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Die Trainingsmethoden

  • Felix Scherke

Zusammenfassung

Für die fachliche Fortbildung der Mitarbeiter im Verkauf gibt es eine ganze Reihe verschiedener verkaufspädagogischer Verfahren und Methoden, die in den Verkaufsfachschulen unterschiedlich praktiziert werden. Die Methode der Wahl für das innerbetriebliche Verkäufertraining ist die funktionale Methode (vgl. S. 15). Diese Methode wird bei der Durchführung des Verkäufertrainings in vier verschiedenen Formen angewendet: als Lehrkonferenz, als Fallbesprechung, als Verkaufs-Demonstration und als praktische Übung in der Formulierung von Kaufargumenten. Dazu kommt im Trainingsprogramm B (Verkaufsleiter) noch die Verkaufs-Lehrprobe.

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Literatur

  1. 1).
    Beyerle, Piet: Das Lehrgespräch. Beitrag zur Technik des gelenkten Gesprächs mittels der Konferenzmethode, 3. Fassung vom 3. 1. 1962, hrsg. vom Verband für Arbeitsstudien e. V., Darmstadt, S. 3.Google Scholar
  2. 2).
    Vgl. dazu außer der in Anm. 1 zitierten Veröffentlichung auch Beyerle, Piet: Die Konferenzleitung, hrsg. vom Stuttgarter Arbeitskreis TWI zur Förderung innerbetrieblicher Arbeitsbeziehungen e. V., München 1953.Google Scholar
  3. 1).
    Beyerle, Piet: Das Lehrgespräch. Beitrag zur Technik des gelenkten Gesprächs mittels der Konferenzmethode, 3. Fassung vom 3. 1. 1962, hrsg. vom Verband für Arbeitsstudien e. V., Darmstadt, S. 3.Google Scholar
  4. 1).
    Beyerle, Piet: Das Lehrgespräch. Beitrag zur Technik des gelenkten Gesprächs mittels der Konferenzmethode, 3. Fassung vom 3. 1. 1962, hrsg. vom Verband für Arbeitsstudien e. V., Darmstadt, S. 7, 8 und 9.Google Scholar
  5. 1).
    Das neueste technische Hilfsmittel für das Verkäufertraining (namentlich das Training der Vertreter) ist der in den USA entwickelte „sound slide film“,der unter der Bezeichnung „Tonbildschau” neuerlich auch in Deutschland als Trainings-Medium benutzt wird. Die Tonbildschau ist „eine Art Tonfllm, bei dem die Bewegung weggelassen ist“. Sie besteht aus einer „Aneinanderreihung von graphischen Darstellungen, Zeichnungen, Fotos in Form von Stehbildern, Diapositiven, die - schwarz/weiß oder farbig - aus vorführtechnischen Gründen auf einen Filmstreifen kopiert und mit einem gesprochenen Text, teilweise auch mit Musik, unterlegt sind. Bild und Sprache sind so synchronisiert, daß jedesmal, wenn ein neues Diapositiv-Bild auf der Leinwand erscheint, das Tonband automatisch weiterschaltet und den zum Bild gehörigen Text bringt. Der größeren Einprägsamkeit wegen sind die gesprochenen Texte oft in das Bild zusätzlich mit einkopiert oder ein Diapositiv enthält nur Text, einige markante Schlagworte, Zusammenfassungen u. ä. Der Zuschauer hört und liest gleichzeitig, was er sich merken soll”. (Schade, Heinz C.: Planvolle Absatzförderung, München 1964, S. 273/274.)Google Scholar

Copyright information

© Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden 1966

Authors and Affiliations

  • Felix Scherke
    • 1
  1. 1.MünchenDeutschland

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