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Persönliche Voraussetzungen der Vertreterzufriedenheit und Einfluss der Vertreterzufriedenheit auf wettbewerbsrelevante Grundorientierungen

  • Gertrud Schmitz
Part of the Neue betriebswirtschaftliche Forschung book series (NBF, volume 304)

Zusammenfassung

Die Arbeits- und Organisationspsychologie hat sich intensiv mit möglichen Folgen der Arbeitszufriedenheit beschäftigt. Aufgrund der Vielzahl übereinstimmender empirischer Ergebnisse gilt der Einfluss der Arbeitszufriedenheit auf Fehlzeiten und Fluktuationsquoten als wissenschaftlich gesichert.1 Dagegen bestätigen Meta-Analysen jedoch nur einen geringen direkten Zusammenhang zwischen Arbeitszufriedenheit und Leistung, wenn Leistung als Leistungsergebnis/Arbeitsproduktivität operationalisiert wird.2 Auch in der Außendienstliteratur belegt eine Meta-Analyse nur geringe positive Korrelationen zwischen der Außendienstzufriedenheit und der Verkaufsleistung von Außendienstmitarbeitern; Aussagen über den Kausalzusammenhang zwischen den Variablen können überhaupt noch nicht getroffen werden.3

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Literatur

  1. 1.
    Vgl. Schwetje 1999, S. 4 sowie die dort angegebene Literatur.Google Scholar
  2. 2.
    Vgl. Kesten 1998, S. 274 sowie die dort angegebene Literatur. Der Leistungsbegriff wird in derGoogle Scholar
  3. 3.
    Organisationspsychologie sowohl als Terminus für zielorientiertes Verhalten wie auch zur Kennzeichnung der Ergebnisse dieses zielorientierten Verhaltens verwendet. Vgl. Nerdinger 1995, S. 16.Google Scholar
  4. 3.
    Vgl. Brown/Peterson 1993, S. 67ff., insbesondere S. 72f.Google Scholar
  5. 4.
    Vgl. dazu ausführlich Hinze 1980, S. 111ff.Google Scholar
  6. 5.
    Gepeitschte Pferde laufen schneller.“Google Scholar
  7. 1.
    Vgl. z.B. Mayrhofer 1996, S. 231. Google Scholar
  8. 2.
    2 Vgl. z.B. Bisam 1995, S. 654ff.; Fischer 1989, S. 29; Kesten 1998, S. 208ff.; Scholz 1994, S. Google Scholar
  9. 3.
    413ff.; Wiswede 1995, S. 211ff. Google Scholar
  10. 3.
    Vgl. Nerdinger 1995, S. 26.Google Scholar
  11. 4.
    Zielorientiertes Verhalten wird in der Psychologie als Handeln bezeichnet. Vgl. Nerdinger 1995Google Scholar
  12. 5.
    Vgl. Nerdinger 1995, S. 75.Google Scholar
  13. 6.
    Vgl. Kniehl 1998, S. 175.Google Scholar
  14. 2.
    Das Modell geht auf HECKHAUSEN zurück. Vgl. Heckhausen 1989, S. 10ff. u. S. 203ff.Google Scholar
  15. 3.
    Vgl. Kniehl 1998, S. 136ff.; Nerdinger 1995, S. 87ff.Google Scholar
  16. 4.
    Die Rubikonmetapher basiert auf der Eroberung Roms durch Cäsar. 49 v. Chr. befahl Cäsar seinen Legionen, mit den Worten „Die Würfel sind gefallen“, den Rubikon zu überqueren, wohl wissend, dass damit der Bürgerkrieg eröffnet war und dass es anschließend kein zurück mehr gab. Der Befehl brachte damit seinen Willen zum Ausdruck, den Krieg zu gewinnen. Seinen Wunsch, Rom zu erobern, hatte Cäsar durch diesen Befehl in eine Intention umgewandelt. Vgl. zur „ Oberquerung des Rubikons” im Handlungsphasenmodell auch Kniehl 1998, S. 134 sowie die dort angegebene Literatur.Google Scholar
  17. 4.
    Solche Rückkopplungsschleifen sind bereits in dem auf die Erwartungs-und Gleichheitstheorie aufbauenden Motivationsmodell von PORTER/LAWLER berücksichtigt. Vgl. Porter/Law/er 1968, S. 165 und die nächste Übersicht.Google Scholar
  18. 1.
    Vgl. Heckhausen 1989, S. 18.Google Scholar
  19. 5.
    Vgl. stellvertretend für viele Fischer 1989, S. 28ff.; Gawellek 1987, S. 115ff.; Kolb 1996, S. 7ff.; Nerdinger 1995, S. 28ff. Google Scholar
  20. 2.
    Vgl. Nerdinger 1995, S. 11f. Vgl. Staehle 1999, S. 166. Vgl. Staehle 1999, S. 166. Vgl. Maslow 1981, S. 62ff.Google Scholar
  21. 5.
    Vgl. stellvertretend für viele Staehle 1999, S. 201f. Google Scholar
  22. 1.
