Die Teilbereiche des Vertriebs und die Abhängigkeit des Vertriebs von den Bedingungen des Marktausschnitts

  • Josef Evers

Zusammenfassung

Die Vertriebsaufgabe, Kunden die Gelegenheit zum Kauf und zur Nutzung der hergestellten Produkte zu verschaffen, läßt sich am besten beschreiben, wenn man von den einzelnen Tätigkeiten, die zu diesem Zweck erforderlich sind, ausgeht. Diese Tätigkeiten lassen sich zu verschiedenen Teilkomplexen des Vertriebs mit einer jeweils spezifischen Bedingungslage zusammenfassen.

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Literatur

  1. 1).
    Einwendungen gegen dieses Kriterium Gutenbergs erhebt Böcker ( 1972, S. 65ff.). Bäcker fordert eine verstärkte Heranziehung wirtschaftlicher Funktion. Dem steht aber die Verwendung des Kriteriums ‘Eigentumsübertragung’ nicht entgegen, weil es sich in vielen Fällen, wenngleich nicht immer, mit wirtschaftlichen Funktionen deckt.Google Scholar
  2. 2).
    Vgl. Seyffert (1972, S. 575); synonym verwendet werden auch die Begriffe ‘Absatzkette’ von Sundhoff (1958a, S. 13ff.), ‘Absatzweg’, Schäfer ( 1950, S. 81 ).Google Scholar
  3. 3).
    Detailliertere Darstellungen finden sich bei Schäfer (1950, S. 85f.); Klein-Blenkers (1974, Sp. 726); Nieschlag/Dichtl/Hörschgen (1975, S. 286); Disch (1964, S. 16ff.); Seyffert ( 1972, S. 643ff.).Google Scholar
  4. 5).
    Vgl. Nieschlag/Dichtl/Hörschgen (1975, S. 289), aus dieser Diskrepanz leitet sich u.a. die Funktion des Handels ab, vgl. Gerth ( 1970, S. 71 ).Google Scholar
  5. 6).
    In Anlehnung an Kotler (1974, S. 49).Google Scholar
  6. 7).
    Die Entscheidungssituation entspricht der ‘make-or-buy-Problematik’, vgl. Männel (1968, S. 24).Google Scholar
  7. 8).
    Vgl. Schäfer ( 1950, S. 50), Schäfer wendet diesen Begriff aber auch auf Träger von Vertriebs-und Absatzaufgaben außerhalb des Angebots und Verkaufs an. Seyffert (1972) verwendet in diesem Zusammenhang den Begriff ‘Handelsvermittler’.Google Scholar
  8. 9).
    Auf die vielfältigen Möglichkeiten soll hier nicht näher eingegangen werden. Vgl. dazu Schenk/Wölk (1973, S. 16ff.); Gross (1974, Sp. 612f.); Wrabetz ( 1974, S. 259ff.); Nieschlag/Dichtl/Hörschgen (1975, S. 290 ).Google Scholar
  9. 10).
    Vgl. zur Aufgabe der Werbung im Rahmen von Absatzsystemen Nawrocki ( 1975, S. 24ff.).Google Scholar
  10. 11).
    Vgl. Wagner ( 1974, Sp. 2059); im gleichen Zusammenhang werden auch folgende Begriffe verwendet ‘Sales Promotion’ (z.B. Hill, S. 140), ‘Merchandising’ (vgl. Schade, Sp. 42); einen Versuch der Systematisierung und Abgrenzung dieser Begriffe unternimmt Hänel (1974, S. 4ff.).Google Scholar
  11. Vgl. Linnert (1973, S. 13); Nieschlag/Dichtl/Hörschgen (1975, S. 374), die allerdings Verkaufsförderung mit Werbung zur Kommunikationspolitik zusammenfassen; ferner Spillard (1970, S. 18); gegenüber älteren Auflagen geht auch Gutenberg (1976, S. 168ff.) im Rahmen der Absatzmethode auf die Verkaufsförderung ein.Google Scholar
  12. 13).
