Die Wirkung der Informationsfunktion auf den potentiellen Käufer

Zusammenfassung

Die im vergangenen Kapitel analysierten Produktinformationen sind — aus der Sicht des Produzenten — dazu bestimmt, gemeinsam mit den Besitzer- und Beobachterinformationen den Kaufakt des potentiellen Käufers herbeizuführen. Zwischen der ausgestrahlten Information und dem Kaufentschluß bestehen in der Regel jedoch keine unmittelbaren Abhängigkeiten. Es liegt vielmehr eine komplexe Beziehung vor, die im allgemeinen mehrere Komponenten umfaßt. Die einzelnen Glieder dieser Kette sind zuerst durch die sogenannte »AIDA-Regel« (Attention-Interest-Desire-Action) bekannt geworden³⁷. Nach diesem Modell gilt es zunächst, die Aufmerksamkeit des potentiellen Kaufers auf das Produkt und seine Funktionen zu lenken. Die Aufmerksamkeit kann — abgesehen von Surrogatinformationen — entweder unmittelbar durch die vom Produkt ausgehenden Informationen oder mittelbar durch die Zuordnung des Produktes zu einer bestimmten Gruppe von Personen geweckt werden.