Zusammenfassung
Um Verhandlungsprozesse zielgerichtet und bewusst zu steuern, ist es erforderlich, die verschiedenen taktischen Varianten der drei Strategien anwenden zu lernen und die wechselseitige Wirkung der taktischen Varianten auf die Verhandlungsdynamik zu verstehen. Daher wird hier die Aufmerksamkeit auf die wechselseitige Wirkung der taktischen Varianten im Zeitverlauf gerichtet: Durch die bewusste Gestaltung von Verhandlungsepisoden, -perioden und -phasen gelingt es, im Rahmen der distributiven Phase die eigene Position nicht nur optimal darzustellen, sondern auch so herauszuarbeiten, dass im Rahmen der darauf folgenden integrativen Phase ein maximaler gemeinsamer Gewinn möglich wird.
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Weiterführende Literatur
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(2008). Modul 12: Die zeitliche Perspektive des Verhandlungsprozesses – Verhandlungsdynamik. In: Konflikt- und Verhandlungsmanagement. Springer, Berlin, Heidelberg. https://doi.org/10.1007/978-3-540-34040-9_13
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