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Target Costing für hoch integrativ/immaterielle Leistungsbündel — ein den Besonderheiten in Preispolitik und Kostenmanagement angepaßter Ansatz

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Zusammenfassung

Die meisten der in 3.2. diskutierten Problem der Preisbeurteilung durch den potentiellen Kunden — und damit auch der Preisfindung durch den Anbieter — wurden durch die Schwierigkeit des Nachfragers verursacht, ein Leistungsbündel selbst oder im Vergleich zu anderen Leistungsbündeln zu beurteilen. Eine Preispolitik für hoch integrativ/immaterielle Leistungsbündel kann deshalb nicht dort ansetzen, wo der Nachfrager den erreichbaren Nettonutzen des angebotenen Leistungsbündels dem erwarteten Nettonutzen gegenüberstellt. Dazu fehlt es an einer Leistung, die der Nachfrager ex ante vergleichen oder ausprobieren könnte, er kann kein Urteil über etwas abgeben, über dessen Zusammensetzung und Qualität er unsicher ist.

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Literatur

  1. 360.
    Vgl. Tanaka (1989), S. 50.Google Scholar
  2. 361.
    Horváth/Niemand/Wolbold (1993), S. 7.Google Scholar
  3. 362.
    Vgl. Paul/Reckenfelderbäumer (1995), S. 233.Google Scholar
  4. 363.
    Letzteres mag auch als Nutzenentgang ausgelegt werden. Entgangene Erlöse (Zusatznutzen) können z.B. auch als Opportunitätskosten (Nutzenentgang) interpretiert werden. Es soll deshalb im weiteren Nutzenentgang in diesem umfassenden Sinne verstanden werden.Google Scholar
  5. 364.
    Vgl die Ausführungen in Kapitel 3. zu den Zeitraum- und Zeitpunktleistungen.Google Scholar
  6. 365.
    Vgl. zum Benchmarking grundsätzlich Camp (1989), Spendolino (1992), Männel (1992) sowie Karlöf/Östblom (1994) und zu den Problemen bei dessen Umsetzung Rau (1996).Google Scholar
  7. 366.
    Vgl. z.B. die Studie von Prairie (1993), die ein Benchmarking des Einsatzes von EDV in verschiedenen Branchen vorgenommen hat, wobei die einbezogenen Unternehmen (vgl. S. 22) nur gemeinsam hatten, daß sie komplexe Beziehungen pflegten, vielfältige Geschäftseinheiten unterhielten und selbst oder in Kooperation mit anderen Unternehmen international operierten. Außerdem genossen alie den Ruf, flihrend in der Nutzung von Informationstechnologien zu sein.Google Scholar
  8. 367.
    Vgl. Grüner (1994), S. 231 ff. Grüner berichtet über ein Benchmarking-Projekt, bei dem der EDV-Einsatz innerhalb einer Branche (Energieversorger) verglichen wird, wobei auf die Besonderheiten dieser Branche eingegangen wurde. Er bezweifelt aber selbst den Sinn einer nur auf eine Branche bezogenen Untersuchung (vgl. S. 232).Google Scholar
  9. 368.
    Anderson/Narus(1995), S. 109.Google Scholar
  10. 369.
    Uberlegungen dazu finden sich, z.T. gestützt durch Beispiele aus konkreten Outsourcing-Projekten aus neuerer Zeit, z.B. bei Bliesner (1994), Chalos (1994), H. Schneider (1994), Gergesen (1995), Khosrowpour/Subramanian (1995), Malzahn (1995), Taylor (1995), von dobschütz (1995).Google Scholar
  11. 370.
    Vgl. z.B. Brück (1995) und Dué (1995).Google Scholar
  12. 371.
    Vgl Anderson/Narus (1995), S. 109.Google Scholar
  13. 372.
    Vgl. Kapitel 4.2.1.Google Scholar
  14. 373.
    Wobei die Preisbereitschaft ihrerseits durch einen hohen Nutzen für denNachfrager aus der Integration auch schon erheblich angestiegen sein kann.Google Scholar
  15. 374.
    Monroe (1991), S. 307 zeigt, daß dies sogar für den wahrgenommenen Nutzen gelten kann.Google Scholar
  16. 375.
    Vgl. Parasuraman/Berry/Zeithaml (1991), die im Verstehen dieser Anforderungen den Schlussel zur Erreichung von Wettbewerbsvorteilen sehen.Google Scholar
  17. 376.
    Tanaka (1989), S.53, hat diese überlegungen in das Target Costing Denken eingebracht. Er spricht von einer „functional área method“, die im Gegensatz zu einer eher technisch orientierten Betrachtungsweise steht, bei der Bauteile oder Baugruppen als Bezugsbasis für die Umsetzung der Mission gesehen werden. Vgl. auch Paul/Reckfelderbäumer (1995), S.237.Google Scholar
  18. 377.
    Vgl Lancaster (1966a), S. 132ff. Vgl zur Anwendung des Lancaster-Modells im Bereich hoch integrativ/immaterielle Leistungsbundel auch Woratschek(1995), S. 47f.Google Scholar
  19. 378.
    Lancaster spricht im Zusammenhang von Bundeln, die verschiedene Charakteristika aufweisen, von einer „Technik des Konsums“ (Vgl. Lancaster (1966b), S. 14f.). Die Nachfrager kaufen Bündel, um Nutzen zu erzielen. Sie benõtigen dazu bestimmte Funktionen der gekauften Bündel, die sie miteinander kombinieren. So ist etwa der Einsatz von Leistungsbündeln in Unternehmen zu interpretieren, wobei der Kombinationsprozeß hier auch als Produktionsprozeß des Kundenunternehmens interpretiert werden kann. Vgl. in diesem Punkt auch die Ausflihrungen von Dolan (1996), S. 118f. zum Zusammenhang von Verwendung und wahrgenommenem Wert einer Leistung.Google Scholar
  20. 379.
