Exploration des Verkäuferverhaltens

Zusammenfassung

Als Maßstab für erfolgreiche Beratungs- und Verkaufsgespräche können verschiedene Kriterien herangezogen werden:

• Langfristig gesehen liegt das oberste Ziel eines jeden Verkäufers im Absatz seiner Ware oder Dienstleistung, da hierdurch der Umsatz des Unternehmens, der Fortbestand auf dem Markt und auch die Existenzgrundlage des Mitarbeiters gewährleistet wird. Die Effizienz einer Beratung kann somit am getätigten Umsatz oder an der verkauften Stückzahl gemessen werden. Der Vorteil, solch eine quantifizierbare Größe als Erfolgskriterium zu wählen, liegt in ihrer einfachen Erfaßbarkeit und in der Möglichkeit, sie direkt auf den jeweiligen Verkäufer als Leistungsmaßstab zurückzurechnen.

• Aus der Sicht des Kunden kann eine Interaktion mit einem Verkäufer auch dann als effizient bewertet werden, wenn während des Gespräches Informationen und Leistungen erbracht werden, die zur Lösung anstehender Probleme und Wünsche dienen. Der Kauf der Ware ergibt sich in diesem Fall als eine Art “Residualgröße”, vorausgesetzt, die einzelnen Probleme wurden positiv gelöst. Die Frage richtet sich also darauf, wie zufrieden der Kunde mit der erbrachten Leistung des Verkäufers ist (qualitative Bertrachtungsweise).