Zusammenfassung
Wie in Kap. 1.1.2 bereits erläutert, sollen die Regeln, nach denen Punkte (Rabatt- oder Statuspunkte) vergeben werden, als Incentivierungsmechanik bezeichnet werden. Da Bonusprogramme laut Definition auf der Vergabe von Bonuspunkten durch Unternehmen beruhen, spielt die Frage, nach welchen Regeln diese Punkte vergeben werden, naturgemäß eine bedeutende Rolle. Als Ziel von Bonusprogrammen wurde allgemein festgehalten, das Verhalten von Kunden so zu lenken, dass sich ihr Wert für das Unternehmen steigert.
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Notes
- 1.
Vgl. Vroom (1964). Die Theorie wird häufig im Rahmen der Thematik „Motivation im Arbeitsprozess“ behandelt und etwa auf variable Entlohnungsmodelle bezogen. Variable Entlohnung als Motivationsinstrument für Mitarbeiter ähnelt aber strukturell stark der Frage der Verhaltenssteuerung von Kunden über Belohnung mit Hilfe von Boni, weswegen sich ein Transfer des ohnehin allgemeingültigen Modells anbietet.
- 2.
Vgl. Jung (2001, S. 391).
- 3.
Hierzu auch Dowling und Uncles (1997, S. 76): „The potential of a loyalty program to attract members depends not only on the value of its rewards but also on when the rewards are available. Research in psychology suggests that when a loyalty program’s redemption rewards are delayed, they are less powerful.“
- 4.
Vgl. Glusac (2009, S. 109 ff.) und Müller (2006, S. 91 f.).
- 5.
Vgl. Musiol und Kühling (2009, S. 94).
- 6.
Vgl. Musiol und Kühling (2009, S. 81 f.).
- 7.
Vgl. Simon et al. (2000, S. 325).
- 8.
Vgl. hierzu auch das von Dowling und Uncles (1997, S. 79 f.) vorgeschlagene Modell, welches eine s-förmige prozentuale Steigerung der Incentivierungssätze in Abhängigkeit vom Umsatzvolumen vorschlägt, wobei vor allem Kunden mit mittleren Umsätze eine schnelle Steigerung der Incentivierungssätze erhalten, um sie zu motivieren, zu Top-Kunden zu werden.
- 9.
Vgl. dazu auch Simon et al. (2000, S. 326).
- 10.
Vgl. Dowling und Uncles (1997, S. 78 f.).
- 11.
Vgl. Herzberg et al. (1959/1993).
- 12.
Vgl. Jung (2001, S. 382 ff.).
- 13.
Vgl. hierzu auch Sebastian und Maessen (2002, S. 551).
- 14.
Vgl. Sebastian und Maessen (2002, S. 551).
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Lauer, T. (2011). Incentivierungsmechanik. In: Bonusprogramme. Springer, Berlin, Heidelberg. https://doi.org/10.1007/978-3-642-19118-3_7
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Publisher Name: Springer, Berlin, Heidelberg
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Online ISBN: 978-3-642-19118-3
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