Zusammenfassung
Ein wichtiger Ausgangspunkt für Untersuchungen sind die Gesprächsstadien, an denen Verkaufskonzeptionen ansetzen. Geht man bereits von einer grundsätzlichen Gesprächsbereitschaft des Kunden aus (dann sind viele Akquisitionstechniken nutzbar und Erfolge relativ schnell zu erzielen), oder muß die Gesprächsbereitschaft des Kunden erst „erobert“ werden? Setzen viele Verkaufstechniken vielleicht bereits an einem Punkt an, den die Telefonverkäufer gar nicht erst erreichen? Es stellt sich die Frage, ob die unter Kapitel III angeführten Telefonmarketingsituationen mit dem Wissen von Verkaufsratgebern anders gelöst werden könnten. Wie sieht nun das Literaturangebot zu Verkauf und Telefonverkauf aus?
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Literatur
Literatur, die sich aus unterschiedlichen Perspektiven mit dem Sachgebiet “Verkauf” auseinandersetzt; vgl. dazu das Literaturverzeichnis
Vgl. dazu auch die sehr aufschlußreiche Untersuchung von Marten in Hundsnurscher/Franke 1984.
Bürgin, Jürgen; S. 103
Feldmann, S. 97
Birkenbihl, S. 106–107
Schwalbe, S. 22
Birkenbihl, S. 105
Ruhleder (1987), S. 16–17 — auch in Telefonmarketing-Schulungen wird den Verkäufern empfohlen am Telefon zu lächeln, da sich dadurch Stimme und Ausdruck positiv verändern.
Schwalbe, S. 8
Vgl. Gnann, S. 74ff — aufgeführte Begriffe tauchen immer wieder auf, werden jedoch, um Redundanz zu vermeiden, hier nicht mehr ausführlicher zitiert.
Fischer, G.; S. 80 — die Aussagen werden durch ein Schaubild ergänzt. Zu den Zitationen insgesamt: Texte in Großbuchstaben (wie hier der Fall), Fettdruck, Unterstreichungen, Sonderzeichen u.ä. werden dem in dieser Arbeit vorliegenden Schrifttyp und Präsentationsmodus angeglichen. Der Textinhalt selbst bleibt dabei freilich unverändert.
Vgl. Stanley-Zitate in Kapitel IlI dieser Arbeit. Bei einer solchen Bewertung wird letztendlich impliziert, daß der Kunde nur positiv bewertet werden kann, wenn er sich auf alles einläßt (sich sozusagen “für dumm verkaufen läßt”).
Bänsch, Verkaufspsychologie, S. 93
Bänsch spricht hier von “Mischtypen”, da der “individuelle Kunde in der Regel kein reiner Typ ist, sondern Züge von mehreren der aufgeführten Typen zeigt” — was die Verwirrung auf der Verkäuferseite komplett machen dürfte. (Zitat: Bäusch, Verkaufspsychologie; S. 95)
Zwar wird auch durch diese Mittel keine Optimierung von Verkaufssituationen erzielt, jedoch die Bandbreite der Kommunikationsmöglichkeiten erweitert, die für eine Klärung von kritischen Situationen notwendig sind. Diese Punkte werden weiter unten eingehender untersucht und sollten an dieser Stelle nur kurz angerissen werden.
Bausch, Verkaufspsychologie, S. 94
Blake/Mouton, S. 26
Blake/Mouton, S. 21; nähere Untersuchungen zu dieser Thematik weiter unten.
Wolter, S. 161
ebd.
Hess-Lüttich; dialogisches Handeln, S. 14
Schwarz, S. 5
ders., S. 6
ders., S. 8
Bänsch, Verkaufspsychologie, S. 9
ders., vgl. Anmerkungen 12–15
Burgoon/Bettinghaus, S. 143
Vgl. in Watzlawick/Beavin/Jackson Kapitel 3.3
Schwarz, S. 28
Blake/Mouton, S. 14
Tannen, S. 37–38
Zitatwiederholung, Blake/Mouton, S. 21
Vgl. dazu speziell Kapitel XI (Konflikttraining)
Benesch, S. 70
Bürgin, S. 103
Die einzelnen Gebiete werden noch näher spezifiziert und dienen innerhalb eines Fragebogens dazu, das Verkaufsgespräch in seinem Verlauf zu überprüfen. Döring, S. 212
Feldmann, S. 120–121
Diese Formeln sollen hier nicht näher erläutert werden, da jeder Verkaufstext dazu schon eingehend Bezug nimmt, es sich hier nur um eine unendliche Wiederholung handeln würde — vgl. statt dessen Weis, insbesondere S. 40–41.
Gnann, S. 82
ders., S. 84
ebd.
Erkenntnisse aus der Dialoggrammatik (Kapitel VIII) können hier sehr hilfreich sein, die ansonsten in der Ausrichtung vernünftige Verfahrensweise, welche Gnann hier anspricht, in ihrer Anwendbarkeit zu optimieren.
Döring, S. 104
Schwarz, S. 39. Zu Problemlösungsdiskursen vgl. Kapitel V.
Döring, S. 105
ders., S. 108
Bänsch, Verkaufspsychologie, S. 53
Ury, Schwierige Verhandlungen, S. 99
Marten, S. 31
Döring, S. 116
Dahingehend handelt es sich auch um einen linguistischen Text. Dengel/Scheck, S. 216
Rackham, S. 138 — das SPIN-Modell; eine relativ neue Verkaufsstrategie.
vgl. wiederum Bänsch, Verkaufspsychologie, S. 9
Döring, S. 119
Schwarz, S. 26
Rackham, S. 100
Fischer, G.; S. 31
beide Zitate Bänsch, Verkaufspsychologie, S. 66
Les Dane; Durchbruch zum Verkaufserfolg; Vorwort; o.S.
Vgl. dazu das Literaturverzeichnis; außerdem Gabler Sales Profi Zeitschriften (Gabler Verlag)
Blake/Mouton, S.12. Ein amerikanisches Autorenteam; viele Ansätze kommen aus Amerika, wo die Verkaufsarbeit schon eher und intensiver aufgegriffen wurde.
Fischer, G.; S. 96 und konfrontative Techniken/Konfrontationen versus Interaktionsprinzip (G. Fischer führt diese Herangehensweisen näher aus, vgl. dazu Fischer, G.; S. 90–96)
ders., Geleitwort zur Veröffentlichungsreihe von Joachim Fleckner
(Fischer S. 248) “In der traditionalen Rhetorik herrscht der Wille zur Durchsetzung; bei der interaktionellen Rhetorik sollte der Wille zur Einigung maßgeblich sein.” G. Fischer, S. 249; Fischer gibt ab S. 254ff interessante Literaturhinweise zu dieser Thematik (Fischer S. 246–249)
ders., S. 256
Bürgin, S. 84
sämtliche Angaben dazu befinden sich im Literaturverzeichnis bzw. wurden/werden zitiert.
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Plog, K. (1996). Forschungsstand und Literaturüberblick. In: Telefonmarketing. VS Verlag für Sozialwissenschaften. https://doi.org/10.1007/978-3-322-94212-8_4
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