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Unabhängige Vermittler zwischen Versicherern und Kunden: Das Geschäft mit dem Risiko

  • Jörg Sydow
  • Arnold Windeler
  • Michael Krebs
  • Achim Loose
  • Bennet van Well
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Part of the Schriftenreihe der ISDN-Forschungskommission des Landes Nordrhein-Westfalen book series (SINW)

Zusammenfassung

Der Blick auf die (Geschäfts-)Beziehungen zwischen Unternehmungen in der Versicherungswirtschaft aus Vermittlerperspektive läßt Versicherungsnetzwerke in etwa in der in Abb. 6.1 visualisierten Gestalt erscheinen.

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Referenzen

  1. 1.
    Die Überschrift weist bereits darauf hin, daß wir die Arbeitsteilung mit Rückversicherern in diesem Zusammenhang nicht aufnehmen, wenngleich die Akteure, insbesondere im Industriegeschäft, die Wichtigkeit des internationalen Rückversicherungsgeschäftes für ihre Praktiken immer wieder betonen.Google Scholar
  2. 2.
    Ohne Pensions- und Sterbekassen sowie ohne andere “Nicht-GdV-Mitglieder”.Google Scholar
  3. 3.
    Es folgen die HUKR-Zweige mit DM 66,5 Mrd. (1993: DM 60,3 Mrd.). Ein großer Teil des Kuchens entfällt auf die privaten Krankenversicherungen mit DM 28,4 Mrd. (1993: DM 25,7 Mrd.). Es folgen die Sachversicherungszweige mit DM 23,7 Mrd., (1993: DM 22,1 Mrd.), die Transportversicherungen mit DM 3,1 Mrd., (1993: DM 3,0 Mrd.) sowie schließlich die Kredit-, Luftfahrt- und Nuklearversicherungen mit DM 2,1 Mrd. (1993: DM 1,9 Mrd.) (vgl. GDV 1994, S. 31).Google Scholar
  4. 4.
    Für den abhängigen Vermittler geht es darum, die Verkaufsvorgaben von Versichererseite zu erfllen. Das heißt, der abhängige Vermittler sucht den ‘passenden’ Kunden zum Produkt, das in bestimmten Stückzahlen an den Kunden verkauft werden soll (vgl. Oberbeck et al. 1994).Google Scholar
  5. 5.
    Oftmals muß sogar ein ganzes Konsortium von Versicherern gefunden werden, das das Deckungskonzept zeichnet.Google Scholar
  6. 6.
    Im Privatgeschäft greifen die Vermittler meistens auf Standardvordrucke zurück.Google Scholar
  7. 7.
    Ohne Pensions- und Sterbekassen. Bei dieser großen Anzahl von Versicherern ist zu berücksichtigen, daß es sich um die Anzahl der rechtlich selbständigen Versicherer unter Bundesaufsicht handelt. Diese Zahl wird durch die Konzentration und Quasi-Externalisierungen auf Versichererseite stark relativiert (s. dazu Abschnitt 7.1), was die Aufgabe der Vermittler allerdings nicht einfacher macht.Google Scholar
  8. 8.
    Zu einem gewissen Teil übernehmen vor allem Großunternehmungen das Risk-Management selbst. Zu den organisatorischen Alternativen vgl. von Werder (1992).Google Scholar
  9. 9.
    In der Diskussion befindet sich demzufolge auch eine der jeweiligen Vermittlerleistung angepaßte Gratifikation (bspw. im Wege gestaffelter Courtagesätze; s. dazu auch Abschnitt 6.5).Google Scholar
  10. 10.
    Eine detailliertere Diskussion der Problemstellung der Beteiligung findet sich generell bei Schubert und Küting (1981) und für die Versicherungswirtschaft bei Kohlstruck (1988). Für Versicherungsmakler wird diese Frage spezieller im Abschnitt 11.1 diskutiert.Google Scholar
  11. 11.
