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Marktsegmentierung

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Zusammenfassung

Wenn ein Wettbewerbsvorteildie Fähigkeit eines Anbieters darstellt, im Vergleich zu seinen aktuellen oder potentiellen Konkurrenten nachhaltig effektiver und/oder effizienter zu sein,1und wenn Marketing das Management von Wettbewerbsvorteilen ist,2dann besteht eine wesentliche Aufgabenstellung einer Marketingstrategie darin, dem Nachfrager ein Angebot zu offerieren, das ihm mehr Nutzen verschafft als alle anderen von ihm in Erwägung gezogenen Konkurrenzangebote. Bei dem Versuch, dieses Ziel zu erreichen, muß man sich allerdings darüber im Klaren sein, daß es auf realen Märkten nicht den Nachfrager gibt. Vielmehr unterscheiden sich die aktuellen und potentiellen Kunden hinsichtlich ihrer Bedürfnisse und Verhaltensweisen z.T. extrem.3Wenn ein im Business-to-Business-Bereich tätiges Unternehmen also nach der Analyse der Ausgangsgrößen daran geht, eine konkrete Marketingstrategie zu konzipieren und umzusetzen — und somit von der Ebene der Analysefelder zur Ebene der Handlungsfelder des Business-to-Business-Marketing wechselt —, dann besteht eine wesentliche Weichenstellung darin zu bestimmen, inwieweit die betreffenden Unterschiedlichkeiten auf der Nachfragerseite im Rahmen der Marketingkonzeption Berücksichtigung finden sollen. Diese Festlegungen und ihre Konsequenzen sind Gegenstand der Marktsegmentierungsentscheidung.

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  1. Michael Kleinaltenkamp
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  1. Fachbereich Wirtschaftswissenschaft, Weiterbildendes Studium Technischer Vertrieb, Freie Universität Berlin, Altensteinstraße 48, 14195, Berlin, Deutschland

    Michael Kleinaltenkamp

  2. Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät, Institut für Marketing, Humboldt-Universität zu Berlin, Spandauer Straße 1, 10178, Berlin, Deutschland

    Wulff Plinke

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Kleinaltenkamp, M. (1995). Marktsegmentierung. In: Kleinaltenkamp, M., Plinke, W. (eds) Technischer Vertrieb. Springer, Berlin, Heidelberg. https://doi.org/10.1007/978-3-642-97616-2_10

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