Vertriebs- und Außendienststeuerung

Auszug

SFE als Abkürzung des englischen Begriffs „Sales Force Effectiveness“ hat sich in den vergangenen Jahren als Bezeichnung für die Summe aller Maßnahmen, die sowohl die Effektivität als auch die Effizienz der vertrieblichen Aktivitäten in der pharmazeutischen Industrie zum Ziel haben, etabliert. Ohne auf die detaillierte Unterscheidung zwischen Effektivität und Effizienz Rücksicht zu nehmen ist generell damit das Verständnis verbunden, dass zentral geplante und gesteuerte Prozesse eingerichtet werden müssen, die operativ die Außendiensttätigkeiten prägen und so im Gegensatz zu Prozessstrukturen stehen, in denen Außendienste „sich selbst überlassen bleiben“.