Zusammenfassung
Die Maßnahmen der Verkaufsförderung in ihrer Gesamtheit stellen einen recht heterogenen Maßnahmenkomplex dar, der sich nur schwer nach bestimmten Kriterien gliedern läßt. Der Versuch, diese Maßnahmen systematisch und eindeutig zu katalogisieren, muß daher notwendig problematisch bleiben; denn keine Klassifikation ist restlos befriedigend. Dies ist jedoch kein Grund, auf jede Gliederung zu verzichten. Es bieten sich immerhin einige Kriterien als Hilfsmittel für eine Analyse der komplexen Materie an. Wir wollen nachfolgend kurz auf sie eingehen.
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Literatur
Kjaer-Hansen, Max: Absatz, Markt und Nachfrage, a. a. O., S. 176
Sonnek, Josef: Marketing-Politik in..., a. a. O., S. 118 ff.
Vgl. Müller, Walter: Vorlesung Absatzlehre I, Universität Bern, Wi-Semester 1965/66
Z. B. Gutenberg unterscheidet lediglich die Instrumente Produktgestaltung, Preis, Werbung und Absatzmethode und rechnet beispielsweise den Kundendienst mit zur Werbung. Vgl. Gutenberg, Erich: Grundlagen der Betriebswirtschaftslehre, Bd. II: Der Absatz, 2. Aufl. Berlin-Göttingen-Heidelberg 1956, S. 360
Nieschlag, R.: Was bedeutet die Marketing-Konzeption für die Lehre von der Absatzwirtschaft? in: Zeitschrift für handelswissenschaftliche Forschung, Neue Folge, 15. Jg. 1963, S. 554 f. ( Erweiterter Vortrag, gehalten auf der Tagung des Verbandes der Hochschullehrer für Betriebswirtschaft, Pfingsten 1963 in Aachen).
Vgl. ebenda, S. 555
Müller, Walter: Vorlesung Absatzlehre I, a. a. O.
Vgl. Maecker, Eugen, J.: Kataloge als Verkaufshelfer, Stuttgart 1954
Vgl. hierzu: Müller, Otto, Herbert: Technische Werbung,... a. a. O., S. 666; Froese, Udo: Andere Methoden für den Industriekunden? in: Verkaufen muß man können, Artikelserie in: Blick durch die Wirtschaft, Frankfurter Zeitung, Beitrag 51 v. 22. 7. 1965, S. 5; Incorporated Sales Managers Association: A Manual of Sales Management, London 1961, S. 197
Simmons, Harry: marketing. Neue Methoden der Geschäftsführung, (Originalausgabe: New Techniques in Marketing Management, New York 1958), Stuttgart 1959, S. 237
Vgl. o. V. Gruppenentscheid im Einkauf..., a. a. O., S. 803
Vgl. Stone, Robert: Successful direct mail advertising and selling, New York 1955, S. 146 ff.
Vgl. hierzu auch Koch, Waldemar: Grundlagen und Technik des Vertriebes, Bd. 1, Berlin 1950, S. 338; Derlin, Walter: Kundendienst-Organisation in: Handbuch der Verkaufsorganisation und Verkaufsverwaltung..., a. a. O., S. 149
O. V.: Gruppenentscheid im Einkauf, Verkaufsförderung für a. a. O., S. 803
O. V.: Gruppenentscheid im Einkauf, Verkaufsförderung für a. a. O., S. 803
British Institute of Management: Selling to Industrie, a. a. 0., S. 36
o. V. Gruppenentscheid im Einkauf. Verkaufsförderung für..., a. a. O., S. 803
Da hier ausschließlich Sachgüter betrachtet werden sollen, wird künftig nur noch von „Erzeugnissen“ oder „Produkten“, nicht aber allgemein von „Leistungen“ die Rede sein.
