Bepplan: Anwendungserfahrungen mit einem Decision Support System zur Planung der Preis- und Besuchspolitik eines Verkaufsaussendienstes

Zusammenfassung

In diesem Beitrag wird das Marketing-Decision-Support-System BEPPLAN vorgestellt, mit dem die Planung einer nach Kundengruppen differenzierten Preis- und Besuchspolitik eines Verkaufsaußendienstes unter Beachtung einer begrenzten Produktions- und Arbeitszeitkapazität unterstützt werden kann. Zentraler Bestandteil des Systems ist eine Absatzreaktionsfunktion, deren Parameter aus subjektiven Reaktionsschätzungen des Verkaufsmanagement abgeleitet werden. Es wird ausführlich über Erfahrungen aus einer Anwendung in einem mittelständischen Unternehmen berichtet, wobei besonders die Implikationen der erzielten Ergebnisse für die Verbesserung der Absatzpolitik diskutiert werden.

Abstract

We present the marketing decision support system BEPPLAN which facilitates the planning of price levels and number of calls differentiated across account groups subject to constraints on the production capacity and the total calling-time available. The decision model is based on a sales response function that is subjectively estimated by the sales management. Experience from a real application by a medium-sized firm is reported in detail emphasizing the managerial implications of the results.