Skip to main content
SpringerLink
Log in

Kundenbindung bei Commodities — die Quadratur des Kreises?

  • Chapter
Commodity Marketing

Zusammenfassung

“Anders sein!“ Diese Formel ist das Gesetz, welchem das Marketing eines Unternehmens folgen sollte. Durch die Abgrenzung von der Konkurrenz wird es möglich, Präferenzen beim Nachfrager aufzubauen, um diese an sich zu binden.1 Auf vielen Märkten zeigen sich jedoch Verhältnisse, die darauf schließen lassen, dass die meisten Unternehmen dieser Profilierung nur unzureichend nachkommen. Die Marktsituation lässt sich vielmehr mit den Begriffen Marktsättigung und Produkthomogenität gut beschreiben.2 Letztere zeigt sich darin, dass Leistungsangebote immer ähnlicher werden. Die Produktqualität wird zu einer Selbstverständlichkeit, denn es herrscht ein relatives Standardqualitätsniveau. Die Leistungen werden von den Kunden als austauschbar wahrgenommen. Die Folgen für die Anbieterseite sind entsprechend verheerend.

This is a preview of subscription content, log in via an institution to check access.

Access this chapter

Log in via an institution
Chapter
USD 29.95
Price excludes VAT (USA)
  • Available as PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever
eBook
USD 54.99
Price excludes VAT (USA)
  • Available as PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever

Tax calculation will be finalised at checkout

Purchases are for personal use only

Institutional subscriptions

Preview

Unable to display preview. Download preview PDF.

Unable to display preview. Download preview PDF.

Literaturverzeichnis

  • Adler, J., Anbieter- und Vertragstypenwechsel. Eine nachfragerorientierte Analyse auf Basis der Neuen Institutionenökonomik, Wiesbaden, 2003.

    Google Scholar 

  • Anderson et al., Customer Satisfaction, Productivity, and Profitability: Differences between Goods and Services, in: Marketing Science, 16 (2), 1997, S. 129–145.

    Google Scholar 

  • Bauer, R. A., Consumer Behavior as Risk Taking, in: Hancock, Robert S. (Hrsg.), Dynamic Marketing for a Changing World, Proceeding of the 43th Conference of the American Marketing Association, Chicago, 1960, S. 389–398.

    Google Scholar 

  • Bekmeier, S., Markenwert und Markenstärke — Markenevaluierung aus konsumentenorientierter Perspektive, in: Markenartikel, 56 (8), 1994, S. 383–387.

    Google Scholar 

  • Berndt, H., Konsumentscheidung und Informationsüberlastung. Der Einfluß von Quantität und Qualität der Werbeinformation auf das Konsumentenverhalten. Eine empirische Untersuchung, München, 1983.

    Google Scholar 

  • Bettman, J. R./Park, C. Whan, Effects of Prior Knowledge and Experimence and Phase of Choice Process on Cosumer Decision Processes. A Protocol Analysis, in: Journal of Consumer Research, 7, December 1980, S. 234–248.

    Google Scholar 

  • Billen, P., Unsicherheit des Nachfragers bei Wiederholungskäufen. Ein informationsökonomischer und verhaltenswissenschaftlicher Erklärungsansatz, Wiesbaden, 2003.

    Book  Google Scholar 

  • Blackett, T., The Nature of Brands, in: Murphy, John (Hrsg.): Brand Valuation. Establishing a True and Fair View, London, 1989, S. 12–22.

    Google Scholar 

  • Brandt, D. R., How Service Marketers Can Identify Value-Enhancing Service Elements, in: The Journal of Services Marketing, Vol. 2 (3), 1993, S. 35–41.

    Google Scholar 

  • Crimmins, J. C., Better Measurement and Management of Brand Value, in: Journal of Advertising Research, 32, July/August 1992, S. 11–19.

    Google Scholar 

  • Darby, M. R./Karni, E., Free Competition and the Optimal Amount of Fraud, in: Journal of Law and Economics, 16, 1973, S. 67–88.

    Google Scholar 

  • Domizlaff, H., Die Gewinnung des öffentlichen Vertrauens: Ein Lehrbuch der Markentechnik, Hamburg, 1982.