Vgl. Maecker, Eugen, J.: Kataloge als..., a. a. O., S. 15
Diesen Begriff verwendet z. B. Blasberg. Vgl. Blasberg, Curt: Industriewerbung nach Maß, Würzburg 1962, S. 75
Vgl. Blasberg, Curt: Industriewerbung..., a. a. O., S. 75
Vgl. ebenda S. 75
Vgl. Mischligk, Paul: Elementare Werbekunde, Essen 1958, S. 213
Kassner, Emil: Die Werbung für Maschinen, München 1959, S. 41 ff.
Blasberg, Curt: Industriewerbung..., a. a. O., S. 75
Vgl. Schmidt, Fritz: Industrielle Absatzwerbung, in: VDI-Taschenbuch Industrieller Vertrieb, S. 216 f., Düsseldorf 1957
Vgl. Kassner, Emil: Die Werbung für..., a. a. O., S. 43
Vgl. hierzu auch: Christlein, Peter: Kataloge und Preislisten in: Moderne Verkaufsförderung. Das Buch zur Umsatzsteigerung, München 1959, S. 145
Vgl. Kassner, Emil: Die Werbung für..., a. a. O., S. 52
Vgl. ebenda, S. 62 ff.; ferner Schmidt, Fritz: Industrielle Absatzwerbung..., a. a. O., S. 207 f.
Vgl. hierzu auch: Incorporated Sales Managers Association: A Manual of Sales..., a. a. O., S. 196; Blasberg, Curt: Industriewerbung..., a. a. O., S. 76; Wenzel, Willibald: Gestaltungselemente..., a. a. O., S. 73 f.
Vgl. Müller, Otto, H.: Technische Werbung..., a. a. O., S. 648 f.
Vgl. Müller, Otto, H.: Technische Werbung..., a. a. O., S. 648 f.
Vgl, hierzu auch: Kassner, Emil: Die Werbung für..., a. a. O., S. 183; Zinburg, Werner: Der Beschreibungsingenieur, in: VDI-Nachrichten Nr. 49 v. B. 12. 1965, S. 9
Kassner, Emil: Die Werbung für..., a. a. O., S. 183
Vgl. Engelkamp, Hans: Sales promoter Bedienungsanweisung, in: die absatzwirtschaft, 5. Jg., 1962, H. 1, S. 85
Lahn, H.: Die Gestaltung von Schrifttum, in: VDI-Nachrichten, Nr. 21, v. 24. 5. 1967, S. 11
Engelkamp, Hans: Sales promoter..., a. a. O., S. 84
Vgl. Kassner, Emil: Die Werbung für...
Vgl. ebenda, S. 183
Vgl. Engelkamp, Hans: Sales promoter..., a. a. O., S. 84
Vgl. Blasberg, Curt: Industriewerbung..., a. a. O., S. 136;
Vgl. Engelkamp, Hans: Sales promoter..., a. a. O., S. 85
Vgl. Zinburg, Werner:Der Beschreibungsingenieur, a. a. O., S. 9
Vgl. Müller, Otto, Herbert: Technische Werbung, a. a. O., S. 684 f.
Ebenda, S. 685
Vgl. Kassner, Emil: Die Werbung..., a. a. O., S. 137 f.; ferner: Derlin, Walter: Kundendienst - Organisation, a. a. O., S. 150
Vgl. hierzu auch Schmidt, Fritz: Industrielle Absatzwerbung, a. a. O., S. 219 f.
Unter diesem Titelbringt die Firma Richard Hirschmann, Esslingen, ihre Kundenzeitschrift heraus.