    Vgl. z.B. Ehrlenspiel (1980), Bucksch/Rost (1985), Keller (1990), Jehle (1991), Goetz (1991), Renner (1993), Tanaka ET.AL. (1993), Yoshikawa/Innes/Mitchell (1994) und Jehle (1995).Google Scholar
  21. 380.
    Vgl. grundlegend Akao (1990), King (1994), Ford Motor Company (1992) sowie Schöler (1990) und (1993), O’neal/LA FIEF (1992), Ammann (1993), Eversheim/Schmidt/Soretz (1994), Fischer/Schmitz (1994B), Kamiske ET. AL. (1994), Lapidus/Schidrowsky (1994) und Stauss (1994). Vgl. auch ROß (1990), der anhand eines praktischen Beispiels die Verbindung von Wertanalyse und QFD darstellt.Google Scholar
  22. 381.
    Jehle (1991), S.290Google Scholar
  23. 382.
    Hauser/Clausing(1988), S. 57.Google Scholar
  24. 383.
    Stauss (1994), S. 153.Google Scholar
  25. 384.
    Vgl. Jehle (1985), S. 290, Hauser/Clausing (1988), S.60, FORD Motor Company (1992), S. 60.Google Scholar
  26. 385.
    Vgl. Vandermerwe (1994), S. 47 und speziell auf das Target Costing bezogen Paul/Reckenfelderbäumer (1995), S. 237.Google Scholar
  27. 386.
    Vgl. v. Hippel (1986) und Kleinaltenkamp/Staudt (1991).Google Scholar
  28. 387.
    Vgl. zur Übertragung dieses Ansatzes auf den „Dienstleistungsbereich“ auch Servatius (1992), S. 16.Google Scholar
  29. 388.
    v.Hippel(1978), S.40.Google Scholar
  30. 389.
    Vgl. Clausing/Hauser (1988), S. 59.Google Scholar
  31. 390.
    Vgl. Kano ET. AL. (1984), S. 39 ff., Markfort (o.J.), S. 36 ff. und Ford Motor Company (1992), S. 45f. sowie Rösler(1995), S. 216ff.Google Scholar
  32. 391.
    Vgl. zu solchen alternativen Mõglichkeiten der Funktionsanalyse z.B. Markfort (o.J.), S. 37, Sullivan(1986), S.41.Google Scholar
  33. 392.
    Vgl. Faßnacht (1996), S. 72.Google Scholar
  34. 393.
    Vgl. Gabisch (1990) S. 14, Ott (1978), S. 21 und Krelle (1988), S. 27ff.Google Scholar
  35. 394.
    Vgl. dazu die Untersuchung von Chen/Gupta/Rom (1992), die auf der Basis einer Servqual-Analyse einen Zusammenhang von wahrgenommener Qualität und Preisbereitschaft feststellten (vgl. S. 29). Für ein Luftfahrtunternehmen ergab sich, daß eine Verbesserung der wahrgenommenen Funktionserfüllung zu erhöhter Preisbereitschaft führt.Google Scholar
  36. 395.
    Meyer/Blümelhuber (1996), S. 319.Google Scholar
  37. 396.
    Vgl. grundlegend diller(1991), S. 142.Google Scholar
  38. 397.
    Vgl. Sander (1994), S. 239ff., Triplett (1986) und Nelson/Tanguay/Patterson (1994), die verschiedene Anwendungsbeispiele des Einsatzes der hedonischen Preistheorie aufzeigen.Google Scholar
  39. 398.
    Sander (1994) S. 240f. weist zurecht auf zwei statistische Probleme dieser Methode hin. Das erste Problem betrifft die Notwendigkeit, mit metrischen Merkmalen zu arbeiten, die häufig nicht gegeben sind. Er lõst dieses Problem durch eine Differenzbetrachtung, bei der der Preis mit und ohne ein nicht metrisches Merkmal geschätzt wird. Ein weiteres Problem, so Sander, ist die Abhängigkeit einzelner Merkmale. Unabhángigkeit ist aber eine der Voraussetzungen für den Einsatz des Rechenverfahrens. Er glaubt dieses Problem mit Hilfe einer „kontinuierlichen Variablentransformation“ im Rahmen der Anwendung der „Box-Cox-Technik“ gelöst zu haben. Wegen der Vielzahl praktischer Beispiele für die Anwendung der Technik in der Literatur soll auf die Probleme der Durchfuhrung im weiteren nicht mehr eingegangen werden.Google Scholar
  40. 399.
    An dieser Stelle wäre es sinnvoll, Entscheider zu befragen, da sie es sind, die die Abwägung von Eigenschafien und Preis vornehmen.Google Scholar
  41. 400.
    Vgl. zu weiteren Verfahren Hammann/Erichson (1994) S. 264ff.Google Scholar
  42. 401.
    Schubert(1995),Sp.376.Google Scholar
  43. 402.
    Vgl. Mengen/Simon (1996), S. 229.Google Scholar
  44. 403.
    Vgl. z.B. Green/Tull (1982), S. 447, Backhaus ET.AL.(1994), S. 498ff., Schubert (1995), Hammann/Erichson (1994), S. 303ff. sowie Mengen/Simon (1996) und die dort jeweils angegebene Literatur. Vgl. auch Mengen (1993), S. 165ff., der mit dem Einsatz der Conjoint Analyse im Luftfrachtbereich ein Beispiel aus dem Sektor hoch integrativ/immaterieller Leistungsbundel vorstellt.Google Scholar
  45. 404.
    Vgl. etwa Bauer/Herrmann/Mengen (1995), S. 340, die lapidar schreiben: „Die zu bewertenden Produktalternativen werden dabei durch vom Produktentwicklungsteam vorzugebende Merkmale und Merkmalsausprägungen bestimmt“. Àhnlich Auchniemand (1996), S. 56f., der sehr ausfuhrlich die Zusammensetzung des Teams beschreibt, das die abzufragenden Merkmale festlegt, aber nicht konkret wird, wenn es darum geht, was dieses Team nun im einzelnen tun soll. Man kann nur Schweikl (1985), S. 91, zustimmen, der mutmaßt, bei manchen Untersuchungen seien die abgefragten Merkmale wohl „vom Himmel gefallen“.Google Scholar
  46. 405.
