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Gestaltung der Distributionsleistung

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Book cover Technischer Vertrieb

Zusammenfassung

Neben der Gestaltung der Funktionsleistung als dem Kern und dem in aller Regel wichtigsten Element einer Marketing-Strategie im Business-to-Business-Bereich stellt die Gestaltung der Distributionsleistung vielfach das zweite wichtige Instrument der absatzwirtschaftlichen Leistungsgestaltung dar. Sie umfaßt alle Entscheidungen, welche die Art und Weise betreffen, wie die verschiedenen Leistungselemente eines Angebots dem Nachfrager verfügbar gemacht werden. Im Gegensatz zu ihrer Bedeutung für den Erfolg einer Marketing-Strategie wird der Distribution jedoch in der Praxis des Business-to-Business-Marketing meist nicht die entsprechende Aufmerksamkeit gewidmet, weshalb sie vielfach als eine „Schwachstelle“1 angesehen werden muß. Dies ist vor allem auf folgende Gründe zurückzuführen:

  • Insbesondere bei hoch-technisierten Produkten liegt ein wesentlicher Schwerpunkt der Unternehmenstätigkeit im Forschungs- und Entwicklungsbereich, eventuell in der Fertigung. Demgegenüber treten Fragen der Distribution in den Hintergrund.

  • Viele Unternehmensleitungen, Marketing-Manager und Verkäufer denken produktorientiert. Die Produkte, die letztendlich die Erlöse erbringen (sollen), bestimmen das Denken und Handeln. Darüber wird zu wenig beachtet, daß die Produkte auch auf den richtigen Wegen und mit den richtigen Methoden zu ihren Käufern gelangen müssen.

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  1. Michael Kleinaltenkamp
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  1. Fachbereich Wirtschaftswissenschaft, Weiterbildendes Studium Technischer Vertrieb, Freie Universität Berlin, Altensteinstraße 48, 14195, Berlin, Deutschland

    Michael Kleinaltenkamp

  2. Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät, Institut für Marketing, Humboldt-Universität zu Berlin, Spandauer Straße 1, 10178, Berlin, Deutschland

    Wulff Plinke

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Kleinaltenkamp, M. (1995). Gestaltung der Distributionsleistung. In: Kleinaltenkamp, M., Plinke, W. (eds) Technischer Vertrieb. Springer, Berlin, Heidelberg. https://doi.org/10.1007/978-3-642-97616-2_12

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