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Verhaltenswissenschaftliche Aspekte Vertraglicher Vertriebssysteme

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Vertragliche Vertriebssysteme zwischen Industrie und Handel

Part of the book series: Markt und Marketing ((SCHMM))

Zusammenfassung

Das Prinzip sinnvoller Arbeitsteilung als wesentlicher Erfolgskomponente moderner Wirtschaftssysteme wird besonders in der Aufgabenstellung und Gestaltung von Distributionssystemen deutlich1. Dies spiegelt sich sowohl in der Art und Zahl eingeschalteter Absatzmittler als auch der Zahl der Stufen (z. B. Hersteller-Großhandel-Einzelhandel) auf dem Weg einer Leistung zum Endverbraucher wider. Die dabei wahrzunehmenden absatzwirtschaftlichen Funktionen (z. B. Raumüberbrückung, Lagerhaltung, Werbung, Kundendienst) sind dabei unter Vermeidung einer Duplizierung von Anstrengungen so aufzuteilen, daß sie möglichst kostengünstig erfüllt werden können.

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Anmerkungen

  1. Vgl. Böcker, F., Der Distributionsweg einer Unternehmung, Berlin 1972, S. 19;

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  22. Zum Begriff des Marketingführers vgl. Kümpers, U.A., Marketingführerschaft. Eine verhaltenswissenschaftliche Analyse des vertikalen Marketing, Diss. Münster 1976;

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  24. Kunkel, R., a.a.O.;

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    Chapter  Google Scholar 

  32. Vgl. Thies, G., a.a.O., S. 137;

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  34. Vgl. March, J. G., Simon, H. A., a.a.O., S. 109.

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  36. Vgl. Rosenberg, L. J., Stern, L. W., Toward the Analysis of Conflict in Distribution Channels: A Descriptive Model, in: Journal of Marketing, Vol. 34 (1970), No. 4, S. 41 f.;

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  38. Ein solches Lebenszykluskonzept läßt sich in Analogie zum Lebenszykluskonzept bei Handelsbetriebsformen („wheel of retailing“) formulieren, vgl. Tinsley, D. B., Brooks, J. R., d’Amico, M., Will the Wheel of Retailing stop Turning?, in: Akron Business Review, Vol. 9 (1978), No. 2, S. 26–29.

    Google Scholar 

  39. Die Kritik am Lebenszykluskonzept — mangelnde Allgemeingültigkeit, Probleme der Phasenabgrenzung — gilt gleichermaßen für diese Variante, vgl. Meffert, H., Marketing, Einführung in die Absatzpolitik, 5. Aufl., Wiesbaden 1980, S. 343.

    Google Scholar 

  40. Vgl. zur Bedeutung dieser Konfliktarten in Distributionssystemen Steffenhagen, H., Konflikt und Kooperation in Absatzkanälen, a.a.O., S. 71;

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  41. Blümle, E.-B., Bannier, K. G., Handelsmarketing — Herstellermarketing. Unterschiede und Gemeinsamkeiten, in: Jahrbuch der Absatz- und Verbrauchsforschung, 21. Jg. (1975), Heft 2, S. 166–175;

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  42. Stern, L. W., Sternthal, B., Craig, C. S., Managing Conflict in Distribution Channels: A Laboratory Study, in: Journal of Marketing Research, Vol. 10 (1973), S. 169–179.

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  43. Vgl. Rosenberg, L. J., Stern, L. W., Toward the Analysis of Conflict in Distribution Channels: a Descriptive Model, a.a.O., S. 44;

    Article  Google Scholar 

  44. vgl. auch die Übersicht von Zieldivergenzen zwischen Hersteller und Handel in den Submixbereichen des Marketing bei Steffenhagen, H., Vertikales Marketing, a.a.O., S. 681.

    Google Scholar 

  45. Vgl. hierzu Cohen, J. S., Conflict and its Resolution in a Franchise System, in: Contractual Marketing Systems, Hrsg. Thompson, D. N., Lexington (Mass.) 1971, S. 176.

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  47. Cohen, J. S., a.a.O., S. 176.

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    Google Scholar 

  49. So heißt es z. B. in § 1 des Franchise-Vertrages eines deutschen Drogerie-Franchise-Systems: „Der Franchisenehmer wird mit dem... (Name der Firma) ... in vertrauensvoller Zusammenarbeit mit dem gemeinsamen Ziel tätig werden, eine aktive Verkaufspolitik zu betreiben und ein erfolgreiches Geschäft aufzubauen. Er ist im besonderen gehalten, den durch Ruf und Namen des ... (Name der Firma) ... verkörperten hohen geschäftlichen Standard bei seiner Geschäftstätigkeit in jeder Weise aufrecht zu erhalten und alles zu unterlassen, was sich auf Ruf und Namen des Franchisegebers nachteilig auswirken könnte.“ Mack, M., Neuere Vertragssysteme in der Bundesrepublik Deutschland, Schriftenreihe Industriegesellschaft und Recht, Bd. 5, Hrsg. Rehbinder, M., Rebe, B., Bielefeld 1975, S. 153.

