Zusammenfassung
„Geschäftsbeziehungen mit Kunden sind von allem, vas ein Unternehmen hat, mit das Wichtigste.“1 Mit dieser Aussage weist Wulff Plinke auf die herausragende Bedeutung der Geschäftsbeziehung für den langfristigen Untemehmenserfolg hin. Diese Meinung ist auch in der Literatur allgemein anerkannt, da Unternehmen typischerweise nicht von isolierten Einmaltransaktionen, sondern von dauerhaften Geschäftsbeziehungen leben.2 Kotler konzentriert die herausragende Bedeutung der Geschäftsbeziehung sogar in der Aussage: „Companies don’t make purchases; they establish relationships“.3 Demgegenüber besteht jedoch im Hinblick auf die Besonderheiten, Arten und Wesensmerkmalen von Geschäftsbeziehungen im Vergleich zu anderen Formen der Markttransaktion kein allgemeiner Konsens. Das Spektrum reicht hier von verhaltensvwissenschaftlichen4 bis hin zu institutionenökonomischen Erklärungsansätzen.5 Dabei hat Plinke maßgeblich dazu beigetragen, die Geschäftsbeziehung aus einer ökonomischen Perspektive zu betrachten und als Investitionsentscheidung einer Unternehmung interpretiert.6
Plinke (1997b), S. 115.
Vgl. zur Bedeutung und den Zielen von Geschäftsbeziehungen stellvertretend: Bruhn (2001), S. 3ff.; Diller/Kusterer (1988), S. 21Iff.; Gemünden/Walter/Helfert (1995), S. lff.; Jackson (1985), S. 5ff.; Plinke (1989a), S. 306ff.; Plinke (I 997a), S.5ff.; Simon (1985), S. 25.
Kotler (1994), S. 204
Vgl. z.B. Diller (1995), S. 285ff.; Grönroos (1994), S. l l ff. ; Gummesson (1994), S. 5ff. sowie zu einem Überblick Bruhn (2001), S. 17ff.
Vgl. z.B. Adler (1996), S. 79ff.; Helm (2001), S. 110ff.; Preß (1997), S. 77ff.; Kleinaltenkamp (1993), S. 8ff.; Plinke/Söllner (1999), S. 62ff.; Weiber (1993), S. 67ff.
Vgl. Plinke (1989a), S. 31Off.
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Weiber, R., Adler, J. (2003). Der Wechsel von Geschäftsbeziehungen beim Kauf von Nutzungsgütern: Das Beispiel Telekommunikation. In: Rese, M., Söllner, A., Utzig, P. (eds) Relationship Marketing. Springer, Berlin, Heidelberg. https://doi.org/10.1007/978-3-642-55654-8_4
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