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Neukundenmanagement

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Grundlagen des CRM

Zusammenfassung

Die Grundvoraussetzung für das Überleben eines jeden For-Profit-Unternehmens ist die kontinuierliche Sicherstellung einer genügend großen Anzahl an Käufern des eigenen Produkts bzw. der eigenen Dienstleistung. Dabei hat sich in den letzten Jahren der Fokus von der Akquisition neuer Kunden auf deren Bindung verlagert. Unternehmen legen zwischenzeitlich mehr Wert auf die Bindung der aktuellen Kunden als auf die Gewinnung neuer Kunden (Stauss 2000, S. 15) [1], da sich hierdurch diverse positive Effekte einstellen. So zeigen Studien, dass die Kosten der Kundenbindung deutlich unter den Akquisitionskosten liegen, der Gewinn eines Kunden mit der Dauer der Kundenbeziehung steigt und durch das ständige Feedback sich neue Marktchancen eröffnen (siehe z.B. Reichheld/Sasser 1991; kritisch äußern sich hierzu u.a. Reinartz/Krafft 2001; Reinartz/Kumar 2000). Daher stellt die Bindung von Kunden mittlerweile ein zentrales (psychographisches) Ziel vieler Unternehmen dar (Bruhn 2001, S. 3; Diller 1996, S. 81; Homburg/Bruhn 2003, S. 17; Meffert 2003, S. 128).

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  1. Matthias H. J. Gouthier
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Gouthier, M.H.J. (2004). Neukundenmanagement. In: Hippner, H., Wilde, K.D. (eds) Grundlagen des CRM. Gabler Verlag, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-322-99592-6_17

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