    Vgl Rosenstiel von 1995a, S. 170f. Google Scholar
  23. 4.
    Vgl. z.B. Bisam 1995, S. 698. Google Scholar
  24. 2.
    Vgl Vroom 1964; Porter/Lawler 1968. Google Scholar
  25. 7.
    Vgl. z.B. Lingenfelder 1990, S. 84ff. In der Außendienstliteratur wird das problembezogene, um ausgewählte situative Faktoren und Persönlichkeitsvariable erweitere Erwartungs-Wert-Modell von WALKER/CHURCHILL/FORD (vgl. Walker/Churchill/Ford 1977, S. 156ff.; Churchill/Ford/Walker 1993, S. 371ff.) als brauchbarer Bezugsrahmen betrachtet, in den sich empirische Untersuchungen zum Leistungsverhalten des Außendienstes einordnen lassen. Vgl. die Übersichten über empirische Studien bei Hinze 1980, S. 165ff. und insbesondere bei Marshall/Ferre 1998, S. 162ff. Die zufriedenheitsrelevanten Variablen des Modells und die ihnen zugrundeliegenden theoretischen Überlegungen sowie ausgewählte empirische Studien werden im Folgenden sukzessive aufgegriffen, so dass auf eine zusammenfassende Darstellung an dieser Stelle verzichtet wird.Google Scholar
  26. 2.
    Vgl. Grund 1998, S. 148ff.; Schwetje 1999, S. 93ff.; Vom Holtz 1998, S. 38ff.Google Scholar
  27. 3.
    Vgl. Schwetje 1999.Google Scholar
  28. 4.
    Vgl. Schwetje 1999, S. 110ff.Google Scholar
  29. 5.
    Vgl. Schwetje 1999, S. 187ff. Die Hypothesenprüfung basiert auf dem kombinierten Einsatz vonGoogle Scholar
  30. 5.
    Mittelwertvergleichstests sowie Korrelationsanalysen und einer sich anschließenden schrittweisen multiplen Regressionsanalyse.Google Scholar
  31. 6.
    Vgl. Schwetje 1999, S. 180ff.Google Scholar
  32. 1.
    Vgl. Müller 1999, S. 357ff.; Grund 1998, S. 188ff.; Schlesinger/Zornitsky 1991, S. 141ff.Google Scholar
  33. 5.
    Vgl. Grund 1998, S. 247f.Google Scholar
  34. 2.
    Vgl. z.B. Grund 1998, S. 152f.Google Scholar
  35. 3.
    Vgl. Nerdinger 1995, S. 12ff.Google Scholar
  36. 4.
    Vgl. dazu zusammenfassend Knieh11998, S. 175ff.Google Scholar
  37. 5.
    Vgl. Nerdinger 1995, S. 106. Die Forschung zur Zielsetzungstheorie ist vor allem durch LOCKEGoogle Scholar
  38. 5.
    und LATHAM geprägt worden. Vgl. zusammenfassend Locke/Latham 1990. In der Marketingliteratur wird die Zielsetzungstheorie zur Analyse der Außendienst-Motivation aufgegriffen. Vgl. z.B. Brown/Cron/Slocum 1997, S. 39f.Google Scholar
  39. 3.
    Bei der Operationalisierung dieser antizipierten Gefühle wird in der Studie die Zufriedenheit ausdrücklich berücksichtigt.Google Scholar
  40. 2.
    Vgl. Brown/Cron/Slocum 1997, S. 40ff.Google Scholar
  41. 3.
    Vgl. Nerdinger 1995, S. 115ff., der allerdings auf den sich noch im Aufbau befindlichen For-Google Scholar
  42. schungsstand hinweist. Vgl. dazu ausführlich Uhl 2000, S. 70ff.Google Scholar
  43. 4.
    Gelegentlich wird „self-efficacy“ auch mit „Selbstwirksamkeit” übersetzt. Dieser Terminus trifftGoogle Scholar
  44. 5.
    Vgl. Kumpf 1997, S. 17ff.; Uhl 2000, S. 75ff.Google Scholar
  45. 3.
    Vgl. Bandura 1989, S. 40f.Google Scholar
  46. 2.
    Vgl. Brown/Cron/Slocum 1998, S. 91ff.Google Scholar
  47. 3.
    Vgl. Chowdhury 1993, S. 32ff.Google Scholar
  48. 4.
    Vgl. Uhl 2000, S. 247ff.Google Scholar
  49. 5.
    Vgl. Hartline/Ferrel11996, S. 55 sowie die dort angegebene Literatur.Google Scholar
  50. 6.
    Vgl. Schwetje 1999, S. 107 sowie die dort angegebene Literatur.Google Scholar
  51. 7.
    Vgl. Uhl 2000, S. 93ff.Google Scholar
  52. 8.
    Der negative Einfluss vergleichweise hoher Zielsetzungen auf die Zufriedenheit bestätigt sich empirisch in einem Experiment mit 60 Teilnehmern eines Managementkurses. Vgl. Mento/Klein/Locke 1992, S. 395ff.Google Scholar
  53. 2.
    Vgl. dazu auch die nachfolgenden Ausführungen zu den Attributionstheorien.Google Scholar
  54. 3.
    Vgl. Hartline/Ferrell 1996, S. 55ff.Google Scholar
  55. 4.
    Vgl. dazu auch Mento/Klein/Locke 1992, S. 396ff.Google Scholar
  56. 5.
    Vgl. Nerdinger 1995, S. 116f.; Uh12000, S. 98.Google Scholar
  57. 6.
    Vgl. zu einem Überblick über die Entwicklung der Attributionsforschung, die über eine ver-Google Scholar
  58. 7.
    gleichsweise lange Forschungstradition verfügt, z.B. Weiner 1994, S. 219ff.Google Scholar
  59. 3.
    vationsgeschehen von besonderer Bedeutung, weil sie sich „(…) in diesem Sinne als Nerdinger 1995, S. 154.Google Scholar
  60. 2.
    Ähnlich auch Kniehl 1998, S. 166f.Google Scholar
  61. 3.
    Vgl. Weiner 1994, S. 259ff.Google Scholar
  62. 4.
    Vgl. Weiner 1994, S. 270.Google Scholar
  63. 5.
    Vgl. Kniehl 1998, S. 166f.; Teas/McElroy 1986, S. 77ff.Google Scholar
  64. 6.
    Vgl. dazu insbesondere Dweck 1996, S. 69ff.Google Scholar
  65. Fertigkeiten steht hier zunächst synonym für Fähigkeiten, Intelligenz, Moral, Kompetenz, Leis-Google Scholar
  66. 5.
    Vgl. dazu Uh/ 2000, S. 126ff. mit zahlreichen Quellenverweisen.Google Scholar
  67. 2.
    Uhl 2000, S. 127.Google Scholar
  68. 3.
    Vgl. Dweck 1996, S. 69.Google Scholar
  69. 4.
    Vgl. Uhl 2000, S. 125.Google Scholar
  70. 5.
    Vgl. Dweck 1996, S. 69f.Google Scholar
  71. 6.
    Vgl. dazu auch Groß-Engelmann 1999, S. 139ff. sowie die dort angegebene Literatur.Google Scholar
  72. Vgl. Nerdinger 1995, S. 132f.; Uh12000, S. 139f. Vgl. Nerdinger 1995, S. 132.Google Scholar
  73. 5.
    Vgl. Nerdinger 1995, S. 132f.Google Scholar
  74. 1.
    Vgl. auch Uh12000, S. 227.Google Scholar
  75. Vgl. Brown/Cron/Slocum 1998, S. 91 sowie die dort angegebene Literatur. Ähnlich auch Chur-Google Scholar
  76. 2.
    chill/Ford/Walker 1993, S. 550f.Google Scholar
  77. 2.
    Vgl. Spector 1997, S. 51f. sowie die dort angegebene Literatur.Google Scholar
  78. 3.
    s Vgl. z.B. Staehle 1999, S. 171ff. sowie die dort angegebene Literatur.Google Scholar
  79. 4.
    Eine umfassende und zudem problembezogene Darstellung der Selbstbestimmungstheorie und der damit in Verbindung stehenden Forschung bietet UHL. Vgl. daher zum Folgenden Uh12000, S. 153ff. sowie die dort angegebene Literatur.Google Scholar
  80. 2.
    Vgl. auch mit Bezug zum Außendienst Brown/Peterson 1994, S. 78 sowie die dort angegebeneGoogle Scholar
  81. 3.
    Vgl. Uh12000, S. 178.Google Scholar
  82. Vgl. Uh12000, S. 166f. sowie die dort angegebene Literatur.Google Scholar
  83. 5.
    Prinzip der Äquilibration.Google Scholar
  84. 3.
    Vgl. allgemein zu Konflikten im Motivationsgeschehen z.B. Kniehl 1998, S. 189ff.; Staehle 1999, S. 389ff. Google Scholar
  85. 2.
    Vgl. Huellen 1986, S. 180f.Google Scholar
  86. 3.
    Vgl. Huellen 1986, S. 176.Google Scholar
  87. Vgl Nerdinger 1986, S. 30f. Google Scholar
  88. 4.
    Vgl. Uhl 2000, S. 258ff. Allerdings erfolgte die Ermittlung der Wichtigkeiten auf direktem WegeGoogle Scholar
  89. 2.
    Vgl. Hack11998, S. 136ff.Google Scholar
  90. 3.
    Vgl. Hack11998, S. 240.Google Scholar
  91. 3.
    Vgl. Hackt 1998, S. 157.Google Scholar
  92. 5.
    Vgl. Kniehl1998, S. 64.Google Scholar
  93. 4.
    Vsa: Die intrinsische Motivation der Vertreter beeinflusst die kognitive Vertreterzufriedenheit positiv.Google Scholar
  94. 5.
    V5b: Die intrinsische Motivation der Vertreter beeinflusst die emotionale Vertreterzufriedenheit positiv.Google Scholar
  95. 2.
