Skip to main content
SpringerLink
Log in

Grundlagen

  • Chapter
Internationales Vertriebskostenmanagement in Industrieunternehmen

Part of the book series: Forum Marketing ((FORUMMARK))

  • 87 Accesses

Zusammenfassung

Der Begriff Vertrieb findet im Schrifttum und in der industriellen Praxis keine einheitliche Verwendung. Er soll nachfolgend für diese Arbeit definiert und von den verwandten und z.T. mit synonymer Bedeutung versehenen Termini Absatz, Absatzwirtschaft, Distribution, Verkauf und Marketing abgegrenzt werden.

This is a preview of subscription content, log in via an institution to check access.

Access this chapter

Log in via an institution
Chapter
USD 29.95
Price excludes VAT (USA)
  • Available as PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever
eBook
USD 44.99
Price excludes VAT (USA)
  • Available as PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever
Softcover Book
USD 59.99
Price excludes VAT (USA)
  • Compact, lightweight edition
  • Dispatched in 3 to 5 business days
  • Free shipping worldwide - see info

Tax calculation will be finalised at checkout

Purchases are for personal use only

Institutional subscriptions

Preview

Unable to display preview. Download preview PDF.

Unable to display preview. Download preview PDF.

Literatur

  1. Vgl. Gutenberg (1978) S.1 f. Die Begriffe Betrieb und Unternehmen werden nachfolgend synonym verwendet.

    Google Scholar 

  2. Weitgehend deckungsgleiche Auffassungen finden sich u.a. bei Gümbel (1974) Sp 1–4; Löffel-holz(1975) S. 484; Nieschlag u.a. (1997) S.10; Schweitzer/Hettich (1974) Sp.61 f.; Sundhoff (195 S.7–9; Weigand (1989) S.6–10; Weinhold-Stünzi (1974) S.21–26; Wöhe (1993) S.629–631.

    Google Scholar 

  3. Eine ausführliche Behandlung der Interdependenzen im Absatz findet sich bei Linssen (1975).

    Google Scholar 

  4. Zu den Unterteilungsmöglichkeiten der Grundfunktion Absatz vgl. Alewell (1969) Sp.30 f. Und (1980) Sp.30–32; Engelhardt (1993) Sp.16–17; Hessenmüller (1962) S.11–21; Löffelholz (1975) S.487 f.; Meyer (1974) Sp.2103–2114; Specht (1992) S.31–33; Weigand (1989) S.132–135; Weinhold-Stünzi (1974) S. 27–31 (dabei wird z.T. statt von Absatz auch von Absatzwirtschaft, Vertrieb oder Distribution gesprochen).

    Google Scholar 

  5. Vgl. Schäfer (1974) Sp.190 und (1981) S.143 f.

    Google Scholar 

  6. Zur Problematik der Funktionsanalyse im Absatz vgl. auch Berekoven (1976) S.29–45.

    Google Scholar 

  7. Schäfer (1974) Sp.186.

    Google Scholar 

  8. Zu den im Schrifttum anzutreffenden Extensionen der Begriffe Distribution und Distributions¬wirtschaft vgl. Ahlert (1991) S.8–14; Böcker (1972) S.24–33 und (1993) S.293; Klein-Blenkers (1974) Sp.473 f.; Löffelholz (1975) S.485; Meffert (1986) S.421 f.; Specht (1992) S.25 f.

    Google Scholar 

  9. Böcker (1993) S.7.

    Google Scholar 

  10. Böcker (1993) S.296; vgl. auch ders. (1972) S.24, FN 22.Für Wöhe ((1986) S.531) ist dies die auf den räumlichen, zeitlichen und quantitätsmäßigen Ausgleich gerichtete Aufgabe des Absatzes.

