Vertriebspolitik

Zusammenfassung

Die Vertriebspolitik (als Synonym zu Distribution und vertikalem Marketing) bzw. die Vertriebsplanung umfaßt alle Entscheidungen und Aufgaben, die darauf gerichtet sind, die Leistungen eines Unternehmens an den Endkäufer zu bringen. Die akquisitorische Seiteumfaßt jene Bemühungen, die auf die Erzielung von Geschäftsabschlüssen gerichtet sind (z. B. Organisation des Außendienstes), während die physische Distribution die Gestaltung von Logistiksystemen (z. B. Auftragsabwicklung oder Transport) zum Gegenstand hat. Abbildung 6-1 verdeutlicht, daß es sich bei der Vertriebspolitik um einen komplexen Prozeß — mit den entsprechenden Aufgaben für das Vertriebsmanagement — handelt, der mit der Analyse der Vertriebssituation beginnt und mit der Vertriebskontrolle endet.