    Google Scholar 

  • Drucker, P. F., Management. Tasks, Responsibilities, Practices, New York, 1973.

    Google Scholar 

  • Ehrenberg et al. (1997), Differentiation or Salience, in: Journal of Advertising Research, 37 (6), 1997, S. 7–14.

    Google Scholar 

  • Esch, F.-R., Positionierungsstrategien — konstituierender Erfolgsfaktor für Handelsunternehmen, in: Thexis, 9 (4), 1992, S. 9–15.

    Google Scholar 

  • Esch, F.-R., Markenwert und Markensteuerung. Eine verhaltenswissenschaftliche Perspektive, in: Thexis, 10 (5), 1993, S. 56–64.

    Google Scholar 

  • Esch, F.-R., Strategie und Technik der Markenführung, München, 2004.

    Google Scholar 

  • Farquhar, P.H., Managing Brand Equity, in: Marketing Research, 1, September 1989, S. 24–33.

    Google Scholar 

  • Festinger, L., Theorie der kognitiven Dissonanz, Bern u. a., 1978.

    Google Scholar 

  • Garland, H./Newport, S., Effects of Absolute and Relative Sunk Costs on the Decision to Persist with a Course of Action, in: Organizational Behavior and Human Decision Processes, 48, 1991, S. 55–69.

    Google Scholar 

  • Gerstner, E., Do Higher Prices Signal Higher Quality, in: Journal of Marketing Research, 22, 1985, S. 209–215.

    Google Scholar 

  • Gotta, M., Brand News — Wie Marken zu Markennamen werden, Hamburg, 1988.

    Google Scholar 

  • Halk, K., Bestimmungsgründe des Konsumentenmißtrauens gegenüber Lebensmitteln. Ergebnisse von empirischen Untersuchungen an ausgewählten Verbrauchergruppen, München, 1993.

    Google Scholar 

  • Hätty, Holger, Der Markentransfer, Heidelberg 1989.

    Book  Google Scholar 

  • Hayes-Roth, B., Evolution of Cognitive Structures and Processes, in: Psychological Review, 84 (3), 1977, S. 260–278.

    Google Scholar 

  • Heide, J. B./Weiss, A. M., Vendor Consideration and Switching Behavior for Buyers in High-Technology Markets, in: Journal of Advertising Research, 59, 1995, S. 30–43.

    Google Scholar 

  • Herrmann et al., Kundenzufriedenheit garantiert nicht immer mehr Gewinn, in: Harvard Business Manager, 22 (1), 2000, S. 45–55.

    Google Scholar 

  • Herzberg, F., Work and the Nature of Man, Cleveland, New York, 1971.

    Google Scholar 

  • Herzberg et al., The motivation to work, New York u. a., 1959.

    Google Scholar 

  • Hirshleifer, J./Riley, J. G., The Analytics of Uncertainty and Information — An Expository Survey, in: Journal of Economic Literature, 17, December 1979, S. 1375–1421.

    Google Scholar 

  • Homburg, C./Bruhn, M., Kundenbindungsmanagement. Eine Einführung, in: Bruhn, M./Homburg, C. (Hrsg.), Handbuch Kundenbindungsmanagement, Wiesbaden 2000.

    Google Scholar 

  • Howard, J. A./Sheth, J., The Theory of Buyer Behavior, New York u. a., 1969.

    Google Scholar 

  • Hüser, A./Mühlenkamp C., Werbung für ökologische Güter — Gestaltungsaspekte aus informationsökonomischer Sicht, in: Marketing ZFP, 14, 1992, S. 149–156.

    Google Scholar 

  • Jacoby et al., Price, Brand Name, and Product Composition Characteristics as Determinants of Perceived Quality, in: Journal of Applied Psychology, 55 (6), 1971, S. 570–579.

    Google Scholar 

  • Johansson, J. K., Determinants and Effects of the Use of “Made in” Labels, in: International Marketing Review, 6 (1), 1989, S. 47–58.

    Google Scholar 

  • Juster, F. T., Consumer Buying Intentions and Purchase Probability: An Experiment in Survey Design, in: Journal of the American Statistical Association, 61, September 1966, S. 658–696.