    Google Scholar 

  11. Vgl. Hessenmüller (1962) S.10.

    Google Scholar 

  12. Abweichend hiervon verwenden Schenk/Wölk ((1971) S.1) den Begriff Vertrieb gesamtwirt-schaftlich.

    Google Scholar 

  13. Meyer (1974) Sp.2103 f.

    Google Scholar 

  14. Vgl. hierzu auch Gutenberg (1978) S.105; Berekoven (1976) S.24 f.; Nieschlag u.a. (1997) S.10.

    Google Scholar 

  15. Vgl. Döring (1970) S.9 f.

    Google Scholar 

  16. Gegen diese Auslegung spricht sich Engelhardt ((1993) Sp.15) aus: „In Analogie zu den ande ren Funktionen der Unternehmung ist es zweckmäßig, den Begriff Absatz ebenfalls prozeßbe zogen zu fassen und nicht als Ergebnis dieser Tätigkeiten zu interpretieren. Letzteres sollte bes-ser als Umsatz bezeichnet werden,chr(133).“

    Google Scholar 

  17. Meyer (1974) Sp.2103; vgl. hierzu auch Löffelholz (1975) S.484; Meyer/Hansen (1973) S.29; Weinhold-Stünzi (1974) S.30; Wöhe (1986) S.532.

    Google Scholar 

  18. Vgl. Löffelholz (1975) S.484.

    Google Scholar 

  19. Seischab (1961) S.56.

    Google Scholar 

  20. Die hier zugrundegelegte Definition des Vertriebs deckt sich mit der Gesamtheit aller absatz¬wirtschaftlichen Organe eines Unternehmens nach Böcker ((1993) S.301–321) bzw. aller Distri¬butionsorgane eines Unternehmens nach Scheuch ((1993) S.357) und Specht ((1992) S.47–49). Gutenberg ((1978) S.105) spricht bei unselbständigen Organen von einem „werkseigenem“ und bei rechtlich selbständigen Organen von einem „werksgebundenem Vertriebssystem”.

    Google Scholar 

  21. Vgl. Laux/Liermann (1990) S.3; Korndörfer (1976) S.112.

    Google Scholar 

  22. Koch (1958), S. 136 ff.

    Google Scholar 

  23. Vgl. Alewell (1969) Sp.31; Berekoven (1976) S.29; Kosiol (1966) S.53.

    Google Scholar 

  24. Nordsieck (1955) S.23; vgl. hierzu auch Grochla (1972) S.18.

    Google Scholar 

  25. Sundhoff (1958) S.14. Zur instrumentalen Auffassung des Organisationsbegriffs vgl. auch Blei¬cher (1979) S.2, 50 f.; Gutenberg (1976) S.235 f.; Macharzina (1993) S. 364.

    Google Scholar 

  26. Vgl. Bühner (1991) S.4 f.; Hill u.a. (1976) Bd.1, S.17; Komdörfer (1976) 5.112; Schanz (1992) Sp. 1460.

    Google Scholar 

  27. Presthus (1966) S.3; ähnlich Etzioni (1967) S.13.

    Google Scholar 

  28. Z.B. fassen Weis ((1988) S.20 f.) und Schweiger (1984) den Begriff Vertriebsorganisation in¬stitutional auf.

    Google Scholar 

  29. Z.B. faßt Schnutenhaus ((1956) S.11) den Begriff Absatzorganisation institutional auf.

    Google Scholar 

  30. Vgl. Bühner (1991) S.5.

    Google Scholar 

  31. Eine Definitionsübersicht findet sich bei Weis (1988) S.18 f.

    Google Scholar 

  32. Vgl. hierzu auch Ahlert (1991) S.27; Döring (1970) S.10; Löffelholz (1975) S.485; Nieschlag u.a. (1997) S.10; Wöhe (1986) S.532.

    Google Scholar 

  33. Dagegen verwenden Lettau (1975), Schweiger (1984), Seischab (1961) und Weis (1988) die Begriffe Verkauf und Vertrieb synonym. Auch wird die Verkaufsleitung z.T. hierarchisch über der Vertriebsleitung angesiedelt und damit der Vertrieb als Komponente des Verkaufs aufgefaßt (vgl. Tietz (1976) S.539). Berndt ((1992) S.332) betrachtet dagegen die Vertriebs-und die Ver¬kaufspolitik als eigenständige und gleichrangige Teilbereiche der Distributionspolitik.