    Vgl. z.B. Nieschlag/Dichtl/Hörschgen ( 1975, S. 374ff.), die aber auch zahlreiche preispolitische Maßnahmen nennen.Google Scholar
  13. 14).
    Durch den Kaufvertrag wird der Verkäufer einer Sache verpflichtet, dem Käufer die Sache zu übergeben… “ § 433 BGB.Google Scholar
  14. 15).
    Vgl. Bidlingmaier (1974, S. 357); einen umfassenden Überblick über diese Aufgabenbereiche geben Pfohl (1972); Poth (1970).Google Scholar
  15. 16).
    In Anlehnung an Nieschlag/Dichtl/Hörschgen (1975, S. 326). Für die Transportmengen wurde vereinfachend eine infinitesimale Teilbarkeit unterstellt.Google Scholar
  16. 18).
    Hirsch (1970, S. 46); Kotler ( 1974, S. 584), spricht in diesem Zusammenhang von einem ‘Bedienungsgrad’ der physischen Distribution.Google Scholar
  17. 19).
    Der Begriff ‘Fehlmengenkosten’, welcher im Produktionsbereich verwendet wird, „wenn die beschafften Gütermengen zur Befriedigung des Bedarfs der Fertigung nicht ausreichen“, (Fäßler/Kupsch, S. 233) läßt sich hier analog verwenden.Google Scholar
  18. 20).
    Es werden gewissermaßen Nebenfunktionen der Produktgestaltung durch den Vertrieb verursacht. Vgl. Hamann ( 1975, S. 117 ).Google Scholar
  19. 21).
    Vgl. zur Rabattpolitik als Steuerungsinstrument für fremde Vertriebsmittel Bidlingmaier ( 1974, S. 350).Google Scholar
  20. 22).
    Vgl. Koch (1958, S. 703); Hammann (1974, S. 141). Hammann ersetzt daher den Begriff ‘Kundendienst’ durch den Begriff ‘Sekundärleistungspolitik’.Google Scholar
  21. 23).
    Dementsprechend erfassen Nieschlag/Dichtl/Hörschgen ( 1975, S. 222) den Kundendienst bei der Produktpolitik.Google Scholar
  22. 24).
    Vgl. Zum Begriff ‘Handels(ketten)spanne’ Sundhoff (1953, S. 11); Seyffert (1972, S. 532ff.), Bratschitsch (1974, S. 734ff.).Google Scholar
  23. 25).
    Vgl. Gutenberg (1973, S. 37); Baldus (1963, S. 1058); Nieschlag (1972, S. 51) verwendet den Begriff ‘Vertriebsspanne’.Google Scholar
  24. 26).
    Vgl. zur Verflechtung von Zahlungs- und Kreditverkehr Deppe (1973, S. 53); zur Kreditgewährung im Absatzbereich Tietz ( 1974, Sp. 34ff.).Google Scholar
  25. 29).
    Siehe hierzu Horbach (1964); zu den Arten des Factoring ferner Schmitt ( 1968, S. 13ff.).Google Scholar
  26. 30).
    Vgl. zu den Zahlungsklauseln bei Außenhandelsgeschäften als Bestandteile der Incoterms Deutsch (1974, Sp. 731ff.); Deppe ( 1976, Sp. 1878ff.).Google Scholar
  27. 31).
    Vgl. hierzu § 1 GWB; zur staatlichen Einflußnahme ferner Nieschlag/Dichtl/ Hörschgen ( 1975, S. 446).Google Scholar
  28. 32).
    Vgl. zu Konflikten zwischen Industrie und Handel die empirischen Untersuchungen von Meffert/Steffenhagen (1976).Google Scholar
  29. 33).
    Die Sogwirkung wird in der Literatur als ‘Pull-Methode’ bezeichnet und der ‘Push-Methode’ als direkte Händler-Akquisition gegenübergestellt. Vgl. Meffert (1977, S. 397f.).Google Scholar

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© Springer-Verlag Berlin Heidelberg 1979

Authors and Affiliations

  • Josef Evers

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