Der Macher

Zusammenfassung

Im Augenblick der maximalen Konzentration setzt die Raubkatze zum blitzartigen Sprung an. Den Rest erledigen die Krallen und die scharfen Freßwerkzeuge. Soviel zum Beutemachen. Verlassen Sie hier das Sinnbild des Tigers. Der Mensch, der Verkäufer hat natürlich andere Ziele und völlig andere Techniken in seinem Repertoire, um diese Ziele zu erreichen. Doch an vergleichbarer Entschlossenheit, Tatkraft und Gestaltungslust sollten Sie es nicht fehlen lassen. Reagieren auch Sie auf Schlüsselreize. Wenn Sie das Gefühl haben, genügend positive Signale gesammelt zu haben, daß der Kunde bereit ist, einen Vertrag zu unterzeichnen, dann greifen Sie zu. Dafür, daß der Kunde zu einer Vertragsvereinbarung bereit ist, gibt es mehr oder weniger deutliche Signale, und seien es auch noch so schwache. Zum Beispiel, wenn der Kunde bei Ihren Ausführungen mit dem Kopf nickt, Ihr Produkt begeistert betrachtet oder es in die Hände nimmt. Auch das Kommunikationsverhalten des Kunden kann den Kaufwillen signalisieren. Es werden beispielsweise keine weiteren Einwände gebracht. Der Kunde fragt gezielt nach Teil-aspekten, technischen Details oder informiert Sie darüber, wer ebenfalls als Käufer des Produkts gewonnen werden könnte.