    Vgl. zu dieser Kritik Fröhling (1994), S. 1144 und Mengen/Simon (1996), S. 230f.Google Scholar
  47. 406.
    Vgl. Perrey (1996), S. 106.Google Scholar
  48. 407.
    Vgl. Schubert (1995), Sp. 377.Google Scholar
  49. 408.
    Vgl. Büschken(1994), S. 132ff.Google Scholar
  50. 409.
    Vgl. Mengen(1993), S. 85, und Büschken (1994), S. 161.Google Scholar
  51. 410.
    Vgl z.B. die mit Beispielen aus sehr unterschiedlichen Bereichen belegten Untersuchungen von Olson (1977), Gardner (1977), Wolinsky (1983), Dodds/Monroe (1985), Erikson/Johanson (1985), Gerstner (1985), Monroe/Krishnan (1985), Milgram/Roberts (1986), Monroe/Chapman (1987), Petroshius/Monroe (1987), Zeithaml (1988), Tellis/Gaeth (1990), Chang/Wildt (1994) und Herbig/Millewicz (1994).Google Scholar
  52. 411.
    Vgl. Simon (1992a), S. 566.Google Scholar
  53. 412.
    Büschken (1994), S. 166f.Google Scholar
  54. 413.
    Vgl. zu verschiedenen weiteren Mõglichkeiten der Preisbestimmung Simon (1992a), S. 109.Google Scholar
  55. 414.
    Vgl. z.B. Mengen (1993), S. 87ff. und Auty (1995), S. 195f.Google Scholar
  56. 415.
    Vgl. Mengen (1993), S.88f.Google Scholar
  57. 416.
    Mengen, ebenda, schränkt den Anwendungsbereich dieser Methode auch selbst auf „erlebnisorientierte (prozeßdominante) Dienstleistungen“ ein.Google Scholar
  58. 417.
    Vgl. Schubert(1995), Sp. 379f., und Mengen/Simon (1996), S. 231ff.Google Scholar
  59. 418.
    Vgl. Backhaus ET.AL. (1994), S. 508ff., Hammann/Erichson (1994), S. 332, sowie mengen (1994), S. 87, und die dort angegebene Literatur.Google Scholar
  60. 419.
    Vgl. Fröhling (1994b), S. 1147f.Google Scholar
  61. 420.
    Vgl. zu neueren Entwicklungen in diesem Bereich Green/Krieger (1996).Google Scholar
  62. 421.
    Vgl. z.B. Bauer/Herrmann (1993), S. 237 ff., Mengen (1993), S. 97 ff., Schubert (1995), Sp. 384ff. und Mengen/Simon (1996), S. 234.Google Scholar
  63. 422.
    Dabei können diese Informationen auch benutzt werden, um den Erfolgsbeitrag eines hoch integrativ/immateriellen Leistungsbundels innerhalb eines Blindeis zu ermitteln. Für diese überlegungen spielt es keine Rolle, ob der Erlõs für die Leistung direkt oder indirekt über den Bündelpreis entsteht (Vgl. zu dieser Unterscheidung schon früh Heiland (1970), S. 358).Google Scholar
  64. 423.
    Vgl. z.B. Simon (1992b), S. 62, und Schubert (1995), Sp 385f.Google Scholar
  65. 424.
    Vgl. Mengen (1994), S.99f.Google Scholar
  66. 425.
    Vgl. Engelhardt/Günter (1981), S. 87.Google Scholar
  67. 426.
    Vgl. aus neuerer Zeit z.B. Müller-Hagedorn/Sewing/Toporowski (1993), Teichert (1994) Undperrey(1996).Google Scholar
  68. 427.
    Vgl. z.B. Fröhling (1994b), S. 1154f., der einen Vorschlag zur Überwindung dieser Schwäche macht.Google Scholar
  69. 428.
    Vgl. schon früh Cattin/Wittink (1982) und aus den letzten Jahren z.B. Müller/Kesselmann (1994), Pallocks (1995) und Simon (1994b), der aus der Erfahrung seiner Beratungsprojekte heraus davon spricht, daß sich „[...] Conjoint Measurement bei Industriegütern noch besser als bei Konsumprodukten“bewährt. Seiner Meinung nach „[...] liegt dies an der höheren Rationalität und Komplexitàt industrieller Kaufentscheidungen sowie an dem im Vergleich zu Verbrauchern besseren Kenntnisstand industrieller Einkäufer“ (S. 76). Vgl als Beispiel aus dem Bereich hoch integrativ/immaterieller Leistungsbundel auch Gerke/Pfeufer-Kinnel (1996).Google Scholar
  70. 429.
    Laker/Mengen/Simon (1993), S. 88.Google Scholar
  71. 430.
    Vgl. Mengen (1994), S. l0lff. und Bauer/Herrmann/Mengen (1995), S. 342.Google Scholar
  72. 431.
    Vgl. zu einer ähnlichen Argumentation Fröhling (1994b), S. 1149,Google Scholar
  73. 432.
    Vgl. Bauer/Herrmann/Mengen (1994) und (1995) sowie Fröhling (1994a) und (1994b) und (1995).Google Scholar
  74. 433.
    Eine Ausnahme bildet hier Fröhling (1995), S. 526, er verbindet „Conjoint Costing“ und Target Costing zu einem „integrativen Kosten- und Erfolgsmanagement“.Google Scholar
  75. 434.
    Bauer/Herrmann/Mengen(1995), S. 343.Google Scholar
  76. 435.
    Vgj zu möglichen Zielen der Preispolitik die ausführliche Zusammenstellung bei Friege (1995a), S. 84.Google Scholar
  77. 436.
