Praxis der Geschäftsabwicklung

Zusammenfassung

Die sowjetische bzw. russische Mentalität unterscheidet sich trotz der Systemunterschiede im Vergleich zu der Mentalität der Menschen anderer Kulturkreise nur wenig von der der europäischen bzw. deutschen Verhandlungspartner. Allerdings darf man nicht vergessen, daß man es trotz der Reform nach wie vor mit Staatsbediensteten zu tun hat (Ausnahmen sind Vertreter von Genossenschaftsunternehmen), bei denen ein harter Verhandlungsstil dominiert. Der sowjetische Verhandlungspartner weiß in der Regel über den Markt und die Produkte gut Bescheid, und kommt meist sehr schnell zur Sache. Der westliche Besucher muß sich daher auf eine harte Verhandlungsführung einrichten, die Inkompetenz auf westlicher Seite schnell mit Gleichgültigkeit bestraft. Da die sowjetischen Käufer neuerdings voll verantwortlich für die Verwendung der knappen Hartwährungsmittel sind, muß sich der potentielle Verkäufer auf endlose Verhandlungen über Forderungen nach kommerziellen Zugeständnissen einstellen. Psychologisch geschickt wird auch versucht, den westlichen Geschäftsmann durch Verschleppung der Verhandlungen zu weiteren Zuge-ständissen zu zwingen. Bei mehreren vorliegenden Angeboten werden diese häufig sehr hart gegeneinander ausgespielt. Deutsches Loyalitätsdenken ist daher in der Sowjetunion seltener anzutreffen.