Vgl. hierzu auchKassner, Emil: Die Werbung für..., a. a. O., S. 140
Müller, Otto, Herbert: Technische Werbung, a. a. O., S. 667
Kassner, Emil: Die Werbung für..., a. a. O., S. 138
Vgl. ebenda, S. 138
Vgl. auch Blasberg, Curt: Industriewerbung..., a. a. O., S. 119
in. Zeitschrift für Betriebswirtschaft, 29. Jg., 1959, S. 77
Vgl. Wenzel, Willibald: Die Gestaltungselemente, a. a. O., S. 65
Vgl. hierzu Döring, Wilhelm (Hrsg.): Handbuch der Messen und Ausstellungen, Monographien zur Weltwirtschaft, Bd. 1, Darmstadt 1956, S. 16
Den Wortlaut der Definition vgl. ebenda, S. 16
Vgl. zu den Unterscheidungskriterien auch: v. Gleich, Albrecht: Artikel „Messen“ in: Handwörterbuch der Betriebswirtschaft, 3. Aufl., Bd. 3, Stuttgart 1960, Sp. 3950 Scheller, Georg: Artikel „Ausstellungen“ in: Handwörterbuch der Betriebswirtschaft, 3. Aufl., Bd. 1, Stuttgart 1956, Sp. 366f.; Pelzer, Karl: Enzyklopädisches Handbuch der Werbung und Publikation, Bd. 1: Werbung, Thun und München 1961, S. 110 und S. 528
Mössner, K. E.: Die Industriemesse als Instrument des Marketing, in: Wirtschaftsdienst, Wirtschaftspolitische Monatsschrift, 45. Jg., Nr. 4, April 1965, S. 211 f.
Vgl. Großmann, Hans: Deutsche Industrieausstellung Berlin, 1965, in: VDI-Nachrichten Nr. 38, v. 22. 9. 1965
Vgl. hierzu auch: Kassner, Emil: Die Werbung für..., a. a. 0., S. 172
So strebte z. B. die deutsche Werkzeugmaschinenindustrie einen 4-jährigen Zyklus anstatt des bisher 2-jährigen für die Europäische Werkzeugmaschinen-Ausstellung (EWA) an. Vgl. Leitner, Hans: Werkzeugmaschinenbau hat Kostensorgen, in: VDI-NachrichtenNr. 35v. 1. 9. 1965, S. 1 f. Nach langwierigen Verhandlungen wurde die Einführung eines 4-jährigen Messezyklus für die Werkzeugmaschinenindustrie im 4. Quartal 1971 beschlossen.
o. V. Gruppenentscheid im Einkauf..., a. a. O., S. 802
Vgl. Day, Hudson, S.: Publicity Alone Launches a New Product for GE, in: Shaw, S. J. /Gittinger, C. M.: Marketing in..., a. a. O., S. 359 ff.
Vgl. Ury, Bernard, E.: A Basic for Developing Publicity, in: Shaw, S. J. /Gittinger, C. M.: Marketing in..., a. a. O., S. 353
Vgl. hierzu Müller, Otto Herbert Technische Werbung, a. a. O., S. 672 f.; ferner: Kassner, Emil: Die Werbung für..., a. a. O., S. 186
Sievert, Ullrich: 7 Erfolgsregeln für den Verkaufsleiter, München 1970, S. 224
Vgl. u. a. Höhn, Reinhard: Die Ausbildung von leitendem Verkaufspersonal und Verkäufern, in: Verkaufen muß man können, Artikelserie in: Blick durch die Wirtschaft, Frankfurter Zeitung, Beitrag Nr. 32 v. 10. 5. 1965; ferner: Schade, Heinz, C.: Wandlungen der Verkäufer-Funktion. Von der „Verkaufskanone“ zum Kundenberater, in: Der Markenartikel, 27. Jg., H. 10, Oktober 1965, S. 627 ff.
Vgl. hierzu auch Russel, F. A. /Beach, F. H.: Textbook in Salesmanship, New York-Toronto-London 1959, S. 58 ff.; Zober, Martin: Marketing Management, New York- London-Sidney 1964, S. 147; Höhn, Reinhard: Die Ausbildung von..., a. a. O., S. 5
Gross, Herbert: Der Mut zum Neuen, a. a. O., S. 41
Vgl. von Menges, Dietrich Wilhelm: Maschinen verkaufen heißt Systeme verkaufen, in: VDI-Nachrichten, Nr. 35, v. 26. B. 1964, S. 20
Vgl. zur Nieden, Heinz: Führungskräfte für morgen..., a. a. O. S. 6.