    Google Scholar 

  • Kaas, K. P., Marketing als Bewältigung von Informations- und Unsicherheitsproblemen im Markt, in: DBW, 50, 1990, S. 539–548.

    Google Scholar 

  • Kao, N. et al., Attractive Quality and Must-be Quality, in: Hinshitsu: The Journal of the Japanese Society for Quality Control, 14 (2), 1984, S. 39–48.

    Google Scholar 

  • Kapferer, J.-N., Die Marke. Kapital des Unternehmens, Landsberg/Lech, 1992.

    Google Scholar 

  • Keller, K. L., Conceptualization, Measuring, and Managing Customer-Based Brand Equity, in: Journal of Marketing, 57, January 1993, S. 1–22.

    Google Scholar 

  • King, N., Clarification and Evaluation of the Two-Factor-Theory of Job Satisfaction, in: Psychological Bulletin, 74, 1970, S. 18–31.

    Google Scholar 

  • Klemperer, P., Competition when Consumers have Switching Costs. An Overview with Applications to Industrial Organization, Macroeconomics, and International Trade, in: The Review of Economic Studies, 62, 1995, S. 515–539.

    Google Scholar 

  • Kotler, P./Buemel, F., Marketing-Management, Stuttgart, 2001.

    Google Scholar 

  • Kroeber-Riel, Werner, Zentrale Probleme auf gesättigten Märkten. Auswechselbare Produkte und auswechselbare Werbung und ihr Überwindung durch erlebnisbetonte Marketingstrategien, in: Marketing ZFP, 6 (3), 1984, S. 210–214.

    Google Scholar 

  • Kuhlmann, E., Effizienz und Risiko der Konsumentenentscheidung, Stuttgart, 1978.

    Google Scholar 

  • Levy, J. S., An Introduction to Prospect Theory, in: Political Psychology, 13, 1992, S. 171–186.

    Google Scholar 

  • Lindsay et al., The Herzberg Theory. A Critique and Reformulation, in: Journal of Applied Psychology, 51 (4), 1967, S. 330–339.

    Google Scholar 

  • Matzler, K., Kundenzufriedenheit und Involvement, Wiesbaden 1999.

    Google Scholar 

  • Mayer, A./Mayer, R. U., Imagetransfer, Hamburg, 1987.

    Google Scholar 

  • Meyer, P. W./Mattmüller, R., Kundenbindüng Im Eirizelharidel, In: Trommsdorff, V. (Hrsg.), Handelsforschung 1991, Wiesbaden, 1991, S. 88–101.

    Google Scholar 

  • Nelson, P. J., Information and Consumer Behavior, in: Journal of Political Economy, 78, 1970, S. 311–329.

    Google Scholar 

  • Neuberger, O., Theorien der Arbeitszufriedenheit, Stuttgart u. a., 1974a.

    Google Scholar 

  • Neuberger, O., Messung der Arbeitszufriedenheit, Stuttgart u. a., 1974b.

    Google Scholar 

  • Oehme, W., Profilierung durch Sortimentskompetenz, in: Thexis, 10 (4), 1993, S. 32–37.

    Google Scholar 

  • Olson, J. C., Price as an Informational Cue: Effects of Product Evaluations, in: Woodside, Arch G./Sheth, Jagdish N./Bennett, Peter D. (Hrsg.), Consumer and Industrial Buying Behavior, New York, 1977, S. 267–286.

    Google Scholar 

  • Peter, J. P./Olson, J. C., Consumer Behavior and Marketing Strategy, Boston u. a., 1999.

    Google Scholar 

  • Pilot, A., Transaktionskostenansatz in der Organisationstheorie. Stand der Diskussion und Aussagewert, in: DBW, 42, 1982, S. 267–284.

    Google Scholar 

  • Ping, R. A. Jr., The Effects of Satisfaction and Structural Constraints on Retailer Exiting, Voice, Loyalty, Opportunism, and Neglect, in: Journal of Retailing, 69, 1993, S. 320–352.

    Google Scholar 

  • Plinke, W., Die Geschäftsbeziehung als Investition, in: Specht et al. (Hrsg.), Marketing-Schnittstellen, Stuttgart, 1989, S. 305–325.