    Google Scholar 

  34. Meyer/Hansen (1973) S.29.

    Google Scholar 

  35. Vgl. Hessenmüller (1962) S.19.

    Google Scholar 

  36. Zur Vielfalt der anzutreffenden Marketingdefinitionen vgl. Hünerberg (1994) S.23–29.

    Google Scholar 

  37. Bidlingmaier (1973) S.15.

    Google Scholar 

  38. Vgl. Berekoven (1986) S.52; Böcker (1993) S.22; Hax (1977) S.16 f.; Kotler/Bliemel (1999) S.8–16; Nieschlag u.a. (1997) S.23–25; Scheuch (1993) S.31–36; Tietz (1993) S.1; Weis (1993) S.17–28.

    Google Scholar 

  39. Vgl. z.B. Hansen (1976) S.4; Koppelmann (1993) S.1–16; Kramer (1974) S.1041–1048; von Eckardstein (1974) S.719–727.

    Google Scholar 

  40. Vgl. Nieschlag u.a. (1997) S.24.

    Google Scholar 

  41. Vgl. hierzu auch Köhler (1992) Sp.38.

    Google Scholar 

  42. Vgl. Nieschlag u.a. (1997) S.10.

    Google Scholar 

  43. Während die Aufbauorganisation auf die Bildung organisatorischer Potentiale abhebt, geht die Ablauforganisation auf das prozessuale Geschehen ein (vgl. Gaitanides (1992) Sp.1–18; Hoff¬mann (1992) Sp.208–221; Kosiol (1962) S.32 f.).

    Google Scholar 

  44. Vgl. zum Systembegriff Fuchs (1969) Sp.1619–1623; Hünerberg (1975) S.24–27.

    Google Scholar 

  45. Vgl. Niemeyer (1977) S.4.

    Google Scholar 

  46. Zur hierarchischen Subsystembildung durch Segmentierung und Stratifizierung vgl. Gagsch (1980) Sp.2159–2161.

    Google Scholar 

  47. Zur Bedeutung der Systemtheorie bei Organisationsfragen vgl. Bleicher (1979) S.1; Fuchs (1969) Sp.1618 f.; Grochla/Lehmann (1980) Sp.2204–2213; Hill u.a. (1976) S.17–26; Löffelholz (1975) S.78 f.; Unterguggenberger (1974) S.35–68.

    Google Scholar 

  48. Vgl. Bleicher (1979) S.31–35; Heinen (1969) S.217; Niemeyer (1977) S.3.

    Google Scholar 

  49. Vgl. Hörschgen (1992) S.29–72; vgl. hierzu auch die Darstellung eines Industrieunternehmens als Regelsystem bei Niemeyer (1977) S.250–260.

    Google Scholar 

  50. Zur institutionalen oder auch institutionellen Subsystembildung in einem Unternehmen vgl. Bleicher (1979) S.74–85.

    Google Scholar 

  51. Für diese finden sich im Schrifttum auch Bezeichnungen wie Strukturelemente der Absatzorga¬nisation (Döring (1970) S.55 ff.), Organisationszellen der Umsatzabwicklung (Hessenmüller (1961) S.763 ff.), Verkaufsorgane der Produktionsbetriebe (Schäfer (1981) S.46 ff.), Elemente der Vertriebsorganisation (Schnutenhaus (1961) S.16 ff.) oder Bauelemente des Vertriebsappa¬rates (Trautmann (1961) S. 34 ).

    Google Scholar 

  52. Z.T. werden in diesem Zusammenhang noch weitere Aspekte als Systemelemente betrachtet, etwa das Unternehmensziel oder die Aufgaben und Sachmittel der einzelnen Vertriebsorgane (vgl. Horvath (1994) S.105; Mayntz (1961) S.37).

    Google Scholar 

  53. Vgl. Berekoven (1976) S.47–56; Grochla (1972) S.45.

    Google Scholar 

  54. Schanz (1992) Sp.1467.

    Google Scholar 

  55. Thom (1992) Sp.2322.

    Google Scholar 

  56. Grochla (1972) S.45.

    Google Scholar 

  57. Eine Stellenarten-Übersicht findet sich bei Bühner (1991) S.65–71; vgl. auch Thom (1992).

    Google Scholar 

  58. Vgl. Bleicher (1972) S.332 f.; Drumm (1979) S.39; Kappler (1992); Kieser (1992) Sp.58.

    Google Scholar 

  59. Vgl. Schäfer (1981) S. 46–51 (er spricht dabei nicht von Vertriebs-, sondern von Verkaufsorga¬nen der Produktionsbetriebe).

    Google Scholar 

  60. Schäfer (1981) S.46, FN 1.

    Google Scholar 

  61. Vgl. Schneider (1973) S.21; ähnlich Macharzina (1993) S.370.

    Google Scholar 

  62. Vgl. z.B. Alewell (1980); Berekoven (1976) S.15–101; Engels (1975) S.12I-146; Hill/Rieser (1993) S.515–524; Hünerberg (1994) S.438–478; Köhler (1992); Kotler/Bliemel (1999) S.1147–1176; Lettau (1975) S.575–586; Linnert (1975); Nieschlag u.a. (1997) S.985–1005; Pangratz (1979), S. 94–168; Scheuch (1993) S.208–222; Schnutenhaus (1961) S.16 ff.; Sundhoff (1958) S.79–88; Tietz (1976) S. 496–525.

    Google Scholar 

  63. Zur Festlegung der Gebilde-und Prozeßstruktur formuliert die Leitung eines Unternehmens intern verbindliche Regeln. Die Gesamtheit dieser Regeln bildet die formale Untemeh¬mensstruktur (vgl. Hill u.a. (1976) S.26, 122–138; Kieser (1989) Sp.1574), die sich in eine ope-rationale und statutarische Komponente zerlegen läßt (vgl. Welge (1989) Sp.1592 f.). Während durch die operationale Struktur die Abgrenzung der Verantwortungsbereiche (vgl. Welge (1980) S.192 f.) und damit auch die Kostenstellenkonfiguration bestimmt wird, umfaßt die statutarische Struktur „die Rechtsform der Zentraleinheit und ihrer Subsysteme sowie die rechtlichen und ka¬pitalmäßigen Beziehungen, durch die sie im Gesamtsystem miteinander verbunden sind “ (Albrecht (1970) S. 17 ).

    Google Scholar 

  64. Nachfolgend soll zwischen dem Produktprogramm eines produzierenden Geschäftsbereichs der Muttergesellschaft und dem Produktprogramm einer Sparte einer Vertriebsgesellschaft unter¬schieden werden. Diese sind aufgrund der Zukaufsmöglichkeit einer Vertriebsgesellschaft bei Fremdlieferanten sowie der international ausgerichteten und damit über den regionenspezifi¬schen Bedarf hinausgehenden Programmgestaltung eines Geschäftsbereichs i.d.R. nicht dek¬kungsgleich.

    Google Scholar 

  65. Entgegen dieser Zuordnung werden Einkauf und Disposition üblicherweise der Materialwirt¬schaft zugerechnet (vgl. Grochla (1975)).

    Google Scholar 

  66. Vgl. zu dieser Organisationsvariante Grochla (1972) S.188.

    Google Scholar 

  67. So legt z.B. das zentrale Rechnungswesen den Kostenartenplan für alle Vertriebsgesellschaften verbindlich fest.

    Google Scholar 

  68. Zur Charakteristik von profit centers vgl. Schweitzer (1992); Bühner (1993).

    Google Scholar 

  69. Vgl. Hummel/Männel (1986) S.73; Moews (1991) S.15; Schweitzer/ Köpper (1991) S.28.

    Google Scholar 

  70. So unterscheidet z.B. Schweitzer ((1993) Sp.1212) neun verschiedene Ordnungen von Kosten¬kategorien, die er weiter in zahlreiche Untergruppen unterteilt.