    Vgl. Bellis-Jones (1989), S. 26, Foster/Gupta (1994), S. 48, Bernet (1994), S. 708, Blattberg/Deighton (1997), S. 24ff.Google Scholar
  78. 437.
    Vgl. zur Option des Aussortierens unattraktiver Geschäftsbeziehungen Whitney (1996) und Paul/Paul (1996), die deshalb sogar in manchen Fällen die Illoyalität der Nachfrager als Chance begreifen.Google Scholar
  79. 438.
    Vgl. z.B. Bateson (1991), S, 345 f.Google Scholar
  80. 439.
    Die Normstrategien, die Guiltinan (1989), S. 13, auf der Grundlage der Leistungseigenschaften . Search/Experience und dem Grad der Customization (des Zuschneidens auf den Kunden, das nicht mit der Integrativität gleichgesetzt werden darf), arbeiten teilweise mit den gleichen Ansatzpunkten, doch scheint eine derartige Zuordnung fragwürdig — vor aliem auch, weil sie nicht aus Kundensicht vorgenommen wird.Google Scholar
  81. 440.
    Input (1994), S. 11–12. Dies ist das Fazit einer Untersuchung des Erfolgs verschiedener Preissetzungsmodelle im Bereich komplexer IT-Leistungen (vor aliem von Vernetzungsprojekten) in Europa. Dazu wurden 60 wichtige Nachfrager nach solchen Leistungen in Europa befragt.Google Scholar
  82. 441.
    Vgl. z.B. Nagle (1987), S. 137ff.Google Scholar
  83. 442.
    Vgl. z.B. Ross (1984), Diller(1991), S. 185ff., Guiltinan/Gundlach (1996).Google Scholar
  84. 443.
    Vgl grundlegend Dean (1950) und zu weiteren Systematisierungsansätzen der verschiedenen Preisstrategien Tellis (1986), S.148.Google Scholar
  85. 444.
    Vgl. Berry/Yadav (1997), S. 61, die auch ein System verschiedener „Ausrichtungen“ der Preispolitik entwickelt haben (S. 62). Diese sind allerdings nicht ganz mit dem kompatibel, was im Rahmen dieser Arbeit als Preisargumentation bezeichnet werden soll. „beziehungs-“ und „zufriedenheitsorientiert“ sollten die Argumentation und die Preisstellung immer sein.Google Scholar
  86. 445.
    Vgl.Kapite 4.Google Scholar
  87. 446.
    Vgl. etwa Hilke (1989), S. 16ff.Google Scholar
  88. 447.
    Vgl. grundsätzlich zu einer aggressiven Preispolitik Guiltinan/Gundlach (1996).Google Scholar
  89. 448.
    Vgl. zu dieser bewußten Gestaltung des Kundengewinns Große-Oetringhaus (1996), S. 60.Google Scholar
  90. 449.
    Erfolgreiche Beispiele für die Realisierung eines solchen Versprechens nennen Quinn/Doorley/Paquette (1990), S. 134ff.Google Scholar
  91. 450.
    Vgl. z.B. Berry/Yadav (1997), S. 65ff., und Norman/Ramirez (1994).Google Scholar
  92. 451.
    Vgl. zu dieser Argumentation auch den Ansatz des „Service Characteristic Premium“ von Hoffman/Arnold (1989), die deren Anwendbarkeit auf die Gestaltung einzelner Leistungseigenschaften zurückführen.Google Scholar
  93. 452.
    Vgl. grundlegend Jensen/Meckling (1976), Spremann (1988) und Süchting (1995).Google Scholar
  94. 453.
    Vgl. Maister (1994) und Berry/Yadav (1997), S. 61f.Google Scholar
  95. 454.
    Vgl in diesem Zusammenhang die recht kritische Sicht von Erfolgshonoraren bei Unternehmensberatern durch LAREW/DEPROSSE (1997).Google Scholar
  96. 455.
    Vgl. Simon/Pohl (1996), S. 172.Google Scholar
  97. 456.
    insofern ist auch das Angebot als Zeitraumleistung eine Art des zeitlichen Bundling: Mehrere Leistungsbündel, die zeitlich hintereinander abgefragt werden, bindet man zu einem übergreifenden Blindei auf der Grundlage eines zeitraumbezogenen Nachfragerverbundes zusammen, vgl. Engelhardt(1976).Google Scholar
  98. 457.
    Auch Reparaturleistungen kõnnen sowohl immer wieder einzeln als auch in Form eines langjährigen Full-Service-Vertrages beschafft werden. Vgl. Homburg/Garbe (1996c), S. 35.Google Scholar
  99. 458.
    Vgl. Morris (1993), S.5f.Google Scholar
  100. 459.
    Vgl. zu diesem Modell auch Bernet (1994), S. 710.Google Scholar
  101. 460.
    Vgl. für den Bereich hoch integrativ/immaterieller Leistungsbündel grundlegend Burstein (1960), Heiland (1970), Adams/Yellen (1976), Telser (1979), Schmalensee (1984), Guilitinan (1987), Wilson/Weiss/John (1990), Yadav/Monroe (1993), Diller (1993), Friege (1994), (1995a) und (1995b), Ansarl/Siddarth/Weinberg (1996). Als Fallbeispiel einer Entbündelungsstrategie im Bereich hoch integrativ/immaterieller Leistungsbündel Magcarr (1993)dienen.Google Scholar
  102. 461.
    Vgl. Guiltinan (1987), S. 75.Google Scholar
  103. 462.
    Vgl. Lele (1986), speziell S. 67 f.Google Scholar
  104. 463.
    Vgl. Paun (1993).Google Scholar
  105. 464.
    Vgl. zu derartigen Uberlegungen auch Mercer (1994), der allerdings ein Beispiel aus dem Bereich physisch eher materieller Leistungsbündel diskutiert.Google Scholar
  106. 465.
    Vgl. vor aliem Friege (1995a), S. 124 ff.Google Scholar
  107. 466.
    Vgl. Paun (1993), S. 29 f.Google Scholar
  108. 467.
    Vgl. Trachsler (1996), Neckermann/Wessels (1991), S. 527 f. und Simon (1994a), S. 743.Google Scholar
  109. 468.
    Vgl. Bauer/Hermann/Jung (1996), S. 86, und die dort angegebene Literatur.Google Scholar
  110. 469.
    Vgl. Engelhardt/Paul (1997).Google Scholar
  111. 470.
    Entnommen aus Engelhardt/Paul (1997).Google Scholar
  112. 471.
    Oder auch wann er woftir welche Teile einer nichtmonetären Gegenleistung erbringen muß.Google Scholar
  113. 472.
    Man spricht auch von einem „zweiteiligen Tarif ‘, vgl. z.B. Simon (1994a), S. 727 und grundsätzlich Tacke (1989), S. 27.Google Scholar
  114. 473.
    Vgl. Faßnacht (1996), S. 79 und S. 93 ff.Google Scholar
  115. 474.
    Eine neuere Untersuchung über die Preispolitik von „Dienstleistern“ im Business-to-Business-Bereich von Auty (1996), S. 76 ff, basiert wiederum darauf, den Ressourcenverbrauch und die Preisstellung Uber die Verrechnung auf Stunden „gleichnamig“ zu machen. Insofern gilt diese Aussage nicht nur für die Praxis, sondem auch die Wissenschaft.Google Scholar
  116. 475.
    Vgl. Klunzinger (1995), S. 337.Google Scholar
  117. 476.
    In der bereits angesprochenen Studie von Input (1994) (Vgl. Fußnote 440 auf Seite 207) zeigte sich, daß eine solche Art der Preisstellung in der Präfernz der befragten Nachfrager an zweiter Stelle liegt, was vor aliem mit der einfachen Handhabbarkeit erklärt wird.Google Scholar
  118. 477.
    Vgl. Arnold/Hoffman/Mccormick (1989), S. 27.Google Scholar
  119. 478.
    Vgl zu grundlegender Kritik am Operieren mit Stundensätzen Forsyth (1992), S. 35 und Macerlean(1993), S.33.Google Scholar
  120. 479.
    In der schon mehrfach zitierten Input-Studie zeigte sich, daß diese Form der Preisstellung mit weitem Abstand die von den Nachfragern präferierte ist.Google Scholar
  121. 480.
    Vgl.Hilke(1989), S.22.Google Scholar
  122. 481.
    Vgl. dazu für den Bereich hoch integrativ/immaterieller Leistungsbündel Bruhn/Stauss (1991), Stauss(1994).Google Scholar
  123. 482.
    Vgl.Berry/Yadav(1997), S.62.Google Scholar
  124. 483.
    Ganz abgesehen von den positiven Auswirkungen solcher Garantien auf die Kundenzufriedenheit. Vgl. Schnitzler (1996).Google Scholar
  125. 484.
    Vgl. Stauss (1995), Sp. 228f.Google Scholar
  126. 485.
    Vgl. Kaufmann (1977), S. 220f., und Scheuch (1982) S. 173ff.Google Scholar
  127. 486.
    Die Allianz Versicherung bietet ihren Kunden etwa Nachlässe, wenn statt einer monatlichen Abrechnung eine jährliche vorgenommen wird. Zahlen die Kunden nicht jährlich, wird ein Zuschlag fällig: dieser betrug Anfang 1997 bei halbjährlicher Zahlung 3% und bei vierteljährlicher Zahlung 5%. Vgl. z.B. die Zahlungsbedingungen im „Kurzantrag Gebäude — (001V) 125.3.96“ der Allianz Versicherungs-AG.Google Scholar
  128. 487.
    Vgl. Diller (1991), S. 250f.Google Scholar
  129. 488.
    Vgl. Paul/Schnittka (1996), S. 250, die bestimmte Eigenschaften auflisten, die zur Handelbarkeit der hoch integrativ/immateriellen Leistungsbündel beitragen. Solche Eigenschaften erleichtern auch eine solche Preisauszeichnung.Google Scholar
  130. 489.
    Vgl Garda (1992), S. 76 und Laker (1996), S. 48.Google Scholar
  131. 490.
    Faßnacht (1996), S. 1. Vgl. auch Tacke (1989).Google Scholar
  132. 491.
    Diese Darstellung unterstreicht, daß in diesem Ansatz Absatz und Preis simultan geplant werden. Vgl. zu dieser Forderung auch Engelhardt (1977), S. 21 f.Google Scholar
  133. 492.
    Die Annahme, sie läge tatsächlich bei 100%, widerspräche dem Erfahrungstatbestand der Unsicherheit.Google Scholar
  134. 493.
    Vgl.Diller(1991).Google Scholar
  135. 494.
    Vgl. Kapitel 2.Google Scholar
  136. 495.
    Vgl. Sakurai (1989), S. 53ff.Google Scholar
  137. 496.
    Vgl. Franz (1993), S. 127f.Google Scholar
  138. 497.
    Vgl. Coenenberg/Fischer/Schmitz (1994), S. 26f.Google Scholar
  139. 498.
    Vgl. Franz, (1993), S. 127f.Google Scholar
  140. 499.
    Vgl. Seidenschwarz (1993a), S. 122.Google Scholar
  141. 500.
    Vgl.Chmielewicz(1982).Google Scholar
  142. 501.
    Ein anderes, am Leistungsbündel orientiertes Denken kann zu einer langfristigen Quersubventionierung von Kundenbeziehungen führen, die Einkommenssunsicherheit eher fördert (Vgl. Knöbel(1995), S.7f.)Google Scholar
  143. 502.
    Eine solche, alle Leistungsbundel umfassende „Customer profitability analysis“ fordert auch Bellis-Jones (1989), S. 27.Google Scholar
  144. 503.
    Vgl. zu einem ähnlichen Gedankengang Scheiter/Binder (1992), S. 17f.Google Scholar
  145. 504.
    Vgl. Rese (1996), S.309f.Google Scholar
  146. 505.
    Vgl. Rese (1996), S. 309.Google Scholar
  147. 506.
    Vgl. Levitt (1960), Dwyer (1989), S. 9.Google Scholar
  148. 507.
    Mit ähnlichen Prognosen muß man z.B. auch beim „Life Cycle Costing“ arbeiten. Vgl. Fröhling/Spilker (1990), Reichmann/Fröhling (1994), Rietzler (1996).Google Scholar
  149. 508.
    Vgl. Dwyer (1989), S. 13.Google Scholar
  150. 509.
    Vgl. z.B. Potts (1988), S.32f.Google Scholar
  151. 510.
    Diesem muß sich dann auch die eigene Kostenentwicklung anpassen, die dazu aber auf Lerneffekte setzen kann. Vgl. zu einem solchen Konzept der dynamischen Preisplanung Kortge et. al. (1994).Google Scholar
  152. 511.
    Zielsetzung des Target Costing ist das permanente Erreichen einer Outpacing-Position (Vgl. Seidenschwarz (1994a), S. 76; Das gilt auch für einzelne Geschäftsbeziehungen.Google Scholar
  153. 512.
    Grant/Schlesinger (1995) sprechen hier von einem „Full-Potential-Gap“ (S. 61 ff.), das dadurch entsteht, daß das Absatzpotential in den bestehenden Geschäftsbeziehungen nicht ausgenutzt wird.Google Scholar
  154. 513.
    Vgl. Plinke (1989), S.309.Google Scholar
  155. 514.
    Vgl. Blattberg/Deighton (1997), S. 25.Google Scholar
  156. 515.
    Vgl. Dwyer (1989), S. 11 ff., Heskettet. AL. (1994), Meyer/Oevermann (1995), Sp. 1345, sinngemäß Schütz/Krug (1996), S. 193, und Paul/Paul (1996), S. 14 ff.Google Scholar
  157. 516.
    Vgl. Paul/Siewert (1996), S. 54.Google Scholar
  158. 517.
    Vgl. Bühner(1994), S. 15.Google Scholar
  159. 518.
    Bühner(1994), S. 12.Google Scholar
  160. 519.
    Vgl. zum Cfroi Lewis/Lehmann (1992), S. lff.Google Scholar
  161. 520.
    paul/Paul (1996), S. 16.Google Scholar
  162. 521.
    Vgl.Laul(1994), S.29.Google Scholar
  163. 522.
    ist eine solche Schlüsselung auf dieser Ebene nicht machbar, etwa weil der Anbieter viele wertmäßig kleine Geschäftsbeziehungen unterhält, die allenfalls wenig spezifische Potentiale oder Prozesse aufweisen, mag es sinnvoll sein, gleich auf der Ebene des Marktsegments oder Geschäftsfeldes zu schlusseln. Evtl. sind diese dann auch statt der Geschäftsbeziehung als Betrachtungsebebene zu wählen. Vgl. zu einem solchen Vorgehen Höfner/Pohl (1993).Google Scholar
  164. 523.
    Vgl. Schneider (1966), S. 378.Google Scholar
  165. 524.
    Vgl. Plinke (1985), S.22ff.Google Scholar
  166. 525.
    Vgl. dazu auch die grundsätzlichen Arbeiten von Lücke (1955) und (1965) sowie den “investitionstheoretischen Ansatz der Kostenrechnung“ von Küpper, Vgl. Küpper (1994), S. 67 und die dort angegebene Literatur.Google Scholar
  167. 526.
    Vgl.Plinke(1985),S.25.Google Scholar
  168. 527.
    Damit soll nicht die Notwendigkeit einer eigenen Kostenrechnung in Frage gestelltwerden. Die hier erforderlichen Daten lassen sich nicht aus dem externen Rechnungswesen ableiten. Es geht hierbei lediglich um eine stärker zahlungsorientiertere Ausrichtung des internen Rechnungswesens. Vgl. zu dieser insbesondere in der zfbf intensiv geführten Diskussion Ziegler (1994), Pfaff (1994) und Labmann (1995).Google Scholar
  169. 528.
    Vgl. zu diesem Gedanken Scheiter/Binder (1992), S. 17.Google Scholar
  170. 529.
    Vgl. für einen Überblick Riebel (1983) und Plinke/Rese (1995), S. 647 ff.Google Scholar
  171. 530.
    Vgl. Reckenfelderbäumer (1995a), S. 193 ff.Google Scholar
  172. 531.
    Insofern passen das Identitätsprinzip als Grundlage der Kostenverteilung und Target Costing — anders als Hünerberg (1995), Sp. 1510, feststellt — sehr wohl zusammen.Google Scholar
  173. 532.
    Vgl.Riebel (1992), S. 259.Google Scholar
  174. 533.
    Auf andere Formen der Kostenschlusselung wird hier bewuBt verzichtet: Vgl. zu mõglichen Alternativen Böiner (1993).Google Scholar
  175. 534.
    Riebel(1983), S.41.Google Scholar
  176. 535.
    Vgl. ausfíihrüch Riebel (1981).Google Scholar
  177. 536.
    Vgi zu einem Einsatz von Deckungsbudgets als Grundlage für ein Zusammenspiel von Preispolitik und Kostenmanagement Fischer/Rogalski (1993a und b) und (1994) und Lotz/Rogalski (1995). Riebel (1995), S. 47, sieht in solchen „Soll-Deckungsbeitràgen“ ein Instrument zur Diziplinierung der Mitarbeiter im Preis- und Kostenmanagement und ist damit sehr nah beim Anliegen des Target Costing.Google Scholar
  178. 537.
    Hier zeigt sich der Vorteil des dahinterstehenden Denkens in den Dimensionen der Deckungsbeitragsrechnung: Man erhält einen differenzierten Einblick in die Erfolgsentstehung und Erfolgsstruktur; vgl. Männel (1995b), S. 59.Google Scholar
  179. 538.