Bartum, Jürgen: Verkäuferschulung, Vortrag, gehalten bei der Schulungstagung der Unternehmensberatung Baumgartner, Hinterzarten, 29. 9. 1967
Zu den Anforderungen bzw. Aufgaben, die an Verkäufer heute allgemein gestellt werden, vgl. Shaw, S. J. /Gittinger, C. M.: Marketing in..., a. a. O., S. 378 ff.; Alexander, R. S. /Berg, T. L.: Dynamic Management..., a. a. O., S. 326 f.; Schade, Heinz, C.: Wandlungen der Verkäufer-Funktion..., a. a. O., S. 632 ff. Hinsichtlich der Eigenschaften erfolgreicher Verkäufer vgl. Koch, Waldemar: Grundlagen und Technik..., a. a. O., S. 536 ff.
Vgl. hierzu auch: Trautmann, Wolfgang: Vertriebsorganisation..., a. a. O., S. 44
Vgl. hierzu auch: Froese, Udo: Andere Methoden für den Industriekunden?..., a. a. O., S. 5
Prause, F.: Die Verkäuferschulung als Teilgebiet der Verkaufsförderung, in: Rationalisierung, Monatsschrift des Rationalisierungs-Kuratoriums der Deutschen Wirtschaft (RKW) 17. Jg., Heft 4/1966, S. 98
Ewert, Udo: Reisende und Vertreter richtig ausbilden und schulen, München 1964, S. 44 f.
Vgl. hierzu auch z. B.: Zur Nieden, Heinz: Führungskräfte für morgen, a. a. O., S. 10
Vgl. hierzu auch Müller, Kurt: Der Ingenieur als Vertreter, in: Verkaufen muß man können, Artikelserie in: Blick durch die Wirtschaft, Frankfurter Zeitung, Beitrag Nr. 45 v. 1. 7. 1965, S. 5
Vgl. Külbs, Christian: Kann der Ingenieur Verkäufer sein? Marketing auch in der Schwerindustrie erforderlich, in: die absatzwirtschaft, 1959, H. 3, S. 96
Vgl. Endter, Johann, Georg::Die Ausbildung des Vertriebsingenieurs, in: VDI-Nachrichten, Nr. 33 v. 18. B. 1965, S. 9
Mathieu, J. /Endter, J. G. /Ross, C. A.: Der Ingenieur im industriellen Vertrieb, Forschungsbericht des Landes Nordrhein-Westfalen Nr. 1225, Köln und Opladen 1963, S. 12
Vgl. ebenda, S. 94
Vgl. Koch, Waldemar: Grundlagen und Technik..., a. a. O., S. 583
Bartum, Jürgen, Verkäuferschulung, a. a. O.
Kroeber-Kenneth, L.: Verkaufskapitäne und Eierköpfe - sind die Verkäufer anders geworden? in: Verkaufen muß man können, Artikelserie in: Blick durch die Wirtschaft, Frankfurter Zeitung, Beitrag Nr. 29 v. 29. 4. 1965, S. 5
Vgl. Packard, Vance: Die Pyramidenkletterer, a. a. O., S. 13 f., S. 85 ff. und S. 232 ff.
Vgl. Koschorek, Gerhard: Verkaufen will gelernt sein. Die Ausbildung der Verkäufer, Reisenden und Vertreter, Düsseldorf 1961, S. 44
Vgl. hierzu o. V.: Der rationelle Betrieb. Moderne Schulungsmethoden für die Betriebsausbildung in: Blick durch die Wirtschaft, Frankfurter Zeitung v. 7. 1. 1966, S. 1
Vgl. Hoppe, Edgar: Wie bringt man Verkäufer zurück auf die Schulbank, in: Verkaufen muß man können, Artikelserie in: Blick durch die Wirtschaft, Frankfurter Zeitung, Beitrag Nr. 9 v. 14. 2. 1965, S. 5
Vgl. o. V.: Der rationelle Betrieb., a. a. O., S. 1
Vgl. Hoppe, Edgar: Wie bringt man..., a. a. O., S. 5
Vgl. Müller, Kurt: Der Ingenieur als Vertreter, a. a. O., S. 5
Vgl. hierzu auch: British Institute of Management: Selling to..., a. a. O., S. 31; ferner Endter, Johann, Georg: Die Ausbildung..., a. a. O., S. 9
Endter, Johann, Georg: Die Ausbildung..., a. a. O., S. 9
Vgl. ebenda, S. 9
Vgl. ebenda, S. 9
Simpfendörfer, Jörg, M.: Methoden der Personal-und Ausbildungspolitik, in: Führungskräfte heute und morgen, Düsseldorf und Wien 1966, S. 154
Schade, H. C.: Planvolle Absatzförderung, München 1964, S. 269
Koschorek, Gerhard: Verkaufen will..., a. a. O., S. 95 f.
