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Problemstellung und Aufbau der Untersuchung

  • Kristin Butzer-Strothmann
Part of the Business-to-Business-Marketing book series (BTBM)

Zusammenfassung

In fast allen Unternehmen werden seit einigen Jahren Überlegungen hinsichtlich der Eignung und Qualität der aktuellen Lieferanten angestellt1. Ein Ergebnis dieser Überlegungen liegt darin, daß immer mehr Unternehmen detaillierte Schemata für die systematische Bewertung ihres derzeitigen und ihres potentiellen Lieferantenstammes ausarbeiten2. Des weiteren sind Agenturen entstanden, die den Abnehmern als Dienstleistung anbieten, für sie nach günstigeren Lieferanten zu suchen3. Die aus diesen Entwicklungstendenzen möglicherweise resultierenden Pläne, Geschäftsbeziehungen zu beenden, gehören heute fast zum Alltag einer Einkaufsabteilung. Das bestätigen empirische Untersuchungen, nach denen es jährlich bei durchschnittlich 25% aller auf industriellen Märkten bestehenden Geschäftsbeziehungen zum Abbruch kommt4.

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Literatur

  1. 1.
    Vgl. hierzu empirische Untersuchungen z.B. von: Wildemann, H. (1993); Homburg, C. (1994); Koppelmann, U./Glantschnig, E. (1995); o. V. (1997).Google Scholar
  2. 3.
    Frankfurter Allgemeine Zeitung vom 12.7.1997, Nr. 159, S. 17. Die Artikelüberschrift lautete: „Materialkostensenkung durch Preisrecherche - Agentur... sucht nach günstigeren Lieferanten“.Google Scholar
  3. 4.
    Wirtschaftswoche vom 13.7.1995, Nr. 29, S. 7; o. V. (1997), S. 25. Siehe auch die Ergebnisse der im Rahmen dieser Untersuchung durchgeführten empirischen Analyse (vgl. die Ausführungen auf S. 221ff.).Google Scholar
  4. 5.
    Dies zeigt sich in der Fülle von Publikationen zu diesem Themenbereich sowie in der Vielzahl von Tagungen und Seminaren, die unter den Titeln „Relationship Marketing“ oder „Beziehungsmanagement“ angeboten werden. Vgl. im Überblick Backhaus, K. (1997b), S. 22ff.Google Scholar
  5. 6.
    Vgl. z.B. Diller, K/Kusterer, M. (1988); Hâkansson, H./Snehota, I. (1995); Stark, H. (1991); Buttle, F. (1996); Backhaus, K. (1997b), S. 22f.; Kleinaltenkamp, M./Plinke, W. (1997) und die in den jeweiligen Quellen genannten Literaturhinweise. Als Stichworte sind hier z.B. Kundenzufriedenheit oder Kundenbindung zu nennen. Diese Konstrukte zielen darauf ab, Krisen in einer Geschäftsbeziehung zu vermeiden. Die vorliegende Untersuchung setzt demzufolge in den Situationen an, in denen Maßnahmen zur Kundenbindung oder zur Kundenzufriedenheit nicht die erwartete Wirkung gezeigt haben.Google Scholar
  6. 13.
    Siehe zum Wert von Geschäftsbeziehungen auch: Wilson, D.T./Jantranania, S. (1997); Homburg, C./Kiedaisch, I. (1999), S. 22.Google Scholar
  7. 19.
    Es darf bei dieser Eingrenzung des Betrachtungsausschnitts aber nicht übersehen werden, daß der Ausstieg aus einer Geschäftsbeziehung grundsätzlich eine Option ist, die nicht nur dem Abnehmer, sondern auch dem In-supplier offensteht. Denn auch für einen Anbieter ist es auf Dauer nicht sinnvoll, einen zu hohen Ressourceneinsatz für Problemkunden zu leisten (vgl. auch Engelhardt, W.H./Freiling, J. (1995c), S.27).Google Scholar
  8. 20.
    Als weiterer Partialansatz der Neuen Institutionenökonomik ist der Property-Rights-Ansatz anzuführen. Dieser bietet allerdings - wie noch erörtert wird - nur bedingt Ansatzpunkte für die Analyse des Krisenphänomens in Geschäftsbeziehungen (vgl. hierzu die Ausführungen auf S. 38 und S. 40f.). Siehe zu den Ansätzen der Neuen Institutionenökonomik im Überblick: z.B. Fischer, M./Hüser, A./Mühienkamp, C./Schade, C./Schott, E. (1993); Richter, R./Furobotn, E. (1996).Google Scholar

Copyright information

© Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden, und Deutscher Universitäts-Verlag GmbH, Wiesbaden 1999

Authors and Affiliations

  • Kristin Butzer-Strothmann

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