Mixübergreifende Markentingentscheidungen

Zusammenfassung

Die Car Inc. ist ein amerikanischer Automobilhersteller, der derzeit bemüht ist, auch in den europäischen Absatzmärkten Fuß zu fassen. Das Management beauftragt daher Herrn Sales, den internationalen Verkaufsleiter der Car Inc., eine Verkaufsorganisation für den deutschen Markt aufzubauen. Nach langen Verhandlungen gelingt es Herrn Sales, einen Kooperationsvertrag mit dem deutschen Anbieter Mobilo AG abzuschließen, der es der Car Inc. gestattet, die eigenen Fahrzeuge über das Händlernetz der Mobilo AG zu vertreiben. Im Rahmen der Detailplanungen für die Verkaufsorganisation im deutschen Markt, möchte Herr Sales zunächst die Zahl der notwendigen Außendienstmitarbeiter bestimmen. Dabei ist allerdings zu berücksichtigen, daß sich die erforderliche Besuchshäufigkeit eines Handelsbetriebes in Abhängigkeit des Absatzvolumens des jeweiligen Betriebes unterscheidet. Eine ABC-Analyse führte zu folgender Einteilung der insgesamt 800 Handelsbetriebe der Mobilo AG: