Zusammenfassung
Die Arbeits- und Organisationspsychologie hat sich intensiv mit möglichen Folgen der Arbeitszufriedenheit beschäftigt. Aufgrund der Vielzahl übereinstimmender empirischer Ergebnisse gilt der Einfluss der Arbeitszufriedenheit auf Fehlzeiten und Fluktuationsquoten als wissenschaftlich gesichert.1 Dagegen bestätigen Meta-Analysen jedoch nur einen geringen direkten Zusammenhang zwischen Arbeitszufriedenheit und Leistung, wenn Leistung als Leistungsergebnis/Arbeitsproduktivität operationalisiert wird.2 Auch in der Außendienstliteratur belegt eine Meta-Analyse nur geringe positive Korrelationen zwischen der Außendienstzufriedenheit und der Verkaufsleistung von Außendienstmitarbeitern; Aussagen über den Kausalzusammenhang zwischen den Variablen können überhaupt noch nicht getroffen werden.3
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Literatur
Vgl. Schwetje 1999, S. 4 sowie die dort angegebene Literatur.
Vgl. Kesten 1998, S. 274 sowie die dort angegebene Literatur. Der Leistungsbegriff wird in der
Organisationspsychologie sowohl als Terminus für zielorientiertes Verhalten wie auch zur Kennzeichnung der Ergebnisse dieses zielorientierten Verhaltens verwendet. Vgl. Nerdinger 1995, S. 16.
Vgl. Brown/Peterson 1993, S. 67ff., insbesondere S. 72f.
Vgl. dazu ausführlich Hinze 1980, S. 111ff.
Gepeitschte Pferde laufen schneller.“
Vgl. z.B. Mayrhofer 1996, S. 231.
2 Vgl. z.B. Bisam 1995, S. 654ff.; Fischer 1989, S. 29; Kesten 1998, S. 208ff.; Scholz 1994, S.
413ff.; Wiswede 1995, S. 211ff.
Vgl. Nerdinger 1995, S. 26.
Zielorientiertes Verhalten wird in der Psychologie als Handeln bezeichnet. Vgl. Nerdinger 1995
Vgl. Nerdinger 1995, S. 75.
Vgl. Kniehl 1998, S. 175.
Das Modell geht auf HECKHAUSEN zurück. Vgl. Heckhausen 1989, S. 10ff. u. S. 203ff.
Vgl. Kniehl 1998, S. 136ff.; Nerdinger 1995, S. 87ff.
Die Rubikonmetapher basiert auf der Eroberung Roms durch Cäsar. 49 v. Chr. befahl Cäsar seinen Legionen, mit den Worten „Die Würfel sind gefallen“, den Rubikon zu überqueren, wohl wissend, dass damit der Bürgerkrieg eröffnet war und dass es anschließend kein zurück mehr gab. Der Befehl brachte damit seinen Willen zum Ausdruck, den Krieg zu gewinnen. Seinen Wunsch, Rom zu erobern, hatte Cäsar durch diesen Befehl in eine Intention umgewandelt. Vgl. zur „ Oberquerung des Rubikons” im Handlungsphasenmodell auch Kniehl 1998, S. 134 sowie die dort angegebene Literatur.
Solche Rückkopplungsschleifen sind bereits in dem auf die Erwartungs-und Gleichheitstheorie aufbauenden Motivationsmodell von PORTER/LAWLER berücksichtigt. Vgl. Porter/Law/er 1968, S. 165 und die nächste Übersicht.
Vgl. Heckhausen 1989, S. 18.
Vgl. stellvertretend für viele Fischer 1989, S. 28ff.; Gawellek 1987, S. 115ff.; Kolb 1996, S. 7ff.; Nerdinger 1995, S. 28ff.
Vgl. Nerdinger 1995, S. 11f. Vgl. Staehle 1999, S. 166. Vgl. Staehle 1999, S. 166. Vgl. Maslow 1981, S. 62ff.
Vgl. stellvertretend für viele Staehle 1999, S. 201f.
Vgl Rosenstiel von 1995a, S. 170f.
Vgl. z.B. Bisam 1995, S. 698.
Vgl Vroom 1964; Porter/Lawler 1968.
Vgl. z.B. Lingenfelder 1990, S. 84ff. In der Außendienstliteratur wird das problembezogene, um ausgewählte situative Faktoren und Persönlichkeitsvariable erweitere Erwartungs-Wert-Modell von WALKER/CHURCHILL/FORD (vgl. Walker/Churchill/Ford 1977, S. 156ff.; Churchill/Ford/Walker 1993, S. 371ff.) als brauchbarer Bezugsrahmen betrachtet, in den sich empirische Untersuchungen zum Leistungsverhalten des Außendienstes einordnen lassen. Vgl. die Übersichten über empirische Studien bei Hinze 1980, S. 165ff. und insbesondere bei Marshall/Ferre 1998, S. 162ff. Die zufriedenheitsrelevanten Variablen des Modells und die ihnen zugrundeliegenden theoretischen Überlegungen sowie ausgewählte empirische Studien werden im Folgenden sukzessive aufgegriffen, so dass auf eine zusammenfassende Darstellung an dieser Stelle verzichtet wird.
Vgl. Grund 1998, S. 148ff.; Schwetje 1999, S. 93ff.; Vom Holtz 1998, S. 38ff.
Vgl. Schwetje 1999.
Vgl. Schwetje 1999, S. 110ff.
Vgl. Schwetje 1999, S. 187ff. Die Hypothesenprüfung basiert auf dem kombinierten Einsatz von
Mittelwertvergleichstests sowie Korrelationsanalysen und einer sich anschließenden schrittweisen multiplen Regressionsanalyse.
Vgl. Schwetje 1999, S. 180ff.
Vgl. Müller 1999, S. 357ff.; Grund 1998, S. 188ff.; Schlesinger/Zornitsky 1991, S. 141ff.
Vgl. Grund 1998, S. 247f.
Vgl. z.B. Grund 1998, S. 152f.
Vgl. Nerdinger 1995, S. 12ff.
Vgl. dazu zusammenfassend Knieh11998, S. 175ff.
Vgl. Nerdinger 1995, S. 106. Die Forschung zur Zielsetzungstheorie ist vor allem durch LOCKE
und LATHAM geprägt worden. Vgl. zusammenfassend Locke/Latham 1990. In der Marketingliteratur wird die Zielsetzungstheorie zur Analyse der Außendienst-Motivation aufgegriffen. Vgl. z.B. Brown/Cron/Slocum 1997, S. 39f.
Bei der Operationalisierung dieser antizipierten Gefühle wird in der Studie die Zufriedenheit ausdrücklich berücksichtigt.
Vgl. Brown/Cron/Slocum 1997, S. 40ff.
Vgl. Nerdinger 1995, S. 115ff., der allerdings auf den sich noch im Aufbau befindlichen For-
schungsstand hinweist. Vgl. dazu ausführlich Uhl 2000, S. 70ff.
Gelegentlich wird „self-efficacy“ auch mit „Selbstwirksamkeit” übersetzt. Dieser Terminus trifft
Vgl. Kumpf 1997, S. 17ff.; Uhl 2000, S. 75ff.
Vgl. Bandura 1989, S. 40f.
Vgl. Brown/Cron/Slocum 1998, S. 91ff.
Vgl. Chowdhury 1993, S. 32ff.
Vgl. Uhl 2000, S. 247ff.
Vgl. Hartline/Ferrel11996, S. 55 sowie die dort angegebene Literatur.
Vgl. Schwetje 1999, S. 107 sowie die dort angegebene Literatur.
Vgl. Uhl 2000, S. 93ff.
Der negative Einfluss vergleichweise hoher Zielsetzungen auf die Zufriedenheit bestätigt sich empirisch in einem Experiment mit 60 Teilnehmern eines Managementkurses. Vgl. Mento/Klein/Locke 1992, S. 395ff.
Vgl. dazu auch die nachfolgenden Ausführungen zu den Attributionstheorien.
Vgl. Hartline/Ferrell 1996, S. 55ff.
Vgl. dazu auch Mento/Klein/Locke 1992, S. 396ff.
Vgl. Nerdinger 1995, S. 116f.; Uh12000, S. 98.
Vgl. zu einem Überblick über die Entwicklung der Attributionsforschung, die über eine ver-
gleichsweise lange Forschungstradition verfügt, z.B. Weiner 1994, S. 219ff.
vationsgeschehen von besonderer Bedeutung, weil sie sich „(…) in diesem Sinne als Nerdinger 1995, S. 154.
Ähnlich auch Kniehl 1998, S. 166f.
Vgl. Weiner 1994, S. 259ff.
Vgl. Weiner 1994, S. 270.
Vgl. Kniehl 1998, S. 166f.; Teas/McElroy 1986, S. 77ff.
Vgl. dazu insbesondere Dweck 1996, S. 69ff.
Fertigkeiten steht hier zunächst synonym für Fähigkeiten, Intelligenz, Moral, Kompetenz, Leis-
Vgl. dazu Uh/ 2000, S. 126ff. mit zahlreichen Quellenverweisen.
Uhl 2000, S. 127.
Vgl. Dweck 1996, S. 69.
Vgl. Uhl 2000, S. 125.
Vgl. Dweck 1996, S. 69f.
Vgl. dazu auch Groß-Engelmann 1999, S. 139ff. sowie die dort angegebene Literatur.
Vgl. Nerdinger 1995, S. 132f.; Uh12000, S. 139f. Vgl. Nerdinger 1995, S. 132.
Vgl. Nerdinger 1995, S. 132f.
Vgl. auch Uh12000, S. 227.
Vgl. Brown/Cron/Slocum 1998, S. 91 sowie die dort angegebene Literatur. Ähnlich auch Chur-
chill/Ford/Walker 1993, S. 550f.
Vgl. Spector 1997, S. 51f. sowie die dort angegebene Literatur.
s Vgl. z.B. Staehle 1999, S. 171ff. sowie die dort angegebene Literatur.
Eine umfassende und zudem problembezogene Darstellung der Selbstbestimmungstheorie und der damit in Verbindung stehenden Forschung bietet UHL. Vgl. daher zum Folgenden Uh12000, S. 153ff. sowie die dort angegebene Literatur.
Vgl. auch mit Bezug zum Außendienst Brown/Peterson 1994, S. 78 sowie die dort angegebene
Vgl. Uh12000, S. 178.
Vgl. Uh12000, S. 166f. sowie die dort angegebene Literatur.
Prinzip der Äquilibration.
Vgl. allgemein zu Konflikten im Motivationsgeschehen z.B. Kniehl 1998, S. 189ff.; Staehle 1999, S. 389ff.
Vgl. Huellen 1986, S. 180f.
Vgl. Huellen 1986, S. 176.
Vgl Nerdinger 1986, S. 30f.
Vgl. Uhl 2000, S. 258ff. Allerdings erfolgte die Ermittlung der Wichtigkeiten auf direktem Wege
Vgl. Hack11998, S. 136ff.
Vgl. Hack11998, S. 240.
Vgl. Hackt 1998, S. 157.
Vgl. Kniehl1998, S. 64.
Vsa: Die intrinsische Motivation der Vertreter beeinflusst die kognitive Vertreterzufriedenheit positiv.
V5b: Die intrinsische Motivation der Vertreter beeinflusst die emotionale Vertreterzufriedenheit positiv.
Vgl. Tyagi 1985, S. 82.
Vgl. Brown/Peterson 1994, S. 71.
Vgl. Brown/Peterson 1994, S. 75ff.
Vgl. Grant et al. 2001, S. 173ff.
Vgl. z.B. Bisam 1995, S. 689.
Vgl. dazu die Diskussionsüberblicke bei Kniehl 1998, S. 64ff. und Uh12000, S. 179ff.
Vgl. zu weiteren differenzierenden Begründungen Frey/Osterloh 1997, S. 310ff.
Vgl. Frey/Osterloh 1997, S. 310f.
Vgl. auch Uh12000, S. 186ff., hier S. 192f.
Vgl. Uhl 2000, S. 231f.; ähnlich auch Keese/Graf 2000, S. 168.
Vgl. Dubinsky/Yammarino/Jolson 1994, S. 231f.
Vgl. dazu und zum Folgenden auch Hackl 1998, S. 111ff.; Kesten 1998, S. 165ff.; MarshalUFerre
S. 168; Staehle 1999, S. 570f. und insbesondere Uh12000, S. 200ff.
Vgl. dazu Uhl 2000, S. 200ff.
Vgl. dazu und zum Folgenden Uh12000, S. 200ff. sowie die dort angegebene Literatur.
Vgl. dazu die bei Uh/ 2000, S. 207f. sowie S. 215f. zitierten Untersuchungen.
Vgl. dazu auch Staehle 1999, S. 534ff.
Vgl. Uh12000, S. 211.
Vgl. z.B. Fry et al. 1986, S. 154.
Vgl. Neuhaus 1996, S. 122; Steffenhagen 1975, S. 85. Dieses Verständnis entspricht einem Mi-
nimalkonsens, da der Rollenbegriff mehrdeutig und umstritten ist. Vgl. z.B. Nerdinger 1994, S. 100.
Vgl. Staehle 1999, S. 272f.
Vgl. Fließ 1999, S. 351.
e Vgl. z.B. Behrmann/Perreault 1984, S. 9ff.; Churchill/Ford/Walker 1993, S. 388ff.; Dubinsky/
Dougherty/Wunder 1990, S. 121ff.; Fließ 1999, S. 351ff.; Michaels/Dixon 1994, S. 63ff.; Schwepker/Ferrell/Ingram 1997, S. 101ff.; Singh 1998, S. 69ff.; SinghNerbeke/Rhoads 1996, S. 69ff.; Specht 1998, S. 282ff.; Steffenhagen 1975, S. 85ff.
Vgl. z.B. Nerdinger 1994, S. 100ff.
Vgl. z.B. Groß-Engelmann 1999, S. 78ff.; Hinze 1980, S. 93ff.; Neuhaus 1996, S. 118ff.; Vom
Holtz 1998, S. 119ff.
Die Rollentheorie ist durch verschiedene Entwicklungslinien und durch eine Vielzahl begrifflicher Differenzierungen gekennzeichnet, deren Darstellung für die vorliegende Problemstellung nicht zu zusätzlichen Erkenntnisbeiträgen führt. Deshalb werden nur ausgewählte Aspekte näher beleuchtet. Vgl. Groß-Engelmann 1999, S. 78ff.; Hinze 1980, S. 80ff.; Kesten 1998, S. 56ff.; Nerdinger 1994, S. 101; Neuhaus 1996, S. 119ff.; Staehle 1999, S. 270ff. sowie die dort angegebene Literatur.
Vgl. Spector 1997, S. 39.
Vgl. Singh 1993, S. 11f. u. S. 15f.; Singh/Rhoads 1991, S. 329.
Neben Rollenambiguität und Rollenkonflikten stellt die Rollenüberlastung einen dritten Problem-
bereich dar, mit dem sich die Rollentheorie beschäftigt. Rollenüberlastung entsteht, wenn verschiedene Rollen den jeweiligen Rollenträger in ihrer Gesamtheit überfordern. Vgl. zu diesen Problembereichen z.B. Kesten 1998, S. 58. Da sich die Berücksichtigung der Rollenüberlastung in der Zufriedenheitsforschung im Marketing als weniger zielführend erwies, wird sie auch in dieser Untersuchung nicht thematisiert.
Vgl. z.B. Fließ 1999, S. 352; SinghNerbeke/Rhoads 1996, S. 70.
Vgl. z.B. Hinze 1980, S. 85.