    Google Scholar 

  • Plinke, W., Grundlagen des Marktprozesses, in: Kleinaltenkamp, M./Plinke, W. (Hrsg.), Technischer Vertrieb. Grundlagen des Business-to-Business Marketing, Berlin u. a., 2000, S. 3–99.

    Google Scholar 

  • Raju, P.S., Product Familiarity, Brand Name, and Price Influences on Product Evaluations, in: Perrault Jr., W. D. (Hrsg.): Advances in Consumer Research, 4, Atlanta, 1977, S. 64–71.

    Google Scholar 

  • Rao, A. R./Monroe, K. B., The Effects of Price, Brand Name, and Store Name on Buyers’ Perceptions of Product Quality. An Integrative Review, in: Journal of Marketing Research, 26, August 1989, S. 351–357.

    Google Scholar 

  • Reichheld, F. F./Sasser Jr., E., Zero Defection. Quality Comes to Service, in: Harvard Business Review, 68, September/October 1990, S. 105–111.

    Google Scholar 

  • Reichheld, F./Sasser, E., Zero Migration: Dienstleister im Sog der Qualitätsrevolution, in: Harvard Manager, 13 (3), 1991, S. 108–116.

    Google Scholar 

  • Reichheld, F. F., Learning from Customer Defections, in: Harvard Business Review, 74 (3/4), 1996, S. 56–69.

    Google Scholar 

  • Reinartz,W./Kumar, V., The Mismanagement of Customer Loyalty, in: Havard Business Review, Vol. 72, July, S. 86–94.

    Google Scholar 

  • Rigaux-Bricmont, B., Influences of Brand Name and Packaging on Perceived Quality, in: Mitchell, A. A. (Hrsg.), Advances in Consumer Research, Vol. 9, o.O. 1982, S. 472–477.

    Google Scholar 

  • Rother, A./Link, K.-H., Ausbruch aus drangvoller Enge, in: Absatzwirtschaft, 37, Juni 1994, S. 62–67.

    Google Scholar 

  • Saatweber, J., Kundenorientierung durch Quality Function Deployment. Systematisches Entwickeln von Produkten und Dienstleistungen, München, Wien, 1997.

    Google Scholar 

  • Schneider, J./Locke, E. A., A Critique of Herzberg’s Incident Classification System an A Suggested Revision, in: Organizational Behavior and Human Performance, 6, 1971, S. 441–457.

    Google Scholar 

  • Schütze, R., Kundenzufriedenheit. After-Sales-Marketing auf industriellen Märkten, Wiesbaden, 1992.

    Google Scholar 

  • Schwaiger, M./Zinnbauer, M., Unternehmensreputation: Treiber der Kundenbindung auch bei mittelständischen EVUs, in: Zeitschrift für Energiewirtschaft, 27 (4), 2003, S. 275–280.

    Google Scholar 

  • Schwaiger, M., Components and Parameters of Corporate Reputation — an Empirical Study, in: Schmalenbach Business Review, 56, 2004a, S. 46–71.

    Google Scholar 

  • Schwaiger, M., Wertvorstellungen, in: Markenartikel, o.Jg., November 2004b, S. 20–28.

    Google Scholar 

  • Shapiro, C., Premiums for High Quality Products as Returns to Reputations, in: Quarterly Journal of Economics, 98, November 1983, S. 659–679.

    Google Scholar 

  • Simon, H., Informationstransfer und Marketing. Ein Survey, in: Zeitschrift für Wirtschafts- und Sozialwissenschaften, 101 (6), 1981, S. 589–608.

    Google Scholar 

  • Simon, H., Goodwill und Marketingstrategie, Wiesbaden, 1985.

    Book  Google Scholar 

  • Spremann, K., Information, Garantie, Reputation, in: ZfB, 58 (5/6), 1988, S. 13–618.

    Google Scholar 

  • Stern, H. W.E., Marke oder Preis. Entscheidungskriterium der Verbraucher?, in: Markenartikel, 43 (3), S. 138–150.

    Google Scholar 

  • Strarburger, H., Wiederkaufentscheidungsprozeß bei Verbrauchsgütern. Ein verhaltenswissenschaftliches Erklärungsmodell, Frankfurt am Main u. a., 1991.

    Google Scholar 

  • Thibaut, J. W/Kelley H. H., The Social Psychology of Groups, New York u. a., 1959.

