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Marketing in den USA

  • Helmut Kohlert
  • Michael J. Delany
  • Ingo Regier
Chapter
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Zusammenfassung

Für ein US-amerikanisches Unternehmen sind im Marketing drei Grundprinzipien relevant:
  • Customer Value: Dem Kunden muß ein Nutzen angeboten werden, der größer ist als der von den Wettbewerbern angebotene. Unternehmen, die den Preis als strategische Waffe nutzen, müssen einen strategischen Kostenvorteil aufweisen, um einen anhaltenden Wettbewerbsvorteil zu schaffen. Dieser kann etwa aus billigen Arbeitskräften resultieren. Besteht der gebotene Kundennutzen nicht aus Preiszugeständnissen, sondern aus einer innovativen Produktverbesserung, dann kann auch diese vom Kunden durchaus geschätzt und honoriert werden.

  • Competitive Advantage: Das komplette Angebot ist im direkten Vergleich mit den Wettbewerbern für den Kunden attraktiver. Dieser Wettbewerbsvorteil besteht immer relativ zu den Wettbewerbern. Das bedeutet, daß dieser Nutzen keine „Competitive Advantage“ mehr darstellt, wenn ihn auch die Wettbewerber anbieten - dann wird er nämlich zum Standard.

  • Focus: Die strategischen Wettbewerbsvorteile müssen im Angebotsspektrum ständig weiter ausgebaut werden. Dies ist nur dann möglich, wenn man sich auf einen Bereich fokussiert und seine Ressourcen konzentriert. Carl von Clausewitz brachte dies in seinem Buch ‚Vom Kriege‘ auf den Punkt. Er wird in US-Lehrbüchern wie folgt zitiert:

    „The best strategy is always to be very strong, first generally, then at the decisive point. There is no more imperative and no simpler law for strategy then to keep the forces concentrated.“

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Copyright information

© Springer-Verlag Berlin Heidelberg 1999

Authors and Affiliations

  • Helmut Kohlert
    • 1
  • Michael J. Delany
    • 2
  • Ingo Regier
    • 3
  1. 1.HKP Management ConsultingStuttgartGermany
  2. 2.UlmGermany
  3. 3.COSMOS Consulting GroupUSA

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