Abstract
Bei der Akquisition von Kunden haben auch Automobilfirmen erkannt, dass die Qualität der gewonnenen Käufer wichtiger ist als ihre Quantität. Eine Möglichkeit, erstere zu beurteilen, bietet der Customer Lifetime Value. Die Autoren erarbeiten eine Konzeptualisierung dieses Werts, der sodann auf Basis eines Datensatzes mit mehr als 6.000 deutschen Autofahrern berechnet wird. Anschließend werden Hinweise für die Akquisition wirtschaftlich attraktiver Neuwagenkäufer abgeleitet (wertorientierte Kunden-Akquisition). Das letzte Kapitel widmet sich den Restriktionen des angewandten Modells und leitet daraus Handlungsempfehlungen für die künftige Forschung ab.
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Müller, S., Gelbrich, K. (2001). Customer Lifetime Value als Entscheidungskriterium für die Akquisition von Kunden — dargestellt am Beispiel der Automobilindustrie. In: Günter, B., Helm, S. (eds) Kundenwert. Gabler Verlag, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-322-94626-3_23
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DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-322-94626-3_23
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