    Daß Versicherungsmakler für ihre Unternehmungen vorherrschend die gesellschaftsrechtliche Form der GmbH wählen, geschieht aus Haftungsgründen (vgl. Grieß/Zinnert 1992, S. 107). Oft halten die Makler selbst aus steuerrechtlichen Gründen eine Beteiligung von 95 Prozent an ihrer Unternehmung und 5 Prozent hält eine ihnen bekannte Person, etwa die Ehefrau.Google Scholar
  12. 12.
    Eine branchenweite Ausnahme bildet Insidern zur Folge Jaspers Industrie Assekuranz. An diesem Versicherungsmakler hat die Deutsche Bank, die bekanntlich mit dem renommierten bundesdeutschen Industrieversicherer Gerling liiert ist, über die Deutsche Beteiligungsgesellschaft mbH eine Beteiligung in Höhe von 20 Prozent. Soweit uns berichtet wurde, ist diese Beteiligung jedoch Resultat einer Erbschaft und nicht Ergebnis einer strategischen Entscheidung der Deutschen Bank, über die Hintertür — und gar noch fir Gerling — Erfahrungen im Maklergeschäft zu sammeln.Google Scholar
  13. 13.
    VMV lautet die Abkürzung für den Versicherungsmakler Verband, der sich als Verband kompetenter Makler versteht, deren Geschäft der Mittelstand, das Gewerbe und das Privatkundensegment ist (vgl. hierzu genauer das Kapitel 9 über Verbände).Google Scholar
  14. 14.
    Daß englische Versicherer die Expertise von englischen Maklern anerkennen, ist sicherlich nicht nur eine Frage der Haftung. Generell spiegelt sich auch in dieser Frage die besondere Position wider, die Versicherungsmakler in Großbritannien wie auch in den Niederlanden einnehmen (vgl. hierzu genauer Kapitel 15).Google Scholar
  15. 15.
    Die Differenz, die hier akzentuiert wird, ist die zwischen kodifizierter und praktisch reproduzierter Regel. Dies ist nicht identisch mit der oftmals in der Literatur vorgestellten Differenz zwischen Theorie und Praxis. So schreibt etwa Farny (1989a, S. 567): “Im theoretischen Modell steht der Makler unabhängig zwischen den Parteien, in der Realität gehört er dagegen überwiegend in die Interessensphäre des Kunden.” Die Differenz zwischen den hier vorgeschlagenen und den üblichen Bestimmungen liegt vor allem darin, daß hier kodifizierte wie praktizierte Regeln als machtvoll geprägte Versuche interpretiert werden, bestimmte Aspekte der Praxis interessiert festzuschreiben. Statt eines abstrakten Gegensatzes zwischen Theorie und Praxis, gelangt man so zu einem rekursiv und interessiert reproduzierten Spannungsverhältnis.Google Scholar
  16. 16.
    Der uninformierte Kunde ist nun aber das typische Klientel im Privatgeschäft. Und so gilt das (einfache) Privatgeschäft auch als Tummelbecken der vielen abhängigen Vermittler mit bloß formal unabhängigem Status. Das Aufdecken falscher Beratungen ist mangels Kompetenz auf seiten des Kunden oftmals gerade im Privatgeschäft an Zufälle, etwa dem Eintreten von Schadensfällen und den dann mit Erstaunen wahrgenommenen Unterversorgungen gebunden. Viele der sich hiermit verbindenden Unsicherheiten müssen Kunden daher durch Vertrauen oder durch andere, real oder vermeintlich Sicherheit vermittelnde Mechanismen überwinden. Dazu später mehr.Google Scholar
  17. 17.
    Firmenverbundene Vermittler, die sich auf das eigene Konzerngeschäft konzentrieren, sehen sich in bezug auf die skizzierte Unabhängigkeitsfalle in einer besseren Ausgangsposition als Makler. So argumentiert der Bundesverband firmenverbundener Vermittler (1993, S. 9): “Der firmenverbundene] V[ermittler] kann vom Versicherer eine marktübliche, seinem Leistungsgrad entsprechend abgestufte Vergütung erwarten. Diese dient nicht nur zur Deckung der eigenen Kosten, sondern ermöglicht ihm im Regelfall auch zur Minderung der Gesamt-, Versicherungs- und Risikokosten seines Konzerns beizutragen. Dennoch sollte der Profitcenter-Gedanke im eigenen Konzerngeschäft des f[irmenverbundenen] V[ermittlers] — und das ist ein entscheidender Unterschied zum Ma[kler] — hinter dem Ziel einer risikogerechten Prämien- und Bedingungsoptimierung zurückstehen.”Google Scholar
  18. 18.