Vgl. zu den unterschiedlichen Arten von Rollenkonflikten z.B. Staehle 1999, S. 390f.
Gehen diese unterschiedlichen Verhaltenserwartungen von einer Person z.B. dem Kunden aus
der eine umfassende Beratung aber auch ein kurzes Gespräch erwartet, spricht man auch vom Intra-Sender-Konflikt. Diese Untersuchung beschränkt sich auf die typische Form des IntraRollen-Konflikts, der auch als Inter-Sender-Konflikt bezeichnet wird und durch nicht übereinstimmende Verhaltenserwartungen unterschiedlicher Rollensender entsteht. Vgl. dazu Kesten 1998, S. 57f.
Vgl. z.B. Montgomery/Blodgett/Barnes 1996, S. 21; Plinke 1995, S. 128.
Vgl. Hinze 1980, S. 91 sowie die dort angegebene Literatur. Allerdings wird gelegentlich auch die These vertreten, dass Konflikte eine antreibende und integrierende Wirkung haben. Vgl. Staehle 1999, S. 392f. Demnach müssten sich Rollenkonflikte positiv auf die Vertreterzufriedenheit auswirken.
Vgl. Sohi 1996, S. 58ff.
Vgl. Brown/Peterson 1993, S. 67ff.
Vgl. Singh 1998, S. 79f.
Vgl. Babakus et al. 1999, S. 59ff. Das Konstrukt „emotionale Erschöpfung“ („emotional exhausti-
Aspekt des Burnout-Phänomens. Es ist “(…) indicated by a lack of energy and the consumption of a person’s emotional resources;(…).” Babakus et al. 1999, S. 59. Mit der Mediatorfunktion des Burnout-Phänomens zwischen Rollenvariablen und psychologischen Konsequenzen der Arbeit wie z.B. der Arbeitszufriedenheit beschäftigen sich auch Singh/Goolsby/Rhoads 1994, S. 558ff. und kommen zu ähnlichen empirischen Ergebnissen.
Vgl. Babin/Boles 1998, S. 84. Dabei zeigt sich, dass die negativen Konsequenzen der Rollenkon-
Vgl. Hartline/Ferrell 1996, S. 60ff.
Vgl. dazu Stock 2001, S. 82f. und die dort angegebene Literatur sowie Trommsdorff 1998, S.
Vgl. Töpfer 1995, S. 10.
Vgl. z.B. Goolsby 1992, S. 155ff.; Jaworski/Stathakopoulos/Krishnan 1993, S. 58ff.; Johnston et
al. 1990, S. 336ff; Michaels et al. 1988, S. 376ff.; Singh/Verbeke/Rhoads 1996, S. 70ff.; Wetzels/de Ruyter/Bloemer 2000, S. 66ff.
Vgl. Siguaw/Brown/Widing1994, S. 111f.
bare Wirkungen der wahrgenommenen Marktorientierung’ des Unternehmens auf die Vgl. dazu auch Bruhn 1999a, S. 115ff.
Vgl. Abschn. 2 dieses Kapitels.
Dabei lassen sich sowohl Folgen hinsichtlich des der Kundenorientierung beigemessenen Werts
als auch hinsichtlich der subjektiven Einschätzung der Wahrscheinlichkeit tatsächlich zu realisierender Kundenorientierung ausmachen. Vgl. dazu die Grundstruktur eines Bezugsrahmens zur Kundenbindung und Vertreterzufriedenheit bei Schmitz 2000b, S. 545ff.
Vgl. z.B. Rosenstiel von 2000, S. 378.
Vgl. dazu zusammenfassend Kroeber-Riel/Weinberg 1999, S. 183ff.
Die Theorie der kognitiven Dissonanz geht auf FESTINGER zurück. Vgl. grundlegend Festinger
Vgl. z.B. Staehle 1999, S. 247ff.
Vgl. z.B. Fischer 1989, S. 50.
Vgl. z.B. Peter 1997, S. 96.
Vgl. z.B. Stock 2001, S. 49.