    Vgl. Tyagi 1985, S. 82.Google Scholar
  96. 2.
    Vgl. Brown/Peterson 1994, S. 71.Google Scholar
  97. 3.
    Vgl. Brown/Peterson 1994, S. 75ff.Google Scholar
  98. 1.
    Vgl. Grant et al. 2001, S. 173ff.Google Scholar
  99. 2.
    Vgl. z.B. Bisam 1995, S. 689.Google Scholar
  100. 2.
    Vgl. dazu die Diskussionsüberblicke bei Kniehl 1998, S. 64ff. und Uh12000, S. 179ff.Google Scholar
  101. 3.
    Vgl. zu weiteren differenzierenden Begründungen Frey/Osterloh 1997, S. 310ff.Google Scholar
  102. 4.
    Vgl. Frey/Osterloh 1997, S. 310f.Google Scholar
  103. 5.
    Vgl. auch Uh12000, S. 186ff., hier S. 192f.Google Scholar
  104. 6.
    Vgl. Uhl 2000, S. 231f.; ähnlich auch Keese/Graf 2000, S. 168.Google Scholar
  105. 1.
    Vgl. Dubinsky/Yammarino/Jolson 1994, S. 231f.Google Scholar
  106. 2.
    Vgl. dazu und zum Folgenden auch Hackl 1998, S. 111ff.; Kesten 1998, S. 165ff.; MarshalUFerreGoogle Scholar
  107. 3.
    S. 168; Staehle 1999, S. 570f. und insbesondere Uh12000, S. 200ff.Google Scholar
  108. 3.
    Vgl. dazu Uhl 2000, S. 200ff.Google Scholar
  109. 4.
    Vgl. dazu und zum Folgenden Uh12000, S. 200ff. sowie die dort angegebene Literatur.Google Scholar
  110. 5.
    Vgl. dazu die bei Uh/ 2000, S. 207f. sowie S. 215f. zitierten Untersuchungen.Google Scholar
  111. 6.
    Vgl. dazu auch Staehle 1999, S. 534ff.Google Scholar
  112. 7.
    Vgl. Uh12000, S. 211.Google Scholar
  113. 2.
    Vgl. z.B. Fry et al. 1986, S. 154.Google Scholar
  114. 3.
    Vgl. Neuhaus 1996, S. 122; Steffenhagen 1975, S. 85. Dieses Verständnis entspricht einem Mi-Google Scholar
  115. nimalkonsens, da der Rollenbegriff mehrdeutig und umstritten ist. Vgl. z.B. Nerdinger 1994, S. 100.Google Scholar
  116. 4.
    Vgl. Staehle 1999, S. 272f.Google Scholar
  117. 5.
    Vgl. Fließ 1999, S. 351.Google Scholar
  118. e Vgl. z.B. Behrmann/Perreault 1984, S. 9ff.; Churchill/Ford/Walker 1993, S. 388ff.; Dubinsky/Google Scholar
  119. 5.
    Dougherty/Wunder 1990, S. 121ff.; Fließ 1999, S. 351ff.; Michaels/Dixon 1994, S. 63ff.; Schwepker/Ferrell/Ingram 1997, S. 101ff.; Singh 1998, S. 69ff.; SinghNerbeke/Rhoads 1996, S. 69ff.; Specht 1998, S. 282ff.; Steffenhagen 1975, S. 85ff.Google Scholar
  120. 5.
    Vgl. z.B. Nerdinger 1994, S. 100ff.Google Scholar
  121. 8.
    Vgl. z.B. Groß-Engelmann 1999, S. 78ff.; Hinze 1980, S. 93ff.; Neuhaus 1996, S. 118ff.; VomGoogle Scholar
  122. 1.
    Holtz 1998, S. 119ff.Google Scholar
  123. 2.
    Die Rollentheorie ist durch verschiedene Entwicklungslinien und durch eine Vielzahl begrifflicher Differenzierungen gekennzeichnet, deren Darstellung für die vorliegende Problemstellung nicht zu zusätzlichen Erkenntnisbeiträgen führt. Deshalb werden nur ausgewählte Aspekte näher beleuchtet. Vgl. Groß-Engelmann 1999, S. 78ff.; Hinze 1980, S. 80ff.; Kesten 1998, S. 56ff.; Nerdinger 1994, S. 101; Neuhaus 1996, S. 119ff.; Staehle 1999, S. 270ff. sowie die dort angegebene Literatur.Google Scholar
  124. 10.
    Vgl. Spector 1997, S. 39.Google Scholar
  125. 4.
    Vgl. Singh 1993, S. 11f. u. S. 15f.; Singh/Rhoads 1991, S. 329.Google Scholar
  126. 2.
    Neben Rollenambiguität und Rollenkonflikten stellt die Rollenüberlastung einen dritten Problem-Google Scholar
  127. 2.
    bereich dar, mit dem sich die Rollentheorie beschäftigt. Rollenüberlastung entsteht, wenn verschiedene Rollen den jeweiligen Rollenträger in ihrer Gesamtheit überfordern. Vgl. zu diesen Problembereichen z.B. Kesten 1998, S. 58. Da sich die Berücksichtigung der Rollenüberlastung in der Zufriedenheitsforschung im Marketing als weniger zielführend erwies, wird sie auch in dieser Untersuchung nicht thematisiert.Google Scholar
  128. 3.
    Vgl. z.B. Fließ 1999, S. 352; SinghNerbeke/Rhoads 1996, S. 70.Google Scholar
  129. 4.
    Vgl. z.B. Hinze 1980, S. 85.Google Scholar
  130. 5.
    Vgl. zu den unterschiedlichen Arten von Rollenkonflikten z.B. Staehle 1999, S. 390f.Google Scholar
  131. 6.
    Gehen diese unterschiedlichen Verhaltenserwartungen von einer Person z.B. dem Kunden ausGoogle Scholar
  132. 7.
    der eine umfassende Beratung aber auch ein kurzes Gespräch erwartet, spricht man auch vom Intra-Sender-Konflikt. Diese Untersuchung beschränkt sich auf die typische Form des IntraRollen-Konflikts, der auch als Inter-Sender-Konflikt bezeichnet wird und durch nicht übereinstimmende Verhaltenserwartungen unterschiedlicher Rollensender entsteht. Vgl. dazu Kesten 1998, S. 57f.Google Scholar
  133. 4.
    Vgl. z.B. Montgomery/Blodgett/Barnes 1996, S. 21; Plinke 1995, S. 128.Google Scholar
  134. 5.
    Vgl. Hinze 1980, S. 91 sowie die dort angegebene Literatur. Allerdings wird gelegentlich auch die These vertreten, dass Konflikte eine antreibende und integrierende Wirkung haben. Vgl. Staehle 1999, S. 392f. Demnach müssten sich Rollenkonflikte positiv auf die Vertreterzufriedenheit auswirken.Google Scholar
  135. 2.
    Vgl. Sohi 1996, S. 58ff.Google Scholar
  136. 3.
    Vgl. Brown/Peterson 1993, S. 67ff.Google Scholar
  137. 4.
    Vgl. Singh 1998, S. 79f.Google Scholar
  138. 5.
    Vgl. Babakus et al. 1999, S. 59ff. Das Konstrukt „emotionale Erschöpfung“ („emotional exhausti-Google Scholar
  139. 4.
    Aspekt des Burnout-Phänomens. Es ist “(…) indicated by a lack of energy and the consumption of a person’s emotional resources;(…).” Babakus et al. 1999, S. 59. Mit der Mediatorfunktion des Burnout-Phänomens zwischen Rollenvariablen und psychologischen Konsequenzen der Arbeit wie z.B. der Arbeitszufriedenheit beschäftigen sich auch Singh/Goolsby/Rhoads 1994, S. 558ff. und kommen zu ähnlichen empirischen Ergebnissen.Google Scholar
  140. 6.
    Vgl. Babin/Boles 1998, S. 84. Dabei zeigt sich, dass die negativen Konsequenzen der Rollenkon-Google Scholar
  141. Vgl. Hartline/Ferrell 1996, S. 60ff.Google Scholar
  142. 3.
    Vgl. dazu Stock 2001, S. 82f. und die dort angegebene Literatur sowie Trommsdorff 1998, S.Google Scholar
  143. Vgl. Töpfer 1995, S. 10.Google Scholar
  144. 5.
    Vgl. z.B. Goolsby 1992, S. 155ff.; Jaworski/Stathakopoulos/Krishnan 1993, S. 58ff.; Johnston etGoogle Scholar
  145. al. 1990, S. 336ff; Michaels et al. 1988, S. 376ff.; Singh/Verbeke/Rhoads 1996, S. 70ff.; Wetzels/de Ruyter/Bloemer 2000, S. 66ff.Google Scholar
  146. 6.
    Vgl. Siguaw/Brown/Widing1994, S. 111f.Google Scholar
  147. bare Wirkungen der wahrgenommenen Marktorientierung’ des Unternehmens auf die Vgl. dazu auch Bruhn 1999a, S. 115ff.Google Scholar
  148. 2.
    Vgl. Abschn. 2 dieses Kapitels.Google Scholar
  149. 3.
    Dabei lassen sich sowohl Folgen hinsichtlich des der Kundenorientierung beigemessenen WertsGoogle Scholar
  150. als auch hinsichtlich der subjektiven Einschätzung der Wahrscheinlichkeit tatsächlich zu realisierender Kundenorientierung ausmachen. Vgl. dazu die Grundstruktur eines Bezugsrahmens zur Kundenbindung und Vertreterzufriedenheit bei Schmitz 2000b, S. 545ff.Google Scholar
  151. Vgl. z.B. Rosenstiel von 2000, S. 378.Google Scholar
  152. 2.
    Vgl. dazu zusammenfassend Kroeber-Riel/Weinberg 1999, S. 183ff.Google Scholar
  153. 3.
