Zusammenfassung
Vor dem Hintergrund der geschilderten in- und externen Entwicklungen und der typischen Probleme der multiplen Distribution stellt sich die Frage, wie ein Hersteller ein Mehrkanalsystem situationsgerecht gestalten kann, das den Anforderungen von Markt und Wettbewerb gerecht wird.
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Literatur
Tomczak/Reinecke 1995, S. 501–502 sowie Tomczak/Roosdorp1996, S. 26–27
Vgl. zu den Zielen die Fallstudien im Anhang der Arbeit.
Die ausserhalb der Diagonalen liegenden Konstellationen sind zwar in der Realität durchaus möglich; Sie entstehen aber nicht aus einem rationalen und zielgerichteten Planungsprozess. Um situationsgerechte Handlungsanweisungen für die multiple Distribution abzuleiten, erscheinen nur die drei dargestellten Optionen als relevante Ausprägungen der Variationsposition (vgl. hierzu auch Haedrich/Tomczak 1990, S. 107–108 ).
Expertengespräch CPC Deutschland (Janeba)
Für Methoden und Alternativen der Absatzmittlerselektion vgl. Cremer 1983
In Anlehnung an Becker 1988, S. 214–215.
Expertengespräch Bang Olufsen (Ehrengard)
Cespedes/Corey 1990, S. 72–74. Die Autoren wählen für die Optionen andere Bezeichnungen.
Einen detaillierten Einblick in die jeweiligen Unternehmungssituationen geben die Fallstudien im Anhang der Arbeit.
Vgl. die Fallstudie „Das fokussierte Mehrkanalsystem der Herlitz AG“ im Anhang der Arbeit.
Koch, 1987, S. 125–126; Wolfskeil 1995, S. 48 und Expertengespräch Tchibo (Heier).
Thiesing 1994, S. 390; Expertengespräch TUI (Munsch)
Vgl. die Fallstudie „Die Absatzmittlerpyramide von Bang Olufsen“ im Anhang der Arbeit.
Ott 1994, Expertengespräch TUI (Munsch) sowie Brandmeyer/Prick 1996, S. 435436
Im Gegensatz zu PORTERS Position „zwischen den Stühlen“ (Porter 1987, S. 71–74), handelt es sich jedoch nicht um einen erfolglosen Strukturtyp, sondern um eine Notwendigkeit der Unternehmungen, sich auf die „Multi Channel Sourcing Preferences” ihrer Kunden auszurichten
Von IBM wurden innnerhalb des Expertengesprächs zwei sehr unterschiedliche Mehrkanalsysteme als Benchmark genannt. Einerseits wird Coca Cola mit seiner breiten Marktabdeckung als Best Practice bezeichnet. Andererseits wurden Automobilhersteller für ihre konsequente Bindung der Vertragshändler angeführt.
Vgl. die Fallstudie „Das hybride Mehrkanalsystem von IBM“ im Anhang zu dieser Arbeit.
Corey/Cespedes/Rangan 1989, 5.110–117
Zum Themenkreis der Zentralisierung in der Organisations-und Managementlehre vgl. Staehle 1994, S. 668–670.
In Anlehnung an Cespedes 1992, S. 20–23.
Zum Konzept der RGI vgl. Engelhardt 1990, S. 365–398
Expertengespräch Rowenta (Pochanke)
Miller/Friesen sprechen in diesem Zusammenhang auch von den Reaktionsmustern des Piecemeal Change, der schrittweise Anpassungen und Veränderungen vornimmt und dem Quantum Change, der einen schlagartigen und radikalen Wandel zur Folge hat (Miller/Friesen 1984, S. 207–208).
Vgl. „Die Absatzmittlerpyramide von Bang Olufsen“ im Anhang der Arbeit.
Vgl. hierzu auch den Begriff der „straff-lockeren“ Führung bei Peters/Waterman 1984, 367–368.
An dieser Stelle sei nochmals darauf hingewiesen, dass die möglichen Ausprägungen der einzelnen Entscheidungsebenen auf den im Rahmen der Arbeit durchgeführten Analysen basieren und daher nicht abschliessend für alle Situationen in der Realität gelten können.1 Die dargestellten Instrumente sind nicht abschliessend, sondern greifen die spezifischen Problemstellungen der im Rahmen der Untersuchung betrachteten Situationen auf.
Vgl. hierzu das Konzept des vernetzten Konditionensystems unter Punkt D.4.1.5 (S. 218)
Vgl. hierzu die Fallstudie „Das hybride Mehrkanalsystem von IBM“ im Anhang der Arbeit.
Zu alternativen Verfahren von Produkttests vgl. Haedrich/Tomczak 1996, S. 200204.
Vgl. hierzu die Fallstudie „Das hybride Mehrkanalsystem von IBM“ im Anhang zu dieser Arbeit.
Expertengespräch Rowenta (Pochanke)
Der Ansatz basiert auf der Analogie zum Lead Country Konzept von Meffert/Bolz 1994, S. 253.
Expertengespräch Booz, Allen Hamilton (Bennet) 2 Teil C.3.2.2 (S. 84–85) und Teil C. 4.2.2 (S. 101)
Vgl. hierzu auch den Ansatz des Lead User Konzeptes bei Herstatt 1991.
Zur Leistungs-Gegenleistungs-Relation vgl. Belz et al. 1991, S. 91.
Vgl. hierzu die Fallstudie „Die Absatzmittlerpyramide von Bang Olufsen“ im Anhang der Arbeit
Expertengespräch Bogs + Klausmeyer (Klausmeyer)
Vgl. hierzu die Fallstudie „Das hybride Mehrkanalsystem von IBM“ im Anhang der Arbeit.
Das Beispiel basiert auf Verkaufszahlen von IBM in den vereinigten Staaten im Jahr 1986. Zu diesem Zeitpunkt distribuierte IBM nur über eigene Vertragshändler.
Expertengespräche Boss (Kurz) und Herlitz (Ney, Söllner, Bohnert)
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© 1997 Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden
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Schögel, M. (1997). Management von Mehrkanalsystemen. In: Mehrkanalsysteme in der Distribution. Deutscher Universitätsverlag, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-322-99647-3_4
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DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-322-99647-3_4
Publisher Name: Deutscher Universitätsverlag, Wiesbaden
Print ISBN: 978-3-8244-6569-9
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