Zusammenfassung
Erfolgreiches Überzeugen scheint meistens gute Argumente vorauszusetzen, aber auch seine Grenzen zu haben. Man glaubt beispielsweise, dass eine Gehaltserhöhung gerechtfertigt wäre, da man verbesserte Umsätze erzielt oder eine Zusatzqualifikation erworben hat. Dennoch wird das zusätzliche Entgelt verweigert. Kurz darauf erfährt man vielleicht sogar, dass ein Kollege, der weitaus weniger berufliche Leistung erbringt, ein erheblich höheres Gehalt hat als man selbst. Oder: Man glaubt, in einem Rechtsstreit über die besseren Argumente zu verfügen und ist sich deshalb sicher, den Prozess zu gewinnen. Dem Verteidiger des Gegners gelingt es jedoch, die Argumentationskette zu schwächen, so dass man den Prozess verliert. Die Ursachen, warum auch an sich gute Argumente erfolglos sind, können sehr unterschiedlich sein: So werden z. B. oft eigentlich schlagkräftige Argumente nicht adäquat vermittelt, oder die Rezipienten sind nicht bereit, sich gute Argumente anzuhören, weil sie Meinungen, zu denen sie schon ein bestimmtes Commitment (d. h. Bindung) aufgebaut haben, in Frage stellen lassen würden. Im folgenden Beitrag soll daher nicht nur dargestellt werden, wie überzeugende Argumente aussehen und wie sie aufgebaut sind, sondern auch unter welchen Umständen sie so vermittelt werden können, dass sie erfolgreich sind.
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Frey, D., Kastenmüller, A., Greitemeyer, T., Fischer, P., Moser, K. (2007). Überzeugen durch Argumente. In: Moser, K. (eds) Wirtschaftspsychologie. Springer-Lehrbuch. Springer, Berlin, Heidelberg. https://doi.org/10.1007/978-3-540-71637-2_4
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