Grundlagen zum Verkaufsaußendienst

Zusammenfassung

Im folgenden Hauptkapitel erfolgt die Grundlegung zum Thema ‘Verkaufsaußen-dienst’. Es werden Abgrenzungen von fundamentalen Außendienstbegriffen vorgenommen. Aufgaben einer Verkaufsorganisation und damit zusammenhängende Entscheidungen werden im Marketingkontext dargestellt. Hierzu wird der Verkaufsaußendienst im Marketing-Management-Zusammenhang diskutiert. Möglichkeiten zur Realisation eines ‘Internen Marketing’ im Verkaufsaußendienst werden aufgezeigt. Unterschiedliche Aufgaben und Entscheidungen des Verkaufsmanagement werden dargelegt. Im Innendienst handelt es sich um Aufgaben und Entscheidungen zur Festlegung von Arbeitszielen der Verkaufsorganisation, zur Bestimmung von Einsatzstrategien für Außendienstmitarbeiter, zur Strukturierung der Verkaufsorganisation, des Personalmanagement und zur Implementierung eines Computer Aided Selling. Für den Außendienst werden Aufgaben und Entscheidungen aus dem Bereich der Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung von Verkaufsgesprächen sowie der Leistung von Verkaufsförderungs-, Kundendienst-, Koordinations- und Marktforschungsmaßnahmen erläutert.