Vgl. Neuhaus 1996, S. 77ff. sowie die dort angegebene Literatur. Die Kosten, die ein Aus-
tauschpartner zur Fortsetzung der Beziehung auf sich nehmen muss, sind dabei als Opportunitätskosten infolge des Verzichts auf alternative Aktivitäten zu verstehen.
Vgl. z.B. Nerdinger 1994, S. 92. Diese These der sogenannten Interdependenz bildet den Aus-
Vgl. z.B. Neuhaus 1996, S. 77ff.; Peter 1997, S. 96ff.; Schütze 1992, S. 83ff.
Vgl. dazu und zum Folgenden auch Murmann 1999, S. 63f.; Nerdinger 1994, S. 91ff.; Neuhaus
S. 174ff.; Peter 1997, S. 96ff.; Schütze 1992, S. 85ff.
Vgl. Thibaut/Kelley 1959, S. 21.
Es entspricht daher der Soll-Komponente des Zufriedenheitskonstrukts.
Vgl. Peter 1997, S. 99.
Vgl. Homburg 1995, S. 128f.
Vgl. dazu Kap. Ill Abschn. 2.1.
Vgl. Neuhaus 1996, S. 177; Stock 2001, S. 50. Darüber hinaus wird sie jedoch inzwischen auch im Rahmen der OCB-Forschung — ebenso wie die anderen hier erörterten austauschtheoretischen Ansätze — zur Einbindung des Konstrukts in einen übergeordneten theoretischen Rahmen (nomologisches Netzwerk) genutzt. Vgl. dazu z.B. Konovsky/Pugh 1994, S. 656ff.
Psychologische Verträge sind in diesem Sinne als individuelles gegenseitiges Rollenverständnis interpretierbar und stellen kognitive Informationen dar. Vgl. dazu auch Steffenhagen 1975, S. 92.
Vgl. dazu differenziert Kniehl 1998, S. 39ff.
Vgl. z.B. Staehle 1999, S. 433f.
Vgl. z.B. Schütze 1992, S. 79f.
Vgl. Kniehl 1998, S. 42ff. und auch Rex 1977, S. 179f.
Vgl. Kniehl1998, S. 48.
Vgl. Bisam 1995, S. 669f.
Vgl. Fließ 1999, S. 344. Ein unzufriedener Vertreter unterstützt den Kunden z.B. bei einer nicht korrekten Schadensmeldung, um so die Basis für Neuakquisitionen im sozialen Umfeld des Kunden zu schaffen. Er rechtfertigt dies damit, dass seine Leistungen für das Versicherungsunternehmen in keinem Verhältnis zu dem stehen, was ihm an Anreizen gewährt wird. Durch das opportunistische Verhalten kann er den Quotienten zu seinen Gunsten verändern.
Vgl. Vom Holtz 1998, S. 114.
Vgl. Ramaswami/Srinivasan/Gorton 1997, S. 33ff. Die entsprechenden Hypothesen können die Autoren in einer Studie mit 165 Außendienstmitarbeitern verschiedener Unternehmen der Argrarwirtschaft regressionsanalytisch untermauern. Ähnlich auch Konovsky/Pugh 1994, S. 656ff.
Vgl. z.B. Rex 1977, S. 194f.
Vgl. Tyagi 1990, S. 138f.
Solche Reaktionen dienen letztlich der Erhaltung des Selbstwertgefühls. Vgl. dazu auch Fischer 1989, S. 50ff. sowie die dort angegebene Literatur.
Vgl. dazu Kap. Il Abschn. 3.2.
Vgl. auch Groß-Engelmann 1999, S. 76.
Vgl. Roberts/Chonko 1996, S. 157ff. Zu ähnlichen Ergebnissen kommen auch Joseph/Kalwani 1998, S. 156.
verursachte Unzufriedenheit in Befragungen kaum artikuliert, da ansonsten kognitive Dissonanzen entstehen würden.