    Die Theorie der kognitiven Dissonanz geht auf FESTINGER zurück. Vgl. grundlegend FestingerGoogle Scholar
  154. Vgl. z.B. Staehle 1999, S. 247ff.Google Scholar
  155. 5.
    Vgl. z.B. Fischer 1989, S. 50.Google Scholar
  156. 6.
    Vgl. z.B. Peter 1997, S. 96.Google Scholar
  157. Vgl. z.B. Stock 2001, S. 49.Google Scholar
  158. 2.
    Vgl. Neuhaus 1996, S. 77ff. sowie die dort angegebene Literatur. Die Kosten, die ein Aus-Google Scholar
  159. tauschpartner zur Fortsetzung der Beziehung auf sich nehmen muss, sind dabei als Opportunitätskosten infolge des Verzichts auf alternative Aktivitäten zu verstehen.Google Scholar
  160. 3.
    Vgl. z.B. Nerdinger 1994, S. 92. Diese These der sogenannten Interdependenz bildet den Aus-Google Scholar
  161. 2.
    Vgl. z.B. Neuhaus 1996, S. 77ff.; Peter 1997, S. 96ff.; Schütze 1992, S. 83ff.Google Scholar
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    Vgl. dazu und zum Folgenden auch Murmann 1999, S. 63f.; Nerdinger 1994, S. 91ff.; NeuhausGoogle Scholar
  163. 6.
    S. 174ff.; Peter 1997, S. 96ff.; Schütze 1992, S. 85ff.Google Scholar
  164. 6.
    Vgl. Thibaut/Kelley 1959, S. 21.Google Scholar
  165. 1.
    Es entspricht daher der Soll-Komponente des Zufriedenheitskonstrukts.Google Scholar
  166. 2.
    Vgl. Peter 1997, S. 99.Google Scholar
  167. 2.
    Vgl. Homburg 1995, S. 128f.Google Scholar
  168. 3.
    Vgl. dazu Kap. Ill Abschn. 2.1.Google Scholar
  169. 4.
    Vgl. Neuhaus 1996, S. 177; Stock 2001, S. 50. Darüber hinaus wird sie jedoch inzwischen auch im Rahmen der OCB-Forschung — ebenso wie die anderen hier erörterten austauschtheoretischen Ansätze — zur Einbindung des Konstrukts in einen übergeordneten theoretischen Rahmen (nomologisches Netzwerk) genutzt. Vgl. dazu z.B. Konovsky/Pugh 1994, S. 656ff.Google Scholar
  170. 2.
    Psychologische Verträge sind in diesem Sinne als individuelles gegenseitiges Rollenverständnis interpretierbar und stellen kognitive Informationen dar. Vgl. dazu auch Steffenhagen 1975, S. 92.Google Scholar
  171. 2.
    Vgl. dazu differenziert Kniehl 1998, S. 39ff.Google Scholar
  172. 3.
    Vgl. z.B. Staehle 1999, S. 433f.Google Scholar
  173. 4.
    Vgl. z.B. Schütze 1992, S. 79f.Google Scholar
  174. 5.
    Vgl. Kniehl 1998, S. 42ff. und auch Rex 1977, S. 179f.Google Scholar
  175. 6.
    Vgl. Kniehl1998, S. 48.Google Scholar
  176. Vgl. Bisam 1995, S. 669f.Google Scholar
  177. Vgl. Fließ 1999, S. 344. Ein unzufriedener Vertreter unterstützt den Kunden z.B. bei einer nicht korrekten Schadensmeldung, um so die Basis für Neuakquisitionen im sozialen Umfeld des Kunden zu schaffen. Er rechtfertigt dies damit, dass seine Leistungen für das Versicherungsunternehmen in keinem Verhältnis zu dem stehen, was ihm an Anreizen gewährt wird. Durch das opportunistische Verhalten kann er den Quotienten zu seinen Gunsten verändern.Google Scholar
  178. 9.
    Vgl. Vom Holtz 1998, S. 114.Google Scholar
  179. Vgl. Ramaswami/Srinivasan/Gorton 1997, S. 33ff. Die entsprechenden Hypothesen können die Autoren in einer Studie mit 165 Außendienstmitarbeitern verschiedener Unternehmen der Argrarwirtschaft regressionsanalytisch untermauern. Ähnlich auch Konovsky/Pugh 1994, S. 656ff.Google Scholar
  180. 2.
    Vgl. z.B. Rex 1977, S. 194f.Google Scholar
  181. 3.
    Vgl. Tyagi 1990, S. 138f.Google Scholar
  182. Solche Reaktionen dienen letztlich der Erhaltung des Selbstwertgefühls. Vgl. dazu auch Fischer 1989, S. 50ff. sowie die dort angegebene Literatur.Google Scholar
  183. 5.
    Vgl. dazu Kap. Il Abschn. 3.2.Google Scholar
  184. 6.
