Zusammenfassung
Erfolgreicher Verkaufen, Effizienter Verkaufen, Win-Win im Verkauf —solche Schlagwörter schmücken seit Jahren zahllose Buchtitel. Kaum ein Vertriebsmitarbeiter, der sich diesen Forderungen nicht uneingeschränkt anschlieBen würde. Denn der Vertrieb steht unter Druck. „Die Effizienz der Verkäufer lässt zu wüschen übrig“, sagt der Geschäftsfuhrer. „Den Vertrieb sollten wir verstärkt unter die Lupe nehmen“, fordem die Controller. Und viele Verkäufer in Verdrängungsmärkten beschleicht das ungute Gefühl, dass bei Abschlussen vielleicht die Kunden ein Win-Gefühl haben — das eigene Untemehmen aber immer öfter den kürzeren zieht.
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Marzian, S.H., Smidt, W. (2002). Vertrieb im Aufbruch. In: Vom Vertriebsingenieur zum Market-Ing.. VDI-Buch. Springer, Berlin, Heidelberg. https://doi.org/10.1007/978-3-642-56407-9_1
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