    Google Scholar 

  71. Riebel (1990) S.414.

    Google Scholar 

  72. Vgl. hierzu auch Adam (1970) S.19 ff.; Hummel/Männel (1986) S.73 f.; Kosiol (1979) S.17–20; Scherrer (1991) S.10.

    Google Scholar 

  73. Abweichend hiervon reduziert Riebel ((1990) S.47) in seinem Kalkulationsschema den Brutto-Umsatz um „preisabhängige Vertriebsemzelkosten der Erzeugnisse (z.B. Umsatzsteuer, Vertre¬terprovisionen, Kundenskonti)“ um den Netto-Umsatz zu erhalten und faßt damit Skonti als eine Vertriebskostenart auf. An anderer Stelle (5.188, FN 11) zählt er jedoch Erlösschmälerungen–und damit auch Skonti–ebenfalls nicht zu den echten Vertriebskosten. Zur Abgrenzung der Erlösschmälerungen von den Vertriebskosten vgl. auch Hessenmüller (1962) S.36; Männel (1975) S.16 f.; Treis (1975) S.27 f.; Weigand (1989) S. 31–34.

    Google Scholar 

  74. Heinen (1958) S.5.

    Google Scholar 

  75. Kosiol (1979) S.31 f.

    Google Scholar 

  76. Börner (1993) Sp.1285 f.

    Google Scholar 

  77. Zu den verschiedenen Interpretationen des Verursachungsprinzips vgl. Hohenbild (1974) S.222 ff.

    Google Scholar 

  78. Riebel (1967) S.9; vgl. auch ders. (1990) S.70–78.

    Google Scholar 

  79. Hohenbild (1974) S.257.

    Google Scholar 

  80. Zur Problematik der Umsetzung des Identitätsprinzips vgl. Scherrer (1991) S.167 f.; Weigand(1989) S.27–29. Riebel ((1990) S.427) selbst räumt ein, aß „sich für die konsequente Anwen- dung dieses Be iffs in der Praxis gewisse Wirtschaftlichkeitsgrenzen ergeben können“. So kommt Flauer ((1x994) S.28) in einer empirischen Untersuchung von 1992 auch zu dem Ergeb- nis, daß keines der von ihm im süddeutschen Raum befragten Unternehmen angab, eine auf dem Identitätsprinzip aufbauende Einzelkosten- und Deckungsbeitragsrechnung anzuwenden.

    Google Scholar 

  81. Zu den im Schrifttum diskutierten Varianten der Kostenbewertung vgl. Küpper (1993).

    Google Scholar 

  82. Vgl. z.B. Fettel (1959); Koch (1958).

    Google Scholar 

  83. Vgl. Hummel/Männel (1986) S.75.

    Google Scholar 

  84. Adam (1970) S.30.

    Google Scholar 

  85. Schweitzer/Küpper (1991) S.35.

    Google Scholar 

  86. Zu den kalkulatorischen Kosten zählen die aufwandslosen Zusatz-kosten und die aufwandsver-schiedenen Anderskosten. Letztere entstehen, wenn in der Kostenrechnung aufgrund unter-schiedlicher Zielsetzungen andere Beträge angesetzt werden als in der Aufwandsrechnung (z.B. bei den Abschreibungen); vgl. Franz (1993); Schweitzer (1993) Sp. 1210–1212 ).

    Google Scholar 

  87. Aufwandslose Zusatzkosten entstehen durch den Einsatz unternehmen-oder untemehmereige-nener Güter, die entweder zu dem Preis bewertet werden, der für sie bei Fremdbezug zu zahlen wäre (ersparter Aufwand) oder zu dem Preis, der bei nächstgünstigster Verwendung für sie er-zielt würde (entgangener Ertrag oder Opportunitätskosten); vgl. Moews (1991) S.17.

    Google Scholar 

  88. Zur Diskussion über die Behandlung von Opportunitätskosten vgl. Kilger (1980) S.24; Riebel (1990) S.77, FN 50, 383 f., 411–413; Weber (1993) Sp.1266 f.

    Google Scholar 

  89. Eine ausführliche Darstellung der Unterschiede zwischen der wertmäßigen und der pagatori-schen Konzeption findet sich bei Adam (1970) S.34 ff.

