Vorbereitung I: Wissen über sich und Partner

Zusammenfassung

Es liegt auf der Hand, dass man über die zu verkaufenden Produkte oder Dienstleistungen bzw. zu verhandelnden Anlagen oder Projekte Bescheid wissen sollte. Jedoch ist die o. g. Empfehlung als eine weitere spezifische Voraussetzung für das erfolgreiche Geschäft (in Asien) zu verstehen, denn die gängige Auffassung der Asiaten lautet: alles von einem Ganzen aus zu betrachten (ganzheitliches Denken). Das heißt, bevor man in Asien ein zum Verkauf angebotenes Produkt als einen geschäftlichen Gegenstand betrachtet, wird dieser zunächst als ein Teil des anbietenden Unternehmens und dies wiederum als ein Teil der Nation angesehen. Bei einer Verhandlung wird dieser Zusammenhang wie eine Einheit behandelt. Beispiel: Ein zu verkaufendes Auto allein ist nicht von Verhandlungsinteresse, sondern auch sein Hersteller und die Herstellernation. Dasselbe gilt auch für Asien, d. h. ein europäischer Manager sollte sich nicht nur seiner Sache sicher sein, sondern auch über seinen asiatischen Partner und dessen Unternehmen gründliche Kenntnisse haben, besonders in Bezug auf dessen Persönlichkeit und die unternehmerischen Aktivitäten sowie über sein Land.