    Google Scholar 

  • Töpfer, A., Kundenzufriedenheit messen und steigern, Neuwied u. a., 1999.

    Google Scholar 

  • Trommsdorff, V., Konsumentenverhalten, Stuttgart u. a., 1993.

    Google Scholar 

  • Uhr, D., Psychologische Betrachtungen zum Markenartikel, in: Markenartikel, 42 (11), 1980, S. 534–540.

    Google Scholar 

  • Uncles et al., Customer Loyalty and Customer Loyalty Programs, School of Marketing Working Paper 98/6, Sydney, 1997.

    Google Scholar 

  • Ungern-Sternberg, T. R. Von, Zur Analyse von Märkten mit unvollständiger Marktsituation, Berlin u. a., 1984.

    Book  Google Scholar 

  • Venkataraman, V. K., The Price-Quality Relationship in an Experimental Setting, in: Journal of Advertising Research, 21 (4), 1981, S. 49–52.

    Google Scholar 

  • Weiber, R., Diffusion von Telekommunikation. Problem der kritischen Masse, Wiesbaden, 1992.

    Google Scholar 

  • Weiber, R., Was ist Marketing? Ein informationsökonomischer Erklärungsansatz, Trier, 1996.

    Google Scholar 

  • Weinberg, P., Erlebnismarketing, München, 1992.

    Google Scholar 

  • Weizsäcker, C. C., Barriers to Entry — A Theoretical Treatment, Berlin, 1980.

    Book  Google Scholar 

  • Williamson, O. E., Comparative Economic Organization. The Analysis of Discrete Structural Alternatives, in: Administrative Science Quarterly, 36, 1991, S. 269–296.

    Google Scholar 

  • Williamson, O. E., Die ökonomischen Institutionen des Kapitalismus. Unternehmen, Märkte, Kooperationen, Tübingen, 1990.

    Google Scholar 

  • Zeithaml, V. A., Defining and Relating Price, Perceived Quality and Perceived Value, Working Paper, No. 87–101, Marketing Science Institute, Cambridge, 1987.

    Google Scholar 

  • Zeithaml, V. A., Consumer Perception of Price, Quality, and Value. A Means-End Model and Synthesis of Evidence, in: Journal of Marketing, 52, July 1988, S. 2–22.

    Google Scholar 

  • Zink, K. J., Differenzierung der Theorie der Arbeitsmotivation von F. Herzberg zur Gestaltung sozio-technischer Systeme, Frankfurt am Main, 1975.

    Google Scholar 

  • Zinnbauer et al., Hohe Reputation stärkt bei Banken und Sparkassen die Kundenbindung, in: Betriebswirtschaftliche Blätter, o.Jg. (6), 2004, S. 271–274.

    Google Scholar 

Download references

Authors
  1. Peter Billen
    View author publications

    You can also search for this author in PubMed Google Scholar

  2. Tilmann Raff
    View author publications

    You can also search for this author in PubMed Google Scholar

Editor information

Editors and Affiliations

  1. Technischen Universität Bergakademie Freiberg, Deutschland

    Margit Enke (Inhaberin des Lehrstuhls für Marketing und internationalen Handel) & Martin Reimann (Manager in der chemischen Industrie sowie Lehrbeauftragter für Marketing und strategisches Management) (Inhaberin des Lehrstuhls für Marketing und internationalen Handel) &  (Manager in der chemischen Industrie sowie Lehrbeauftragter für Marketing und strategisches Management)

  2. Technischen Universität München, Deutschland

    Martin Reimann (Manager in der chemischen Industrie sowie Lehrbeauftragter für Marketing und strategisches Management) (Manager in der chemischen Industrie sowie Lehrbeauftragter für Marketing und strategisches Management)

Rights and permissions

Reprints and permissions

Copyright information

© 2005 Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler/GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden

About this chapter

Cite this chapter

Billen, P., Raff, T. (2005). Kundenbindung bei Commodities — die Quadratur des Kreises?. In: Enke, M., Reimann, M. (eds) Commodity Marketing. Gabler Verlag. https://doi.org/10.1007/978-3-322-93029-3_6

Download citation

Publish with us

Policies and ethics

Search

Navigation