    Transaktionskostentheoretisch gesprochen argumentieren Vermittler an diesem Punkt mit transaktionsspezifischen Investitionen.Google Scholar
  19. 19.
    Mit diesen Schemata umschreiben Vermittler in der Praxis das, was die Marketinglehre als key accounts’ thematisiert (vgl. etwa Diller/Gaitanides 1988; Diller 1993).Google Scholar
  20. 20.
    Ein Indikator für die Kundenbindung (allerdings zum Versicherer) stellt die sog. Cross Selling-Quote dar. Im Privatgeschäft liegt sie gegenwärtig bei etwa 1,8 Verträge pro Versicherer bzw. Vermittler. Mit einem deutlichen Anstieg der Cross Selling-Quote auf 2,5 bis zum Jahre 2000 wird gerechnet (vgl. Kronen 1990, S. 43 f).Google Scholar
  21. 21.
    Das Maklermandat räumt dem unabhängigen Vermittler das Recht und die Pflicht ein, einen Kunden in allen Fragen des Versicherungsschutzes umfassend zu betreuen. Obwohl es jederzeit kündbar ist, trägt es zur Stabilisierung von Kundenbeziehungen bei.Google Scholar
  22. 22.
    FBU steht für das Risiko der Betriebsunterbrechung durch Feuer. Insgesamt spielt der Akteur auf das seit Jahren für Versicherer sehr verlustträchtige Feuergeschäft und auf die aktuellen Sanierungsbemühungen der Versicherer an.Google Scholar
  23. 23.
    Dabei ist zu berücksichtigen, daß der weitaus größte Teil dieser Versicherungsunternehmungen konzerniert ist.Google Scholar
  24. 24.
    Name aus Gründen der Anonymisierung geändert.Google Scholar
  25. 25.
    Daß Akteure in Versicherungen sich primär am Umsatz orientieren, ist nicht den Akteuren personal zuzuschreiben, sondern vielmehr strukturell zu erklären. Im wesentlichen beruht dies auf den in Versicherungen bis dato vorherrschenden Gratifikationsstrukturen. Diese setzen wiederum an den Geschäftspraktiken zwischen Erst- und Rückversicherern an. Diese Konditionen waren bisher so ausgelegt, daß Erstversicherer Gewinn machten, egal wie die Risiken verliefen. Dementsprechend rational war die Orientierung an Prämienvolumina. Daß dies so war, beruhte unter anderem darauf, daß Erstversicherer profitables Privathaftpflicht- und Kfz-Geschäft proportional rückversicherten. Insidern nennen dies die “Königsquoten”. Auf dieser Basis gewährten wiederum die Rückversicherer den Erstversicherern die genannten guten Quoten, vor allem auch im Industriegeschäft. Zwar sind diese Zeiten heute vorbei, die Strukturen jedoch noch nicht angepaßt. Insofern befindet sich das Versicherungsgeschäft aktuell in einem Strukturwiderspruch, der vielfache Verwerfungen aufweist.Google Scholar
  26. 26.
    Folgt man den Ergebnissen der Untersuchung von Oberbeck et al. (1994), so unterscheidet dies die Versicherungsmakler von den Generalagenten, die Versicherer primär über Informationstechnik kontrollieren und steuern. Dabei ist allerdings darauf zu verweisen, daß die Göttinger Forscher bei der Untersuchung der interorganisationalen Beziehungen zwischen Generalagenten und Versicherern den Fragen einer darüber hinausgehenden Steuerung, insbesondere über die Regelungen der Gratifikationen, nicht nachgegangen sind.Google Scholar
  27. 27.