    Vgl. auch Groß-Engelmann 1999, S. 76.Google Scholar
  185. Vgl. Roberts/Chonko 1996, S. 157ff. Zu ähnlichen Ergebnissen kommen auch Joseph/Kalwani 1998, S. 156.Google Scholar
  186. verursachte Unzufriedenheit in Befragungen kaum artikuliert, da ansonsten kognitive Dissonanzen entstehen würden.Google Scholar
  187. Trotz artikulierter Zufriedenheit können mit der Inequity-Wahrnehmung Spannungszustände einhergehen, deren Abbau zusätzliche Leistungsbereitschaft der Vertreter zur Realisierung von Wettbewerbsvorteilen für den Versicherer bewirkt. Diese Vermutung ergibt sich aus der austauschtheoretischen Grundannahme der Wechselsei-Google Scholar
  188. I Vgl. Roberts/Chonko 1996, S. 161. Umfassender wird die Studie bei Livingstone/Roberts/ChonkoGoogle Scholar
  189. 1995.
    S. 34ff. vorgestellt, da sich die Betrachtung der wahrgenommenen externen und internen Fairness der Belohnung nicht ausschließlich auf monetäre Aspekte beschränkt und Zusammenhänge zur Gesamtzufriedenheit (globale Arbeitszufriedenheit) untersucht werden. Auch hier zeigen sich signifikante Erklärungsbeiträge der verschiedenen externen und internen Fairnessfacetten zur Gesamtzufriedenheit.Google Scholar
  190. 2.
    Vgl. z.B. Kniehl1998, S. 160.Google Scholar
  191. 3.
    Vgl. Groß-Engelmann 1999, S. 76 sowie die dort angegebene Literatur.Google Scholar
  192. Vgl. z.B. Fischer 1989, S. 52; Kniehl 1998, S. 160; Staehle 1999, S. 240f.; Vom Holtz 1998, S. 49.Google Scholar
  193. Vgl. Rippberger 1998, S. 153ff. und bezogen auf Geschäftsbeziehungen in Absatzkanälen z.B. Nevin 1995, S. 331f.Google Scholar
  194. 2.
    Vgl. Schmitz2001, S. 17.Google Scholar
  195. 3.
    Rippberger 1998, S. 155. Kursiv im Original (Anm. d. Verf. ).Google Scholar
  196. Vgl. auch Chonko 1986, S. 22.Google Scholar
  197. Vgl. z.B. Kesten 1998, S. 276 sowie die dort angegebene Literatur.Google Scholar
  198. 2.
    Vgl. dazu Currivan 1999, S. 495ff.; Gaertner/Robinson 1999, S. 481ff.; Vandenberg/Lance 1992Google Scholar
  199. S. 154ff. sowie die dort jeweils angegebene Literatur.Google Scholar
  200. 3.
    Brown/Peterson 1993, S. 72. Die letzten Klammern beziehen sich auf hier nicht übernommeneGoogle Scholar
  201. Quellenangaben (Anm. d. Verf.)Google Scholar
  202. Vgl. Geyskens/Steenkamp/Kumar 1999, S. 223ff. sowie 1998, S. 223ff.Google Scholar
  203. 5.
    Vgl. Geyskens/Steenkamp/Kumar 1999, S. 223; ähnlich auch Decker 2000, S. 122ff. und Ru-Google Scholar
  204. dolph 1998, S. 48f.Google Scholar
  205. 6.
    Vgl. Geyskens/Steenkamp/Kumar 1999, S. 223 sowie Geyskens/Steenkamp 2000, S. 12f., wobeiGoogle Scholar
  206. 4.
    Autoren in der zuletzt genannten Quelle den Terminus „social satisfaction“ anstelle „noneconomic satisfaction” verwenden.Google Scholar
  207. 2.
    Vgl. Geyskens/Steenkamp/Kumar 1999, S. 231.Google Scholar
  208. 5.
    Vgl. Decker 2000, S. 255f.Google Scholar
  209. 2.
    Vgl. Kap. II Abschn. 3.2 sowie Kap. Ill Abschn. 2. 1.Google Scholar
  210. 6.
    Vgl. Seines 1998, S. 315ff.Google Scholar
  211. 5.
    Vgl. Geyskens/Steenkamp/Kumar 1998, S. 238ff.Google Scholar
  212. 5.
    Vgl. die von Organ 1997, S. 85ff. selbst aufgegriffenen kritischen Quellen und auch Coleman/ Borman 2000, S. 27f.; Motowidlo 2000, S. 117ff.; Van Dyne/Graham/Dienesch 1994, S. 766ff. Google Scholar
  213. 2.
    Van Dyne/Graham/Dienesch 1994, S. 766.Google Scholar
  214. 3.
    Organ 1997, S. 88.Google Scholar
  215. 4.
    Vgl. zum Folgenden daher Borman/Motowidlo 1993, S. 73.Google Scholar
  216. 5.
    Vgl. Organ 1997, S. 89ff.Google Scholar
  217. 6.
    such as volunteering, persisting, helping, following rules, and endorsing organizational ob-Google Scholar
  218. Motowidlo 2000, S. 116. ”When employees voluntarily help coworkers who are getting behind, act in ways that maintain good working relationships, or put in extra effort to complete anGoogle Scholar
  219. 6.
