Zusammenfassung
Aufbauend auf der Differenzierung zwischen einer reaktiven und einer proaktiven Konfliktentfaltungstendenz (vgl. Module 6 und 8) werden hier die grundlegenden Elemente des Verhandlungsmanagements, nämlich „Verhandlungsvorbereitung“, „Herausbildung von Ergebniserwartungen“, „Verhandlungsprozess“ und „Zwischenergebnisse des Verhandlungsprozesses“ herausgearbeitet. Die Konzepte „Einigungsraum“ und „Widerstandspunkt“ (vgl. Modul 3) helfen uns darauf aufbauend zwischen vier Typen von Verhandlungen zu unterscheiden.
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Weiterführende Literatur
Braun, G.E. (1979): Das liberalistische Modell als konzeptioneller Bezugsrahmen für Konfliktanalyse und Konflikthandhabung. In: Dlugos, G. (Hrsg.): Unternehmensbezogene Konfliktforschung. Stuttgart.
Fisher, R. / W. Ury / B. Patton, 2002: Das Harvard-Konzept: Sachgerecht verhandeln – erfolgreich verhandeln. Frankfurt / New York.
Tries, J. (1985): Bedingungen kooperativen Verhaltens: Eine Meta-Analyse. Dissertation, Universität Düsseldorf.
Tries, J./Hornke, L. F. (1987): Abschlußbericht zum Forschungsprojekt „Untersuchungen wirksamer Faktoren auf die Etablierung kooperativer Verhandlungsstrategien bei gegebener Konfliktstruktur“. RWTH Aachen, Institut für Psychologie.
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(2008). Modul 9: Einführung in das Verhandlungsmanagement. In: Konflikt- und Verhandlungsmanagement. Springer, Berlin, Heidelberg. https://doi.org/10.1007/978-3-540-34040-9_10
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