Brandstifter unter Hochdruck. Spekulationen über Voraussetzungen innovativen Handelns im Vertrieb

Zusammenfassung

Unternehmen wird gemeinhin unterstellt, ihre Erfolge bemäßen sich nach Angebot und Nachfrage. Weil der Wettbewerb jedoch längst keinem Wettlauf mehr auf einer erstklassig präparierten Rennstrecke gleicht, sondern eher einem Feldzug ins Ungewisse, hängen die wirtschaftlichen Entwicklungsaussichten von Unternehmen maßgeblich davon ab, wieweit es ihnen gelingt, sich in innovativ und kompetitiv orientierte Organisationen zu verwandeln. In diesen organisatorischen Entwicklungsprozessen spielen die Grenzstellen von Organisationen eine besondere Rolle: Wenn aufgrund programmierter Selektionsverfahren Grenzstellen nicht die Not haben, Umweltwahrnehmungen aktualisieren zu müssen, dann setzt das Streben nach Flexibilität und Innovativität gerade den prinzipiellen Verzicht auf solches regeladäquates Selektieren voraus. Und in dem Maße, in dem Unternehmen versuchen, im Kooperationsverbund mit dem Kunden alternative und gleichsam anspruchsvolle Problemlösungen jenseits einer kontinuierlichen Weiterentwicklung des Vorhandenen zu erzeugen, um neue Anwendungsfelder und Absatzmärkte zu erobern, gewinnt der Vertrieb als eine organisationale Grenzstelle wesentlich an Bedeutung und innovatives Handeln wird geradezu „ zur Pflicht“ im Vertrieb. Von den Vertriebsmitarbeitern, den Grenzgängern der Organisation, wird dann erwartet, dass sie in wiederholten Kontakten mit dem Kunden neues Wissen generieren, indem sie komplexe Einzellösungen für und mit den Kunden entwickeln. Gleichzeitig sollen sie über ihr oft in Routinen eingebundenes Wissen reflektieren, um Neues erst zu ermöglichen.