Vgl. Stecher, R. G.: Verkaufstagungen und Vertreterbesprechungen richtig organisieren, München 1965, S. 18 und 185
Vgl. hierzu, wie überhaupt zur Organisation von Verkäufertagungen: Stecher, R.G.: Verkaufstagungen und Vertreterbesprechungen..., a. a. O., S. 34 f. Ferner: Simmons, Harry: Marketing. Neue Methoden der Geschäftsführung, Stuttgart 1959, S. 277 ff.
Beispielsweise rechnet man bei der Firma IBM Deutschland für einen erheblichen.Teil der Mitarbeiter mit einer durchschnittlichen jährlichen Schulungszeit von einem Monat. Vgl. Simpfendörfer, Jörg, M.: Methoden der ..., a. a. O., S. 155
Im Jahre 1964 wurde auch eine Vereinigung dieser Fachleute gegründet und unter der Bezeichnung „Bund Deutscher Verkaufsförderer/Verkaufstrainer e. V. (BDVT)“ im Vereinsregister Düsseldorf eingetragen. Für die Aufnahme in die Berufsrolle des Vereins ist eine entsprechende Qualifikation erforderlich, die vor einem Prüfungsausschuß desselben - dem auch Repräsentanten aus der Wirtschaft angehören - nachgewiesen werden muß. (Vg. Druckschriften Nr. 003, 004 und 005 des „BDVT“)
Zum Begriff vgl. Gaugler, Eduard: Das Verkaufspersonal in Industrie und Handel. Die Praxis seiner Auswahl, seiner Schulung und Kontrolle, Schriftenreihe der Forschungsstelle für Betriebswirtschaft und Sozialpraxis e. V. München, München 1958, S. 88
Gaugler, Eduard: Das Verkaufspersonal ..., a. a. O., S. 88
Vgl. o. V.: Gruppenentscheid im Einkauf ..., a. a. O., S. 801
Vgl. hierzu: Sundhoff, Edmund: Vertriebstechnik, a. a. O., Sp. 6004; Lill, Christian: Verkaufsförderung, in: Handbuch der Verkaufsleitung, München 1956, S. 423; Michligk, Paul: Elementare Werbekunde, a. a. O., S. 198; Klein, Helmut: Das Geld liegt ..., a. a. O., S. 49; Nystrom, Paul H. (Herausgeber): Marketing Handbook, New York 1958, S. 507 ff. und S. 513 f.
Vgl. Müller, Walter: Aktuelle Fragen der Absatzlehre, in: Die Unternehmung, Schweizerische Zeitung für Betriebswirtschaft, 16. Jg., März 1962, S. 13 f.; vgl. ferner: Beyeler, Lukas: Grundlagen des kombinierten Einsatzes der Absatzmittel, in: Prüfen und Entscheiden, Schriftenreihe des Betriebswirtschaftlichen Instituts der Universität Bern, Bd. 3, Bern 1964, S. 37 ff.
Vgl. Sundhoff, Edmund: Absatzorganisation, in: Die Wirtschaftswissenschaften ..., a. a. O., S. 19
Müller, Walter: Aktuelle Fragen ..., a. a. O., S. 13
Vgl. Müller, Walter: Aktuelle Fragen ..., a. a. O., S. 13; ferner: Beyeler, Lukas: Grundlagen des ..., a. a. O., S. 36 f.
