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Industrielles Kaufverhalten

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Technischer Vertrieb

Zusammenfassung

Betrachten wir zunächst das folgende Beispiel eines industrielles Beschaffungsprozesses:

Beispiel:

Die Werkzeug GmbH verzeichnet einen steigenden Absatz ihrer Produkte. Da die Unternehmensleitung mit einer weiter anwachsenden Nachfrage rechnet, will sie einen Mehrspindeldrehautomaten kaufen, um die Produktion zu erweitern. Die Diskussion mit dem Betriebsleiter ergibt folgende Anforderungen: Die Maschine soll zuverlässig arbeiten, um die Ausfallzeiten und damit die Kosten gering zu halten. Bei der Bearbeitung der Werkstücke sollen Toleranzen von 1/10 mm nicht überschritten werden. Hierfür wird eine Garantie erwartet. Die Umrüstzeiten sollen möglichst gering gehalten werden. Darüber hinaus wird die Maschine innerhalb kürzester Zeit benötigt, so daß eine kurze Lieferzeit von höchster Bedeutung ist. Um größtmögliche Verfügbarkeit zu gewährleisten, wird besonderer Wert auf den Service und Ersatzteildienst geleistet. Bei seinem Besuch der EMO verschafft sich der Produktionsleiter einen Überblick über die Problemlösungen verschiedener Anbieter. Die Einkaufssachbearbeiterin stellt eine Liste mit anzufragenden Anbietern zusammen. Als die Angebote eintreffen, vergleichen Produktionsleiter, Betriebsleiter und Werkzeugmeister die Angaben zu Ausfallzeiten, Toleranzen und Umrüstzeiten und stellen die verschiedenen Anbieter einander gegenüber. Die Mitarbeiterin im Einkauf bewertet die Angaben zum Service und zum Liefertermin und steuert aus ihrer Kenntnis der Anbieter weitere Informationen bei. Mit einem befreundeten Unternehmen wird ein Termin zur Besichtigung eines kürzlich beschafften Mehrspindeldrehautomaten vereinbart. Nach diesem Besuch setzen sich die auf Nachfragerseite beteiligten Personen zusammen und bewerten die Erfüllung der oben genannten Kriterien. Das Ergebnis der Bewertung wird der jeweiligen Preisforderung gegenübergestellt. Auf der Basis dieser Nutzen-Opfer-Relation trifft das Unternehmen eine Entscheidung für einen Anbieter. Es wird derjenige Anbieter gewählt, der die größtmögliche Nutzen-Opfer-Relation verspricht.

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  1. Sabine Fließ
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Editors and Affiliations

  1. Fachbereich Wirtschaftswissenschaft Weiterbildendes Studium Technischer Vertrieb, Freie Universität Berlin, Altensteinstraße 48, 14195, Berlin

    Michael Kleinaltenkamp

  2. Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät, Institut für Marketing I, Humboldt-Universität zu Berlin, Spandauer Straße 1, 10178, Berlin

    Wulff Plinke

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Fließ, S. (2000). Industrielles Kaufverhalten. In: Kleinaltenkamp, M., Plinke, W. (eds) Technischer Vertrieb. Springer, Berlin, Heidelberg. https://doi.org/10.1007/978-3-642-57165-7_4

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