    So stellt z.B. Werner 2000, S. 4 fest: „Task performance is synonymous with in-role perfor-Google Scholar
  220. 9.
    Vgl. dazu Kap. Ill Abschn. 2.1.3.Google Scholar
  221. 4.
    Vgl. MacKenzie/Podsakoff/Paine 1999, S. 400ff.; Podsakoff/MacKenzie 1994, S. 351ff.Google Scholar
  222. 2.
    Vgl. MacKenzie/Podsakoff/Fetter 1993, S. 72ff.Google Scholar
  223. 2.
    Vgl. Podsakoff/Ahearne/MacKenzie 1997, S. 264ff.Google Scholar
  224. 2.
    Podsakoff/MacKenzie 1994, S. 360.Google Scholar
  225. 3.
    Vgl. MacKenzie/Podsakoff/Paine 1999, S. 396ff. Trotz z.T. methodisch erkennbarer Verzer-Google Scholar
  226. 1.
    rungseffekte, die sich daraus ergeben, dass die OCB-Einschätzung und die Gesamtbewertung jeweils aus einer Datenquelle stammen, bestätigen die Ergebnisse die grundlegende Annahme, dass OCB zeigende Mitarbeiter in den Augen ihrer jeweiligen Führungskräfte im Vergleich zu den in dieser Form nicht engagierten Mitarbeitern einen höheren Beitrag zum Unternehmenserfolg leisten. Vgl. dazu MacKenzie/Podsakoff/Paine 1999, S. 404ff., hier S. 406.Google Scholar
  227. 2.
    Vgl. Podsakoff/MacKenzie 1997, S. 139ff.Google Scholar
  228. 5.
    Da die Kausalanalyse als Kovarianz-Strukturanalyse nicht wie ein dazu notwendiges kontrollier-Google Scholar
  229. 6.
    tes Experiment Kausalität untersuchen kann, sind streng genommen keine abschließenden kausalen Aussagen zu den ermittelten Zusammenhängen möglich. Vgl. dazu z.B. Homburg/Hildebrand 1998, S. 17.Google Scholar
  230. 4.
    Organ/Ryan 1995, S. 786ff. Dabei weisen die Autoren allerdings einschränkend darauf hin, dass dies zumindest für „nonmanagerial“ und „nonprofessionell employees” gilt. Vgl. Organ/Ryan 1995, S. 793.Google Scholar
  231. 2.
    Vgl. Turnley/Feldman 2000, S. 26 sowie die dort angegebene Literatur.Google Scholar
  232. 3.
    Vgl. auch Kniehl1998, S. 37f.Google Scholar
  233. 4.
    Vgl. Kap. Il Abschn. 3. 2.Google Scholar
  234. 5.
    Vgl. Turnley/Feldman 2000, S. 34ff.Google Scholar
  235. 2.
    Vgl. Robinson/Morrison 1995, S. 294ff. Die Autorinnen beschränken ihre Betrachtung zwar aufGoogle Scholar
  236. 4.
    Civic Virtue“ als einzige OCB-Dimension, führen jedoch eine Langzeitstudie mit derselben Stichprobe durch. Die in der Regressionsanalyse genutzten Daten zur Verletzung psychologischer Verträge stammen aus der zweiten Erhebung, die Daten zum „Civic Virtue” dagegen aus der ein Jahr später durchgeführten Befragung. Einbezogen wurden nur die Daten von Personen, die an beiden Erhebungswellen teilgenommen hatten.Google Scholar
  237. 3.
    Vgl. Netemeyer et al. 1997, S. 85ff.Google Scholar
  238. 5.
    Die Arbeitszufriedenheit wurde global als Gesamtzufriedenheit mittels 4 reflektiver Indikatoren erfasst. Vgl. zu reflektiven Indikatoren Kap. V Abschn. 1. 1.Google Scholar
  239. 5.
    Die Konzeptualisierung des OCB folgt im Kern dem ursprünglichen Begriffsverständnis. Die ein-Google Scholar
  240. 6.
    Dimensionen wurden mit jeweils drei Items operationalisiert, welche die auf die entsprechende Dimension bezogene Selbstwahrnehmung der Befragten erfassen. Die Items wurden dann jeweils zu einem Indikator aufsummiert, um ein eindimensionales Modell mit vier Indikatoren nutzen zu können.Google Scholar
  241. 1.
    Vgl. Bettencourt 1998, S. 62ff.Google Scholar
  242. 2.
    Vgl. Bettencourt 1998, S. 72ff.Google Scholar
  243. 3.
    Vgl. Bettencourt 1998, S. 74f.Google Scholar
  244. 4.
    Die emotionale Zufriedenheit wird jedoch nicht als eigenständiges Konstrukt in das Modell ein-Google Scholar

Copyright information

© Springer Fachmedien Wiesbaden 2002

Authors and Affiliations

  • Gertrud Schmitz

There are no affiliations available

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