Gutenberg, Erich: Grundlagen der Betriebswirtschaftslehre, 2. Bd., Der Absatz, 8. Aufl., Berlin-Göttingen-Heidelberg 1965, S. 496 f.
Vgl. Müller, Walter: Aktuelle Fragen ..., a. a. O., S. 14
Vgl. Beyeler, Lukas: Grundlagen des ..., a. a. O., S. 75
Vgl. Alderson, W. /Green, P. E.: Planning and Problem Solving in Marketing, Homewood/Ill. 1964, S. 271 f.
Gutenbergbedient sich der Grenzanalyse, auf die wir noch zurückkommen werden (vgl. 2. b) in diesem Kapitel). Beyeler beschreitet zwei Wege. Einmal stellt er die einzelnen Mittel als Vektoren dar, die bestimmte Richtungen haben (die Stärke des Einsatzes ließe sich durch die Länge des Vektors veranschaulichen) und bringt sie in Zusammenhang mit dem Spiegelschen Marktmodell. Bei optimalem Mitteleinsatz sind alle Vektoren auf den Ort im Marktfeld gerichtet, an dem das Image des Produktes liegt. Vgl. Beyeler, Lukas: Grundlagen des .., a. a. O., S. 82 ff.
Einschaltung des Verfassers
Müller, Walter: Aktuelle Fragen ..., a. a. O., S. 14
Vgl. hierzu auch: Stanton, W. J.: Fundamentals of ..., a. a. O., S. 538; ferner: Shultz, William, J.: American Marketing, San Francisco 1961, S. 441
Vgl. Stanton, W. J.: Fundamentals of ..., a. a. O., S. 538
Vgl. Alderson, W. /Green, P. E.: Planning and ..., a. a. Q., S. 273, Shultz, William, J.: American Marketing, a. a. O., S. 441
Vgl. Gutenberg, Erich: Grundlagen ..., a. a. 0., 8. Auflage, S. 498
Vgl. hierzu auch Müller, Walter: Aktuelle Fragen ..., a. a. 0., S. 14; ferner: Shultz, William, J.: American Marketing, a. a. 0., S. 441
Vgl. ferner: Haeberle, Karl Erich: Phänomen Nachfrage, Essen 1963, S. 145 ff.
Lorenz, W. F.: Die Aufgaben der industriellen Werbung, in: VDI-Nachrichten, 20. Jg. Nr. 33 v. 17. B. 1966, S. 1
Vgl. Otteson/Panschar/Patterson: Marketing .., S. 634
Vgl. ebenda, S. 634 ff.
Vgl. Bursk, E. C. /Chapman, J. F.: Modern Marketing Strategy, Cambridge/Mass. 1964, S. 256 ff.
Vgl. Robinson, P. J. /Luck, D. J.: Promotional Decision Making, Practice and theory, New York - San Francisco - Toronto - London 1964, S. 3 f. und S. 34 ff.
Vgl. Statistisches Handbuch für den Maschinenbau, a. a. O., S. 73; ferner: Hundhausen, Carl, Wirtschaftswerbung, Essen 1963, S. 360 ff.
Vgl. Gruppenentscheid ..., a, a. O., S. 802
Vgl. Hundhausen, Carl: Wirtschaftswerbung ..., a. a. O., S.
Vgl. Stat. Handbuch für den Maschinenbau, a. a. O., S. 73
Vgl. Simmons, Harry: Marketing ..., a. a. O., S. 246
Der Große Brockhaus, 16. Aufl., Bd. 11, Wiesbaden 1957, S. 369; vgl. ferner: Schweizer Lexikon, Zürich 1948, Bd. 7, S. 123
Robinson, P. R. /Luck, D. J.: Promotional Decision ..., a. a. O., S. 200
Vgl. Ansoff, H. Igor: Corporate Strategy, New York-San Francisco-Toronto-London-Sidney 1965, S. 75 und 79
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Ullrich, L. (1972). Die Instrumente der Verkaufsförderung im Investitionsgütervertrieb und die Möglichkeiten ihrer Anwendung. In: Verkaufsförderung für Investitionsgüter. Gabler Verlag, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-322-98589-7_2
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