    Die unterschiedliche Bedeutung der Steuerungsmedien ist darin begründet, daß Vermittler im Industriegeschäft aufgrund der oft erheblichen Prämiensummen, die Kunden an Versicherer zahlen und von denen die Vermittler ja einen bestimmten Prozentsatz als Courtage erhalten, schon bei durchschnittlichen Courtagesätzen ansehnliche Erträge erzielen können. Die Regulierung von Schäden ist demgegenüber für den Kunden ein zentraler Aspekt seines Risikoschutzes, den der unabhängige Vermittler strategisch bei der Organisation seiner Kundenbeziehung nutzen kann.Google Scholar
  28. 28.
    Die Rede von Pfefferminzia, Apfelsinia und ähnlichem charakterisiert den in der Versicherungswirtschaft üblichen Jargon einer anonymisierenden Redeweise über Versicherer.Google Scholar
  29. 29.
    Man sieht, die vielfach beschworene Konstanz der Beziehungen zu Versicherern hat mehrere Ursachen. Durch die Konzentration von Risikoschutz auf seiten der Anbieter, durch Angebotsspezifika, Switching costs usw. entpuppt sich die Konstanz in vielfältiger Weise nicht als strategische, sondern als erzwungene.Google Scholar
  30. 30.
    TV meint Technische Versicherungen. Dazu zählen die Maschinen-, Bauleistungs-, Garantie-, Elektronik- und Montageversicherung.Google Scholar
  31. 31.
    Farny (1989c, S. 1470) stellt zu diesem Schutzversprechen und dem damit verbundenen Vertrauensproblem weiterhin fest: “Verbraucherschutz ist in der Versicherung [...] auch Vertrauensschutz. Die Vertrauensbasis ist nicht nur Begründung, sondern auch Folge der bis heute praktizierten Marktregulierung, besonders durch Versicherungsaufsicht.” Ob daher im Rahmen des deregulierten europäischen Binnenmarktes zukünftig die Vertrauensbasis in die Versicherungswirtschaft bzw. die Versicherungsunternehmungen verloren gehen wird und durch entsprechendes Vertrauen in den unabhängigen Versicherungsvermittler und dessen ‘best advice’ substituiert werden kann, ist eine gegenwärtig noch offene Frage.Google Scholar
  32. 32.
    Ebenso profitieren die unabhängigen Vermittler von dieser Orientierung, da sie für dieses risikoarme Geschäft in der Regel höhere Courtagen aushandeln können.Google Scholar
  33. 33.
    Speziell bei gezilmerten Tarifen.Google Scholar
  34. 34.
    Durchschnittlich werden in der Versicherungswirtschaft 1,5 Prozent der Prämieneinnahmen für Informations- und Kommunikationstechnik aufgewendet. Pro Arbeitsplatz entspricht dies DM 16.834, verglichen mit DM 11.258 bei Banken und mit nur DM 2.218 in der Industrie (vgl. Nouvortne/Timm 1993, S. 486). Immerhin 5 Prozent der in der Bundesrepublik 1991 getätigten Aufwendungen für Informations- und Kommunikationstechnik entfallen auf Versicherungsunternehmungen, die an der Nettowertschöpfung mit nur 2 Prozent beteiligt sind (vgl. o.V. 1993d, S. 245).Google Scholar
  35. 35.
    Nach einer von Infratest Industria durchgeftihrten Befragung der Informationsmanager von 51 Versicherungsgruppen bindet Software, die zehn Jahre und älter ist, 55 Prozent der internen Entwicklungskapazitäten der Versicherer und beeinflußt in einem erheblichen Maße HardwareEntscheidungen (vgl. o.V. 1993b, S. 245 f.).Google Scholar
  36. 36.
    Vereinzelt, wohl aber zunehmend, wird von unabhängigen Vermittlern ein Teil der erwähnten Programme auch auf Laptops und Notebooks eingesetzt, um die Beratung und Bearbeitung beim Kunden vor Ort informationstechnisch zu unterstützen.Google Scholar
  37. 37.