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  50. Vgl. zum Machtbegriff in Distributionssystemen Nicolini, H. J., Untersuchungen zur Erfassung unternehmerischer Marktmacht, Göttingen 1978, S. 21 ff.;

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  55. Dies gilt z. B. für solche Absatzmittler, die mehrere Vertriebsbindungsverträge namhafter Markenartikelhersteller besitzen.

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  56. Vgl. Kursh, H., The Franchise Boom, New revised edition, Englewood Cliffs (N.J.) 1968;

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  57. vgl. auch Schenk, H.-O., Wölk, A., Vertriebssysteme zwischen Industrie und Handel, Schriftenreihe der Forschungsstelle für den Handel, Dritte Folge Nr. 6, Berlin 1971, S. 51.

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  58. Dichtl, E., Bauer, H. H., Die Hersteller-Handels-Kommunikation bei neuen Produkten auf dem Prüfstand, in: Lebensmittel-Zeitung 1978, Nr. 22;

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  59. Grabner, J. R., Rosenberg, L. J., Communication in Distribution Channel Systems, in: Distribution Channels: Behavioral Dimensions, Hrsg. Stern, L. W., Boston (Mass.) 1969, S. 228.

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  60. Zu den Formen der Konflikthandhabung vgl. Mallen, B., a.a.O., S. 236–252;

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  61. Walters, C. G. a.a.O., S. 468–489;

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  62. Großmann, H., Konfliktmanagement zwischen Produktion und Distribution im Vorfeld der Verbraucherwerbung, in: Markenartikel 37. Jg. (1975), Heft II, S. 443–446.

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  63. Vgl. Rosenberg, L. J., Stern, L. W., Toward the analysis of Conflict in Distribution Channels: a Descriptive Model, a.a.O., S. 45.

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  64. Vgl. Schmitt-Grohé, J., Produktinnovation — Verfahren und Organisation der Neuproduktplanung, Schriftenreihe Unternehmensführung und Marketing, Bd. 3, Hrsg. Meffert, H., Wiesbaden 1972, S. 40.

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  65. Stern, L. W., Heskett, J. L., Conflict Management in Interorganization Relations: A Conceptual Framework, in: Distribution Channels: Behavioral Dimensions, Hrsg. Stern, L. W., Boston 1969, S. 292.

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  66. Vgl. zum folgenden Steffenhagen, H., Konflikt und Kooperation in Absatzkanälen, a.a.O., S. 138 ff.

    Google Scholar 

  67. Vgl. zum folgenden Assael, H., The Constructive Role of Inter-Organizational Conflict, in: Administrative Science Quarterly 1969, S. 5

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  68. Vgl. zu den umweltbezogenen Kriterien den Beitrag von Grossekettler, H., Die volkswirtschaftliche Problematik vertraglicher Vertriebssysteme, in diesem Sammelband.

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  69. Vgl. Etgar, M., Effects of Administrative Control on Efficiency of Vertical Marketing Systems, in: Journal of Marketing Research, Vol. 13 (1976), No. 3, S. 12 ff.;

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  71. Vgl. Kirsch, W., Entscheidungsprozesse, Bd. 3, Wiesbaden 1971, S. 129 ff.

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  72. Vgl. hierzu Hill, W., Fehlbaum, R., Ulrich, P., Organisationslehre, I. Teilband, 2. Aufl., Bern und Stuttgart 1976, S. 160 ff.

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  73. Vgl. Lawrence, P. R., Lorsch, J. W., Developing Organisations: Diagnosis and Action, Menlo Park (Cal.) 1969.

    Google Scholar 

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  1. Heribert Meffert
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  1. Universität Münster/W., Deutschland

    Dieter Ahlert (ord. Professor, Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbes. Distribution und Handel) (ord. Professor, Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbes. Distribution und Handel)

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© 1981 Betriebswirtschaftllicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden

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Meffert, H. (1981). Verhaltenswissenschaftliche Aspekte Vertraglicher Vertriebssysteme. In: Ahlert, D. (eds) Vertragliche Vertriebssysteme zwischen Industrie und Handel. Markt und Marketing. Gabler Verlag, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-322-96182-2_3

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