Abstract
Sales organizations can be structured in many ways, such as by products, regions, channels, or customers. This chapter considers structural options and the factors that should guide a manager or executive in making these difficult choices. Further, this chapter provides a closer examination of the “interface” between the sales organization and other functional units and offers specific strategies for smoothing those interactions.
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References
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Homburg, C., Schäfer, H., Schneider, J. (2012). Sales Organization: Successfully Designing Structures and Processes. In: Sales Excellence. Management for Professionals. Springer, Berlin, Heidelberg. https://doi.org/10.1007/978-3-642-29169-2_7
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