    Ähnliches schlagen auch Coenenberg/Fischer/Schmitz (1994), S. 8 f. vor: Sie lassen bestimmte Gemeinkostenbereiche („Verwaltung, Marketing/Vertrieb, Entwicklung“) aus der Zielkostenspaltung heraus, was materiell einer VergröBerung des Zielgewinns auf dieser Ebene gleichkommt.Google Scholar
  180. 539.
    Ein ähnliches Vorgehen wählt auch Knöbel (1995), S. 8, der von einer „Hierarchie der relevanten Kosten“ spricht.Google Scholar
  181. 540.
    Vgl. zu diesem Denken in „Geschäftsbeziehungseinzelkosten“ auch Howell/Soucy (1990), S. 44 ff.Google Scholar
  182. 541.
    Vgl. zu den verschiedenen Möglichkeiten grundlçgend Seidenschwarz (1993a), S. 124 ff. und Paul/Reckenfelderbäumer (1995), S. 235 f.Google Scholar
  183. 542.
    Vgl. Reckenfelderbäumer (1995a), S.190.Google Scholar
  184. 543.
    Paul/Reckenfelderbäumer (1995), ebenda.Google Scholar
  185. 544.
    Vgl. Horváth/Niemand/Wolbold (1993), S. 10.Google Scholar
  186. 545.
    Vgl. Paul/Paul (1996).Google Scholar
  187. 546.
    Dieses Vorgehen wurde vor aliem von Tanaka (1989), S. 56 ff., entwickelt.Google Scholar
  188. 547.
    Diese Kompaßfunktion der Prozeßzielkosten ist schon aus dem Reengineering bekannt, vgl. Clarke/Bellis-Jones (1996), S. 43 f.Google Scholar
  189. 548.
    Ein anderes Verfahren der Zielkostenspaltung hat BETZ (1995) entwickelt. Er geht dabei von den Zielkosten aus und berechnet mit Hilfe von Informationen aus der Vergangenheit über den Verlauf der Erfahrungskurve mõgliche Innovationsverläufe etc. diejenige Ziel(absatz-)menge, bei deren Erreichen die Zielkosten eingehalten werden kõnnen. Die stuckbezogenen Kosten der jeweiligen Produktkomponente bei Realisierung der Zielmenge stellen für diese Komponente die Zielkosten dar. Dieser interessante Weg soll im folgenden aus zwei Gründen nicht mehr weiterverfolgt werden: Einmal erscheinen die Informationen, auf denen dieses Verfahren beruht, für Prognosen nur von begrenztem Wert, beruht er doch in starkem Maße auf vergangenheitsbezogenen Informationen. AuBerdem liegt gerade bei hoch integrativ/immateriellen Leistungsbündeln die Realisierung von Economies of Scale nicht allein in der Macht des Anbieters. Unterschiedliches Verhalten bzw. differente Charakteristika des externen Faktors kõnnen deren Realisierung behindern.Google Scholar
  190. 549.
    Vgl. zu dieser Ergänzung des Target Costing Fischer/Schmitz (1994), S. 64ff., Rösler (1995), S. 215f., und Niemand (1996), S. 43ff.Google Scholar
  191. 550.
    Vgl. Bläsing (1988), S. 61, Specht/Schmelzer (1991), S. 16, Stauss (o.Jg.), S. 12, KAmiske/Brauer (1993), S. 109, Eversheim/Schmidt/Saretz (1994), S. 66 ff.Google Scholar
  192. 551.
    Vgl. Coenenberg/Fischer (1991), S. 26, Franz (1991), S. 178, Reckenfelderbäumer (1995a), S. 89ff. und zur grundsätzlichen Bedeutung dieses Schritts für das Target Costing Paul/Reckenfelderbäumer(1995), S. 240.Google Scholar
  193. 552.
    Vgl. Landwehr(1989), S. 105, RAU(1991), S. 216.Google Scholar
  194. 553.
    Reckenfelderbäumer (1995a), S. 89, vgl. auch derselbe (1994), S. 52.Google Scholar
  195. 554.
    Vgi ausftihrlich ReckenfelderbäuKmer (1994), S. 52 ff. und die dort angegebene Literatur.Google Scholar
  196. 555.
    Vgl. Horváth/Mayer (1989), S. 216.Google Scholar
  197. 556.
    Solche Potentialkosten sind im Sinne von Reckenfelderbäumer (1995a), S. 125, als direkt zurechenbare Einzelkosten bezogen auf das Kalkulationsobjekt „Leistungsbündel“ zu betrachten.Google Scholar
  198. 557.
    insofern hat diese Matrix die Funktion, die im industriellen Target Costing die Funktions-/Produktmerkmalsmatrix besitzt. Vgl. dazu Fischer/Schmitz (1994), S. 67, und für den Bereich hoch integrativ/immaterieller Leistungsbundel Paul/Reckenfelderb äumer (1995), S. 245.Google Scholar
  199. 558.
    Vgl. z.B. Hauser/Clausing (1988), S. 67 oder niemand (1996), S. 46.Google Scholar
  200. 559.
    Vgl. Franz (1 993), S. 129 f., Betz(1995), S. 611 ff.Google Scholar
  201. 560.
    Vgl auch das ausführliche Beispiel des Stoffhandtuchspenders bei Paul/Reckenfelderbäumer (1995), S. 244 ff.Google Scholar
  202. 561.
    Reckenfelderbäumer(1995a), S. 121.Google Scholar
  203. 562.
    Vgl.Gleich(1994).Google Scholar
  204. 563.
    Vgl. Fröhling (1994d), S. 423. Vgl. in einer ähnlichen Richtung Hirschmann/Scheer (1994), S. 193.Google Scholar
  205. 564.
    Vgl. Kucher/Simon (1997), S. 148f.Google Scholar
  206. 565.