    Vorreiter waren hier Nordstern, Gothaer, Württembergische und Züricher. Heute sind fast alle großen deutschen Versicherer, darunter die Allianz, Victoria und Mannheimer, mit ihren Einfiirmenvertretern bzw. Generalagenten informationstechnisch vernetzt (vgl. Schöbitz 1992). Die sog. Agenturinformationssysteme werden ausnahmslos von den Versicherern bzw. von in ihrem Auftrag handelnden Software-Häusern entwickelt. Dabei wird den Agenturen in der Regel nur ein Standard-System angeboten, das vor allem den Anforderungen der Versicherer entspricht und aufgrund der Orientierung an deren Datenverarbeitungsstrukturen kaum an die Belange der Agenturen angepaßt werden kann (vgl. Marock 1990; Oberbeck et al. 1994).Google Scholar
  38. 38.
    Bislang ist der 1987 vom Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) als nationaler Standard verabschiedee GDV-Datensatz spartenorientiert und auf Vertrags-, Beteiligungs-, Risiko-, Tarif- und Provisionsdaten beschränkt. Eine Erweiterung wird zum Beispiel um Schadendaten sowie um In- und Exkassodaten gefordert. Derzeit an Bedeutung gewinnende Spartenkombinationsprodukte sind zur Zeit im GDV-Datensatz nicht abbildbar.Google Scholar
  39. 39.
    Möglicherweise werden diese Aktivitäten in Zukunft einmal in den Aufbau ‘elektronischer Netzwerke’ münden, die von einem oder einigen wenigen privaten Netzbetreibern als Mehrwertdienst der Versicherungswirtschaft angeboten werden (vgl. zu einer solchen Forderung z.B. Witte 1991, S. 451).Google Scholar
  40. 40.
    Die Gründung von EDIVERS stellt voraussichtlich einen kleinen, weiteren Schritt zur Schließung dieser Organisationslücke dar.Google Scholar
  41. 41.
    An dieser Stelle soll nicht verschwiegen werden, daß andere, zumeist kleinere Versicherer schon lange einen bedeutenden Anteil ihres Geschäfts über mehr oder weniger unabhängige Versicherungsvermittler tätigen. Für diese Versicherer gilt dieses Argument nicht.Google Scholar
  42. 42.
    Daß auch deren Einfluß in Versicherungsnetzwerken begrenzt ist, zeigt sich aktuell an der von Versicherern und Rückversicherern initiierten Feuerversicherungssanierung, “die knallhart durchgezogen wird, ohne daß sich bisher die mächtige (sic!) Maklerschaft oder die Großindustrie dagegen wehren können” (Versicherer 3).Google Scholar
  43. 43.
    Auch mit Blick auf das interorganisationale Informationssystem ASSDATA, das der GDV in Zusammenarbeit mit großen Versicherern und dem Verlag Versicherungswirtschaft seit 1989 aufbaut und das Versicherern schon heute unter anderem die aktuelle versicherungsrelevante Rechtsprechung, Veröffentlichungen des BAV, Versicherungsliteratur sowie Unternehmungsinformationen verfügbar macht, befürchten einige unabhängige Vermittler, zum Beispiel über prohibitive Gebühren für Versicherungsmakler, faktisch diskriminiert zu werden. Tatsächlich steht die Nutzung von ASSDATA derzeit ausschließlich den Versicherern offen.Google Scholar
  44. 44.
    Dieses “in die Krallen der Gesellschaft begeben” kann durchaus unterschiedlich interpretiert werden. Zum einen besteht die Befürchtung, die Unabhängigkeit dadurch zu gefährden, daß der Versicherer die (Kunden-)Daten mißbräuchlich nutzt. Zum anderen entstehen gegebenenfalls zusätzliche Kosten bei der Umdeckung, weil die Daten manuell neu erfaßt werden müssen.Google Scholar
  45. 45.
    Dies ist noch offen. Schließlich bringt eine Strategie der flexiblen Spezialisierung auch einen Entlastungseffekt mit sich. Bei reduzierter Komplexität der Vermittlertätigkeit aber dürfte eine informationstechnische Vernetzung unabhängigen Vermittlern (noch) weniger dringend erscheinen.Google Scholar
  46. 46.
