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Gestaltung des Leistungsprogramms

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Technischer Vertrieb

Zusammenfassung

Wie in den einleitenden Teilen dieses Buches dargelegt wurde, besteht die zentrale Aufgabe des Marketing in der Schaffung von Wettbewerbsvorteilen. Sie lassen sich auf den Anbietervorteil zum einen und den Kundenvorteil zum anderen zurückführen. Ein Kundenvorteil liegt vor, wenn der Nachfrager das eigenen Angebot als den Angeboten des Wettbewerbs überlegen ansieht. Für die Gestaltung dieser Überlegenheit stehen dem Anbieter verschiedene Instrumente zur Verfügung. Zentrales Element dieses Instrumentariums ist das Leistungsprogramm.1Es beinhaltet die ‘Angebote i.e.S.’, die beim Kunden eine gewünschte Funktion erfüllen sollen und damit den eigentlichen Austauschgegenstand einer Transaktion bilden: ein Einsatzstoff, der in einem Produktionsprozeß verarbeitet, ein Teil, das in ein Einzelaggregat oder ein System eingebaut, eine Maschine, die bestimmte Verrichtungen erbringen, eine Beratungs- oder Schulungsleistung, die das Know-how der zu beratenden Organisation bzw. der zu schulenden Personen erhöhen soll usw.

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Authors
  1. Michael Kleinaltenkamp
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  2. Frank Jacob
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Editors and Affiliations

  1. Fachbereich Wirtschaftswissenschaft, Weiterbildendes Studium Technischer Vertrieb, Freie Universität Berlin, Altensteinstraße 48, 14195, Berlin, Deutschland

    Michael Kleinaltenkamp

  2. Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät, Institut für Marketing, Humboldt-Universität zu Berlin, Spandauer Straße 1, 10178, Berlin, Deutschland

    Wulff Plinke

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© 1995 Springer-Verlag Berlin Heidelberg

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Kleinaltenkamp, M., Jacob, F. (1995). Gestaltung des Leistungsprogramms. In: Kleinaltenkamp, M., Plinke, W. (eds) Technischer Vertrieb. Springer, Berlin, Heidelberg. https://doi.org/10.1007/978-3-642-97616-2_11

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