    Google Scholar 

  90. Vgl. z.B. Klipper (1993) Sp.1182; Weber (1993) Sp.1264.

    Google Scholar 

  91. Riebel (1990) S.427.

    Google Scholar 

  92. Vgl. Hummel/Männel (1986) S.75 f.

    Google Scholar 

  93. Auf eine umfassende Diskussion der zahlreichen, oft unbestimmt gehaltenen Vertriebskostende-finitionen wird hier verzichtet; Definitionsübersichten finden sich bei Senger (1963) S.15–18; Weigand (1989) S.17–30.

    Google Scholar 

  94. Zu den Vertretern funktional-orientierter Abgrenzungen zählen z.B. Gutenberg (1971); Hes-senmüller (1962); Küspert (1938); Weigand (1989).

    Google Scholar 

  95. Strenggenommen müßte in diesem Fall entsprechend den hier zugrundegelegten Begriffsauffas-sungen von Absatz-und nicht von Vertriebskosten gesprochen werden.

    Google Scholar 

  96. Hessenmüller (1962) S.66.

    Google Scholar 

  97. Vgl. Cooper (1990); Cooper/Kaplan (1991).

    Google Scholar 

  98. Horvâth (1994) S.488.

    Google Scholar 

  99. Vgl. Cervellini (1991); Glaser (1993); Horvath/Mayer (1989); Kilger (1993) 5.101–108; Reichling/Körberle (1992); Reichmann (1997) S.465–474. Speziell zur Systematik der traditio-nellen Kostenstellenrechnung vgl. Milling (1993) Sp. 1249–1257.

    Google Scholar 

  100. Vgl. hierzu auch Gümbel (1970) S.32.

    Google Scholar 

  101. So kommt Hauer ((1994) S.28–30) in seiner Erhebung zu dem Ergebnis, daß nur rund 3% der Unternehmen die Prozeßkostenrechnung anwenden; speziell bei Wirtschafts-und Buchprü-fungsuntemehmen liegt die Quote Freidank/Wiemers ((1998) S.176) zufolge allerdings bei 20,8%. Auch sieht Horvath ((1998b) S.10) trotz aller Umsetzungsschwierigkeiten in der Prozeßko-stenrechnung ein zukünftiges Hauptinstrument des internen Rechnungswesens (ähnlich Krum-now (1998) 5. 115–117 ).

    Google Scholar 

  102. Vgl. Kropfberger (1983) S.86 f.

    Google Scholar 

  103. Senger (1963) S.22.

    Google Scholar 

  104. Rütschi (1979) 5.181; er bezifferte damals diese Kosten in Abhängigkeit vom Untemehmenstyp auf 3% bis 7 /o vom Umsatz.

    Google Scholar 

  105. Senger (1963) S.22; so auch Weigand (1989) S.28 f.

    Google Scholar 

  106. Zur Verrechnung der primären Stellenkosten vgl. Eisele (1993) S.610–613.

    Google Scholar 

  107. Betge (1993) Sp.1592.

    Google Scholar 

  108. Vgl. Mrosek (1983) S.162 f.

    Google Scholar 

  109. Zur Problematik der institutional-orientierten Abgrenzung der Vertriebskosten vgl. auch Güm-bel (1970) S.32.

    Google Scholar 

  110. Vgl. Eisele (1993) S.613–637.

    Google Scholar 

  111. So zählt schon Senger ((1963) S.22) diejenigen Kosten zu den Vertriebskosten, „die im Ver triebsbereich anfallen bzw. diesem im Wege der Kostenstellenumlage angelastet werden.“

    Google Scholar 

Download references

Authors
  1. Hartmut Schmieder
    View author publications

    You can also search for this author in PubMed Google Scholar

Rights and permissions

Reprints and permissions

Copyright information

© 2000 Springer Fachmedien Wiesbaden

About this chapter

Cite this chapter

Schmieder, H. (2000). Grundlagen. In: Internationales Vertriebskostenmanagement in Industrieunternehmen. Forum Marketing. Deutscher Universitätsverlag, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-322-99208-6_2

Download citation

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-322-99208-6_2

  • Publisher Name: Deutscher Universitätsverlag, Wiesbaden

  • Print ISBN: 978-3-8244-7190-4

  • Online ISBN: 978-3-322-99208-6

  • eBook Packages: Springer Book Archive

Publish with us

Policies and ethics

Search

Navigation