    Es handelt sich dabei um das, was man in der Produktionswirtschaft als einen „Verfahrensvergleich“ bezeichnen würde, vgl. Eversheim/Humburger/Pollack (1994).Google Scholar
  207. 566.
    Für eine solche Untersuchung mag auch eine Einteilung der analysierten Prozesse nach dem Grad ihres Marktbezugs bzw. ihrer Erlõswirksamkeit nutzlich sein (Vgl. Hirschmann/Scheer (1994), S. 194). Sie hilft, Probleme in diesem Bereich gemäfi der Wichtigkeit aus Kundensicht einzuordnen.Google Scholar
  208. 567.
    Vgl. Horváth (1992), Freidank (1993) und (1994), Sakurai/Keating (1994) sowie Paul/Reckenfelderbäumer (1994).Google Scholar
  209. 568.
    Vgl. Reckenfelderbäumer (1994) und die dort angebene Literatur. Außerdem Franz (1991), Götze/Meyerhoff (1993), Horváth et. al. (1993), Horváth/Mayer (1993) und für den Bereich hoch integrativ/immaterieller Leistungsbundel Hobdy/Thomson/Sharman (1994), Reckenfelderbäumer (1995a) und allgemein kritisch Glaser(1993).Google Scholar
  210. 569.
    Vgl. Biel (1990), S. 257, Coenenberg/Fischer (1991), S. 25, Pfohl/Stölzle (1991), S. 1288, Reichling/Köberle (1992), S. 23.Google Scholar
  211. 570.
    Vgl. Bode/Zelewski (1992), S. 602, Gersch (1995), S. 109 ff. und zu den Konsequenzen findas Target Costing Paul/Reckenfelderbäumer (1995), S. 252.Google Scholar
  212. 571.
    So kann eine Externalisierung von einzelnen Tätigkeiten innerhalb eines Teilprozesses zu einer deutlichen Kostensenkung führen. Vgl. Engelhardt/Reckenfelderbäumer (1993), S. 269, und Gersch (1995), S. 97.Google Scholar
  213. 572.
    Da häufíg mehrere externe Faktoren in Prozesse integriert werden, ist diese Untersuchung in solchen Fállen für alie beteiligten externen Faktoren, als „Multiple Externe-Faktor-Einfluß-Analyse“ durchzufuhren.Google Scholar
  214. 573.
    Vom Grundgedanken, daher auch die Bezeichnung, ist dieses Vorgehen an die „Fehlermõglichkeits- und EinfluBanalyse“ (FMEA) des TQM angelehnt. Vgl Engelhardt/Schütz (1991), S. 396 f.Google Scholar
  215. 574.
    Eventuell ist an dieser Stelle ein iteratives Durchlaufen des Target Costing-Prozesses angezeigt. Vielleicht kann es sinnvoll sein, einen niedrigeren erzielbaren Preis in Kauf zu nehmen, wenn eine überproportionale Senkung der durch die Integration verursachten Kosten mõglich erscheint.Google Scholar
  216. 575.
    Daraus ergeben sich auch in der internen Rechnung unterschiedliche Kostensátze für deren Einsatz. Vgl. Niemand (1996), S.143.Google Scholar
  217. 576.
    Zimmer (1995), S. 223.Google Scholar
  218. 577.
    Vgl. zu dieser Sichtweise der Skillkosten als Investition auch Bazzl/Pelz (1986), S. 15 und Wolter/Karaüç (1994)S. 44.Google Scholar
  219. 578.
    Dabei durfte es gerade bei skillintensiven Leistungen schwierig sein, auch strategische Aspekte zu berucksichtigen. Welche Skills kann man aufgeben, ohne (Kern-) Kompetenz zu verlieren? Die kostenorientierte Betrachtung muß also an dieser Stelle durch eine strategische ergänzt werden. Vgl. Quinn/Hilmer (1995), S. 52.Google Scholar
  220. 579.
    Vgl. zur Kontrollfunktion der Kostenstellenrechnung allgemein Huch (1992).Google Scholar
  221. 580.
    Da dies sowohl für die Plan- als auch für die Ist-Kostenrechnung gilt, wird deutlich, daß das vorgeschlagene System auf einen permanenten Einsatz der Kostenrechnung setzt und nicht nur im Falle von Sonderauswertungen (Vgl. zu dieser Unterscheidung Ness/Cucuzza (1995), S. 130, die auch auf die damit einhergehenden Realisierungsprobleme zu sprechen kommen).Google Scholar
  222. 581.
    Vgl. sinngemäß z.B. Tanaka (1989), S.. 56ff, und Seidenschwarz (1993a), S. 180f.Google Scholar
  223. 582.
    Vgl. Paul/Reckenfelderbàumer (1995), S. 250, auf deren Beispiel sich dieses Diagramm bezieht. Vgl. z.B. auch ähnlich Niemand (1992), S.121, Rummel (1992), S. 237 und Horváth/Seidenschwarz (1992), S. 147.Google Scholar
  224. 583.
    Vgl. zur Interpretation Fischer/Schmitz (1994c).Google Scholar
  225. 584.
    Vgl. Horváth/Seidenschwarz (1992), S. 147.Google Scholar
  226. 585.
    Vgl. Seidenschwarz (1993a), S. 182f.Google Scholar
  227. 586.
    Dies entspricht dem im Rahmen der Lean-Diskussion geforderten Durchleuchten des Controlling selbst mit dem Ziel eines Lean Controlling. Vgl. z.B. Can/Grevener (1994), S. 72. Dambrowski (1992) fordert z.B. ein „Lean Target Costing“.Google Scholar
  228. 587.
    Vgl. Paul/Reckenfelderbäumer (1995), S. 233 ff.Google Scholar
  229. 588.
    Vgl. zum Einsatz der Prozeßkostenrechnung zur Analyse solcher Kosten Köberle/Reichling/Risken (1993).Google Scholar

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© Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden 1998

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