    Dabei handelt es sich nicht ausnahmslos um die von uns bewußt in die Untersuchung einbezogenen und als Mehrfachagent firmierenden Vermittler!Google Scholar
  47. 47.
    Unabhängigen Vermittlern steht die Möglichkeit offen, außer mit Versicherern und Kunden mit jedweden Dritten elektronisch zu kommunizieren. Bedeutung könnte hier die informationstechnische Vernetzung mit Experten haben. Vorläufer dieser Entwicklung finden sich in der sich andeutenden Nutzung externer Datenbanken. Weltweit stehen über 5.000 Datenbanken potentiellen Nutzern online zur Verfgung (vgl. Ulbricht 1992). Die für unabhängige Vermittler wohl interessantesten unter diesen ermöglichen den Zugriff auf die versicherungsrelevante Rechtsprechung (JURIS) und allgemeine, in einer Volltext-Datenbank gespeicherte Informationen aus der Versicherungswirtschaft (ASSDATA).Google Scholar
  48. 48.
    Allerdings sollen die Abschlußcourtagen bzw. -provisionen im Bereich der für die Erträge von Versicherern wie Vermittlern so wichtigen Lebensversicherung auf mehrere Jahre gestreckt werden. Von vielen Vermittlern, insbesondere den Strukturvertrieben, aber auch den sogenannten Hausvereinen, die die Interessen von Einfirmenvertretern bzw. Generalagenten organisieren, wird diese Neuregelung aus naheliegenden Gründen massiv bekämpft. Die Versicherer wollen diese Neuregelung nicht nur dazu nutzen, die Vermittler an dem finanziellen Risiko des Stornos zu beteiligen, sondern auch ihre Ausschließlichkeitsorganisation durch Entschädigung über höhere Provisionssätze (weiter) bevorteilen.Google Scholar
  49. 49.
    Rechtlich wird eine derartige Praxis einerseits durch das noch bestehende Provisionsabgabeverbot und andererseits durch das Verbot der Berufsbezeichnung ‘Versicherungsberater’ abgesichert. Dem Versicherungsmakler ist es rechtlich nicht gestattet, für seine Beratungsleistung dem Kunden ein Honorar in Rechnung zu stellen. Diese kodifiizierte Regel wird in der Praxis allerdings vielfältig umgangen, etwa über ausgegründete Beratungsunternehmungen.Google Scholar
  50. 50.
    Ob der Versicherer tatsächlich externe Skalenerträge erzielt, hängt im wesentlichen von seiner Machtposition und Strategie ab. Hält zum Beispiel der Versicherer aus Gründen einer kompetenten Beurteilung der Risikosituation beim Kunden selbst Expertise vor und überprüft dann im Einzelfall noch einmal genau die Risikoanalyse des Maklers vor Ort bei dem Kunden, dann kommt es hier statt zu Skalenerträgen zu Doppelarbeiten und erhöhten Produktionskosten.Google Scholar
  51. 51.
    Die Teilung in Innen- und Außendienst, so wie sie zum Beispiel bei Versicherern üblich ist, greift bei unabhängigen Vermittlern allerdings zu kurz, da auch Innendienstmitarbeiter durchaus ‘boundaryspanning’-Funktionen übernehmen und an der Vermittlung mitwirken. Außerdem wird Außendienst oft genug nur auf Kundenkontakt bezogen. Diese Charakterisierung wird aber dem Vermittler als Intermediär zwischen Versicherern und Kunden nicht gerecht.Google Scholar
  52. 52.
    Bei mittelständischen Versicherungsmaklern findet sich eine derartige Organisationsform nicht für einzelne Kundenbeziehungen, sondern im Zusammenhang mit den im Abschnitt 6.1 erwähnten Branchendeckungskonzepten.Google Scholar

Copyright information

© Westdeutscher Verlag GmbH, Opladen 1995

Authors and Affiliations

  • Jörg Sydow
  • Arnold Windeler
  • Michael Krebs
  • Achim Loose
  • Bennet van Well

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