Trotz artikulierter Zufriedenheit können mit der Inequity-Wahrnehmung Spannungszustände einhergehen, deren Abbau zusätzliche Leistungsbereitschaft der Vertreter zur Realisierung von Wettbewerbsvorteilen für den Versicherer bewirkt. Diese Vermutung ergibt sich aus der austauschtheoretischen Grundannahme der Wechselsei-
I Vgl. Roberts/Chonko 1996, S. 161. Umfassender wird die Studie bei Livingstone/Roberts/Chonko
S. 34ff. vorgestellt, da sich die Betrachtung der wahrgenommenen externen und internen Fairness der Belohnung nicht ausschließlich auf monetäre Aspekte beschränkt und Zusammenhänge zur Gesamtzufriedenheit (globale Arbeitszufriedenheit) untersucht werden. Auch hier zeigen sich signifikante Erklärungsbeiträge der verschiedenen externen und internen Fairnessfacetten zur Gesamtzufriedenheit.
Vgl. z.B. Kniehl1998, S. 160.
Vgl. Groß-Engelmann 1999, S. 76 sowie die dort angegebene Literatur.
Vgl. z.B. Fischer 1989, S. 52; Kniehl 1998, S. 160; Staehle 1999, S. 240f.; Vom Holtz 1998, S. 49.
Vgl. Rippberger 1998, S. 153ff. und bezogen auf Geschäftsbeziehungen in Absatzkanälen z.B. Nevin 1995, S. 331f.
Vgl. Schmitz2001, S. 17.
Rippberger 1998, S. 155. Kursiv im Original (Anm. d. Verf. ).
Vgl. auch Chonko 1986, S. 22.
Vgl. z.B. Kesten 1998, S. 276 sowie die dort angegebene Literatur.
Vgl. dazu Currivan 1999, S. 495ff.; Gaertner/Robinson 1999, S. 481ff.; Vandenberg/Lance 1992
S. 154ff. sowie die dort jeweils angegebene Literatur.
Brown/Peterson 1993, S. 72. Die letzten Klammern beziehen sich auf hier nicht übernommene
Quellenangaben (Anm. d. Verf.)
Vgl. Geyskens/Steenkamp/Kumar 1999, S. 223ff. sowie 1998, S. 223ff.
Vgl. Geyskens/Steenkamp/Kumar 1999, S. 223; ähnlich auch Decker 2000, S. 122ff. und Ru-
dolph 1998, S. 48f.
Vgl. Geyskens/Steenkamp/Kumar 1999, S. 223 sowie Geyskens/Steenkamp 2000, S. 12f., wobei
Autoren in der zuletzt genannten Quelle den Terminus „social satisfaction“ anstelle „noneconomic satisfaction” verwenden.
Vgl. Geyskens/Steenkamp/Kumar 1999, S. 231.
Vgl. Decker 2000, S. 255f.
Vgl. Kap. II Abschn. 3.2 sowie Kap. Ill Abschn. 2. 1.
Vgl. Seines 1998, S. 315ff.
Vgl. Geyskens/Steenkamp/Kumar 1998, S. 238ff.
Vgl. die von Organ 1997, S. 85ff. selbst aufgegriffenen kritischen Quellen und auch Coleman/ Borman 2000, S. 27f.; Motowidlo 2000, S. 117ff.; Van Dyne/Graham/Dienesch 1994, S. 766ff.
Van Dyne/Graham/Dienesch 1994, S. 766.
Organ 1997, S. 88.
Vgl. zum Folgenden daher Borman/Motowidlo 1993, S. 73.
Vgl. Organ 1997, S. 89ff.
such as volunteering, persisting, helping, following rules, and endorsing organizational ob-
Motowidlo 2000, S. 116. ”When employees voluntarily help coworkers who are getting behind, act in ways that maintain good working relationships, or put in extra effort to complete an
So stellt z.B. Werner 2000, S. 4 fest: „Task performance is synonymous with in-role perfor-
Vgl. dazu Kap. Ill Abschn. 2.1.3.
Vgl. MacKenzie/Podsakoff/Paine 1999, S. 400ff.; Podsakoff/MacKenzie 1994, S. 351ff.
