. M. /Mairamhof, G. B. (Hrsg.): Dienstleistungsmarketing, Tagungsband zum 2. Workshop für Dienstleistungsmarketing, Frankfurt/M. et al. 1993, S. 101–126
Kleinaltenkamp, M. (1993b): Standardisierung und Marktprozeß, Wiesbaden 1993
Kleinaltenkamp, M. / Staudt, M. (1991): Kooperation zwischen Investitionsgüter-Herstellern und führenden Anwendern („Lead User“), in: Hilbert, J. / Kleinaltenkamp, M. / Nordhause-Janz, J. / Widmaier, B. (Hrsg.): Neue Kooperationsformen in der Wirtschaft, Opladen 1991, S. 59–70
Koppelmann, U. (1987): Produktmarketing — Entscheidungsgrundlagen für Produktmanager, 2. Aufl., Stuttgart 1987
Kotler, Ph. / Bliemel, F. (1992): Marketing-Management, 7. Aufl., Stuttgart 1992
Kutschker, W. / Kirsch, M. (1978): Verhandlungen in multiorganisationalen Entscheidungsprozessen, München 1978
Langer, H. / Sand, H. (1983) Erfolgreiche Marktforschung im Investitionsgütervertrieb, München 1983
Lantermann, F. W. (1984): Methoden der betrieblichen Auslandsmarktforschung aus der Sicht eines Investitionsgüterherstellers, in: Mitteilungen der Bundesstelle für Außenhandelsinformationen, Beilage zu den NfA, Oktober 1984, S. 1–20
Ley, W. (1989): Simultaneous Engineering in der variantenreichen kundenauftragsspezifischen Anlagenproduktion, in: VDI (Hrsg.): Simultaneous Engineering, VDI-Berichte Nr. 758, Düsseldorf 1989, S. 43–64
Lichtenthai, J. D. / Beik, L. L. (1984): A History of the Definition of Marketing, in: Research in Marketing, Vol. 7 (1984), S. 133–163
Mag, W. (1977): Entscheidung und Information, München 1977
Mag, W. (1980): Kommunikation, in Grochla, Erwin (Hrsg.): Handwörterbuch der Kommunikation, 2. Aufl., Stuttgart 1980, Sp. 1031–1040
Meffert, H. (1986): Marketing: Grundlagen der Absatzpolitik, 7. Aufl., Wiesbaden 1986
Meffert, H. (1992): Marketingforschung und Käuferverhalten, 2. Aufl., Wiesbaden 1992
Meyer, W. / Fischer, M. (1975): Methoden zur Investitionsgütermarktforschung, Berlin 1975
Muchna, C. (1984): Stand und Entwicklungstendenzen der Investitionsgütermarktforschung, in: Marketing — Zeitschrift für Forschung und Praxis, 6. Jg. (1984), Heft 3, S. 195–202
Müller-Hagedorn, L. / Vornberger, E. (1979): Die Eignung der Grid-Methode für die Suche nach einstellungsrelevanten Dimensionen, in: Meffert, H. / Steffenhagen, H. / Freter, H. (Hrsg.): Konsumenten verhalten und Information, Wiesbaden 1979, S. 185–207
Nieschlag, R. / Dichtl, E. / Hörschgen, H. (1991): Marketing, 16. Aufl., Berlin 1991
Noelle, E. (1963): Umfragen in der Massengesellschaft, Reinbek — Hamburg 1963
Plinke, W. (1991): Investitionsgütermarketing, in: Marketing — Zeitschrift für Forschung und Praxis, 13. Jg. (1991), S. 172–177
Plinke, Wulff (1992): Ausprägungen der Marktorientierung im Investitionsgüter-Marketing, in: Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, 44. Jg. (1992), Heft 9, S. 830–846
Plinke, W. / Fließ, S. (1988): Weiterbildung im technischen Vertrieb, 3. Aufl., Berlin 1988
Plinke, W. / Fließ, S. (1991): Technischer Vertrieb: Ein Weiterbildungsstudiengang für Ingenieure, in: Späth, W. / Grube, R. (Hrsg.): Marketing-Qualifizierung von Ingenieuren, Neuwied -Kriftel -Berlin 1991, S. 104–123
Picot, A. /Maier, M. (1994): Ansätze zur Informationsmodellierung und ihre betriebswirtschaftliche Bedeutung, in: Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, 46. Jg. (1994), Heft 2, S. 107–126
Porter, M. (1989): Wettbewerbsvorteile, Frankfurt/M. — New York 1989
Reinecke, S. / Tomczak, T. (1994): Kostenmanagement in der Marktforschung, in: Tomczak, T. / Reinecke, S. (Hrsg.): Marktforschung, St. Gallen 1994, S. 42–52
Sampson, P. (1966): The repertory grid and its application in market research, in: King, C. W. / Tigert, D. J. (Hrsg.): Attitude research reaches new heights, Chicago 1966
Sampson, P. (1972): Using the Repertory Grid Test, in: Journal of Marketing Research, Vol. 9 (1972), February, S. 78–81
Scheer, A.-W. (1988): Wirtschaftsinformatik, 2. Aufl., Berlin et al. 1988
Scheer, J. W. / Catina, A. (Hrsg.) (1993): Einführung in die Repertory Grid-Technik, Bern et al. 1993
Schüring, H. (1991): Database Marketing, Landsberg/Lech 1991
Scientific Consulting — Dr. Schulte Hillen (1993): Handbuch der Wirtschaftsdatenbanken 1993, Darmstadt et al. 1993
Shannon, R. E. (1980): Engineering Management, New York et al. 1980
Shostack, G. L. (1981): How to design a service, in: Donnelly, J. H. / George, W. R. (Hrsg.): Marketing of Services, 1981, S. 221–229
Shostack, G. L. (1987): Service Positioning through structural change, in: Journal of Marketing, Vol.51 (1987), S. 34–43
Sobull-Heimberg, D. (1993): Den Außendienst per Funk unterstützen, in: absatzwirtschaft, 36. Jg. (1993), Heft 8, S. 102–103
Spang, St. / Scheer, A.-W. (1992): Zum Entwicklungsstand von Marketinginformationssystemen, in: Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, 44. Jg. (1992), Heft 3, S. 183–208.
