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Sales Excellence pp 61–81Cite as

Price Policy: The Price Is Right. . .

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Part of the book series: Management for Professionals ((MANAGPROF))

Abstract

This chapter discusses a range of pricing strategies that a savvy sales manager might consider. Topics covered here include:

  • Premium, mid-value, and economy pricing

  • Cost- and value-based pricing

  • Issues of price discrimination

  • Managing discounts and terms

  • Price promotions

  • Competitive bidding and internet auctions

  • Price harmonization (and international trade issue)

In sum, this chapter provides coverage of both the basic pricing issues that all sales managers must consider as well as more sophisticated topics that will prove thought-provoking to even the most seasoned sales managers.

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Authors and Affiliations

  1. Lehrstuhl für ABWL und Marketing I, Universität Mannheim, Mannheim, Germany

    Prof. Dr. mult. Christian Homburg

  2. München, Germany

    Dr. Heiko Schäfer

  3. Ganderkesee, Germany

    Dr. Janna Schneider

Authors
  1. Prof. Dr. mult. Christian Homburg
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  2. Dr. Heiko Schäfer
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  3. Dr. Janna Schneider
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Correspondence to Christian Homburg .

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© 2012 Springer-Verlag Berlin Heidelberg

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Cite this chapter

Homburg, C., Schäfer, H., Schneider, J. (2012). Price Policy: The Price Is Right. . .. In: Sales Excellence. Management for Professionals. Springer, Berlin, Heidelberg. https://doi.org/10.1007/978-3-642-29169-2_5

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