Zusammenfassung
Gegenstand der Vertriebspolitik (bzw. Distributionspolitik) sind die Entscheidungen und Tätigkeiten eines Unternehmens, die dazu dienen, das Ergebnis des betrieblichen Leistungsprozesses rechtzeitig an die Orte zu bringen, wo sie von Kunden gekauft bzw. in Besitz genommen werden. Hier geht es zunächst um die Gestaltung von Vertriebssystemen, aber auch um den persönlichen Verkauf. Unter einem Vertriebssystem versteht man die auf die jeweilige Marktsituation, das jeweilige Produkt und die Möglichkeiten des anbietenden Unternehmens abgestimmte Konfiguration von Absatzwegen, Absatzmittlern und Hilfsmitteln der Logistik (vgl. Abbildung 9.1). Damit ist der Gegenstand des vorliegenden Kapitels schon kurz umrissen.
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Literaturempfehlungen zum 9. Kapitel
Ahlert, Dieter (1996): Distributionspolitik, 3. Aufl., Stuttgart/Jena.
Belz, Christian (1996): Verkaufskompetenz, St. Gallen.
Belz, Christian / Tomczak, Torsten (Hrsg.) (1997): Marktbearbeitung und Distribution, St. Gallen.
Churchill, Gilbert / Ford, Neil / Walker, Orville (1997): Sales Force Management, 5. Aufl., Homewood (Ill.).
Dehr, Gunther / Donath, Peter (1999): Vertriebs-Management, München/Wien.
Müller-Hagedorn, Lothar (1993): Handelsmarketing, 2. Aufl., Stuttgart u.a.O.
Schuchert-Güler, Pakize (2001): Kundenwünsche im persönlichen Verkauf, Wiesbaden.
Specht, Günther (1992): Distributionsmanagement, 2. Aufl., Stuttgart u.a.O.
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© 2001 Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden
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Kuß, A. (2001). Vertriebspolitik. In: Marketing-Einführung. Gabler Verlag. https://doi.org/10.1007/978-3-322-92986-0_9
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DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-322-92986-0_9
Publisher Name: Gabler Verlag
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