Vgl. MacKenzie/Podsakoff/Fetter 1993, S. 72ff.
Vgl. Podsakoff/Ahearne/MacKenzie 1997, S. 264ff.
Podsakoff/MacKenzie 1994, S. 360.
Vgl. MacKenzie/Podsakoff/Paine 1999, S. 396ff. Trotz z.T. methodisch erkennbarer Verzer-
rungseffekte, die sich daraus ergeben, dass die OCB-Einschätzung und die Gesamtbewertung jeweils aus einer Datenquelle stammen, bestätigen die Ergebnisse die grundlegende Annahme, dass OCB zeigende Mitarbeiter in den Augen ihrer jeweiligen Führungskräfte im Vergleich zu den in dieser Form nicht engagierten Mitarbeitern einen höheren Beitrag zum Unternehmenserfolg leisten. Vgl. dazu MacKenzie/Podsakoff/Paine 1999, S. 404ff., hier S. 406.
Vgl. Podsakoff/MacKenzie 1997, S. 139ff.
Da die Kausalanalyse als Kovarianz-Strukturanalyse nicht wie ein dazu notwendiges kontrollier-
tes Experiment Kausalität untersuchen kann, sind streng genommen keine abschließenden kausalen Aussagen zu den ermittelten Zusammenhängen möglich. Vgl. dazu z.B. Homburg/Hildebrand 1998, S. 17.
Organ/Ryan 1995, S. 786ff. Dabei weisen die Autoren allerdings einschränkend darauf hin, dass dies zumindest für „nonmanagerial“ und „nonprofessionell employees” gilt. Vgl. Organ/Ryan 1995, S. 793.
Vgl. Turnley/Feldman 2000, S. 26 sowie die dort angegebene Literatur.
Vgl. auch Kniehl1998, S. 37f.
Vgl. Kap. Il Abschn. 3. 2.
Vgl. Turnley/Feldman 2000, S. 34ff.
Vgl. Robinson/Morrison 1995, S. 294ff. Die Autorinnen beschränken ihre Betrachtung zwar auf
Civic Virtue“ als einzige OCB-Dimension, führen jedoch eine Langzeitstudie mit derselben Stichprobe durch. Die in der Regressionsanalyse genutzten Daten zur Verletzung psychologischer Verträge stammen aus der zweiten Erhebung, die Daten zum „Civic Virtue” dagegen aus der ein Jahr später durchgeführten Befragung. Einbezogen wurden nur die Daten von Personen, die an beiden Erhebungswellen teilgenommen hatten.
Vgl. Netemeyer et al. 1997, S. 85ff.
Die Arbeitszufriedenheit wurde global als Gesamtzufriedenheit mittels 4 reflektiver Indikatoren erfasst. Vgl. zu reflektiven Indikatoren Kap. V Abschn. 1. 1.
Die Konzeptualisierung des OCB folgt im Kern dem ursprünglichen Begriffsverständnis. Die ein-
Dimensionen wurden mit jeweils drei Items operationalisiert, welche die auf die entsprechende Dimension bezogene Selbstwahrnehmung der Befragten erfassen. Die Items wurden dann jeweils zu einem Indikator aufsummiert, um ein eindimensionales Modell mit vier Indikatoren nutzen zu können.
Vgl. Bettencourt 1998, S. 62ff.
Vgl. Bettencourt 1998, S. 72ff.
Vgl. Bettencourt 1998, S. 74f.
Die emotionale Zufriedenheit wird jedoch nicht als eigenständiges Konstrukt in das Modell ein-
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Schmitz, G. (2002). Persönliche Voraussetzungen der Vertreterzufriedenheit und Einfluss der Vertreterzufriedenheit auf wettbewerbsrelevante Grundorientierungen. In: Die Zufriedenheit von Versicherungsvertretern als unternehmerische Zielgröße. Neue betriebswirtschaftliche Forschung, vol 304. Deutscher Universitätsverlag, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-322-99287-1_4
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