Späth, W. (1991): Der Beitrag der Hochschulen zur Marketing-Qualifizierung von Ingenieuren, in: Späth, W. / Grube, R. (Hrsg.): Marketing-Qualifizierung von Ingenieuren, Neuwied — Kriftel -Berlin 1991, S. 68–91
Spremann, K. (1990): Asymmetrische Information, in: Zeitschrift für Betriebswirtschaft, 60. Jg. (1990), Heft 5/6, S. 561–586
Staud, J. L. (1987): Online Wirtschaftsdatenbanken 1987, Frankfurt/M. 1987
Staud, J. L. (1991): Online Datenbanken, Bonn 1991
Stäudel, Th. (1987): Problemlösen, Emotionen und Kompetenz, Regensburg 1987
Strothmann, K. H. (1977): Marktforschung in der Investitionsgüterindustrie, in: Behrens, K. C. (Hrsg.): Handbuch der Marktforschung, Bd. 2, Wiesbaden 1977, S. 1192–1209
Szypersky, N. (1980): Informationsbedarf, in: Grochla, E. (Hrsg.): Handbuch der Organisation, Stuttgart 1980, Sp. 904–913
Thomas, P. (1993): Mobile Rechner per Funkt ins PC-Netz eingebunden, in: Handelsblatt Nr. 198 v. 13.10.1993, S.B11
Tress, D. W. (1989): Simultaneous Engineering in der Elektronikproduktion, in: VDI (Hrsg.): Simultaneous Engineering, VDI-Berichte Nr. 758, Düsseldorf 1989, S. 205–220
Trommsdorff, V. (1975): Die Messung von Produktimages für das Marketing, Köln et al. 1975
Uhrig, M. (1987): Datenbanksysteme und Online-Datenbanken, Hannover 1987
Urban, G. L. / Hippel, E. von (1988): Lead user analyses for development of new industrial products, in: Management Sciences, Vol. 34 (1988), S. 569–582
VDI/VDE (Hrsg.) (1991): VDI/VDE-Richtlinien Nr. 3694: Lasten/PflichtenHeft für den Einsatz von Automatisierungssystemen, Düsseldorf 1991
Warschat, J. / Wasserlos, G. (1990): Simultaneous Engineering, in: Fortschrittliche Betriebsführung und Industrial Engineering, 40. Jg. (1990), Heft 1, S. 22–27
Weiber, R. (1995): Was ist Marketing? Ein informationsökonomischer Erklärungsansatz, Arbeitspapier Nr. 1 zur Marketingtheorie des Lehrstuhls für Marketing an der Universität Trier, hrsg. von R. Weiber, 2. Aufl., Trier 1995
Weiber, R. / Beinlich, G. (1994): Die Bedeutung der Geschäftsbeziehung im Systemgeschäft, in: Marktforschung & Management, 38. Jg. (1994), Heft 3, S. 120–127
Weiss, P. A. (1992): Die Kompetenz von Sytemanbietern, Berlin 1992
Wilde, K. D. (1992): Database-Marketing für Konsumgüter, in: Hermanns, A. / Flegel, V. (Hrsg.): Handbuch des Electronic Marketing, München 1992, S. 791–805
Wittmann, W. (1959): Unternehmung und unvollkommene Informationen, Köln 1959
Zündorf, L. / Grunt, M. (1982): Innovationen in der Industrie, Frankfurt/M. — New York 1982
Editor information
Editors and Affiliations
Rights and permissions
Copyright information
© 1995 Springer-Verlag Berlin Heidelberg
About this chapter
Cite this chapter
Weiber, R., Jacob, F. (1995). Kundenbezogene Informationsgewinnung. In: Kleinaltenkamp, M., Plinke, W. (eds) Technischer Vertrieb. Springer, Berlin, Heidelberg. https://doi.org/10.1007/978-3-642-97616-2_8
Download citation
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-642-97616-2_8
Publisher Name: Springer, Berlin, Heidelberg
Print ISBN: 978-3-642-97617-9
Online ISBN: 978-3-642-97616-2
eBook Packages: Springer Book Archive